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韦尔登•隆（Weldon Long）

一致销售法

强有力的销售结果，战无不胜

Greenleaf Book Group, 2018

15 minutes de lecture

10 points à retenir

Texte disponible

Aperçu

随机的销售方式导致随机的结果。一致的销售方式带来一致的结果。

评级

getAbstract synthétise des ouvrages* qui permettent aux utilisateurs de mieux comprendre le monde pour le rendre meilleur. Quel que soit le livre que nous sélectionnons pour notre bibliothèque, il doit se distinguer par l'un ou l'autre des deux critères suivants :

Enrichissant – Les enseignements que vous en tirerez orienteront et amélioreront vos décisions.

Utile – Les conseils pratiques qui sont dispensés vous aideront à améliorer la prise de décision.

Nous évaluons chaque contenu sur une échelle de 1 à 10 en fonction de ces deux qualités essentielles . La note attribuée vous permet de classer les titres de votre liste de lecture de Plaisant (5) à Excellent (10). Les livres qui obtiennent moins de 5 ne font pas l'objet d'une publication. Voici ce que signifie chaque note :

10 – Excellent. Un livre utile et/ou instructif qui, outre ses nombreuses qualités, fait office de classique du genre. Une référence.
9 – Superbe. Un livre utile et/ou instructif extrêmement bien écrit et structuré, qui présente de multiples caractéristiques positives et aucune lacune notable.
8 – Très bien. Un livre utile et/ou instructif qui présente de multiples caractéristiques positives mais quelques points faibles. L'ouvrage peut par exemple présenter les dernières découvertes dans un domaine spécialisé et être rédigé par un expert, mais pécher par son style d'écriture.
7 – Bien. Un livre utile et/ou instructif, qui combine deux ou plusieurs caractéristiques positives. Il peut par exemple contenir des idées novatrices, présentées de manière engageante.
6 – Appréciable. Un livre utile et/ou instructif, qui présente au moins un aspect engageant. Il peut, par exemple, être particulièrement bien structuré.
5 – Plaisant. Un livre utile et/ou instructif, même si le contenu pourrait être amélioré. Ce livre peut par exemple prodiguer des conseils utiles dans certains domaines, mais être répétitif et sans relief particulier.

*getAbstract synthétise bien plus que des livres. Nous recherchons tous types de contenus pouvant intéresser nos lecteurs : des livres, mais également des articles, des rapports, des vidéos et des podcasts. Nos classifications sont valables pour les livres, mais également pour les autres formats que nous proposons.

关键特征

实用性
实例
内参

Si la notation vous indique le niveau qualitatif du livre en fonction de nos deux critères principaux, elle n'explique aucune caractéristique particulière. Nous nous appuyons donc sur 20 qualités qui définissent les traits essentiels de l'ouvrage :

Pratique – Vous obtiendrez des conseils que vous pourrez aisément mettre en pratique sur votre lieu de travail ou dans des situations quotidiennes.
Analytique – Vous comprendrez les mécanismes internes du sujet abordé.
Connaissance du contexte – Vous aurez accès à des connaissances contextuelles pouvant servir de base à l'action ou à l'analyse.
Audacieux – Vous découvrirez des arguments susceptibles de rompre avec les points de vue dominants.
Complet – Vous trouverez une étude exhaustive du sujet.
Exemples concrets – Vous obtiendrez des conseils pratiques illustrés par des récits d'applications concrètes ainsi que des anecdotes authentiques.
Polémique – Vous serez confronté à des idées faisant l'objet d'un débat animé.
Éloquent –Vous prendrez plaisir à découvrir un ouvrage rédigé ou composé de main de maître.
Captivant – Vous serez captivé par cet ouvrage du début à la fin.
Révélateur – Vous découvrirez des informations très surprenantes.
Niveau débutant – Cet ouvrage constitue un bon point de départ si vous avez peu ou aucune expérience/connaissance du domaine traité.
Niveau Expert – Vous obtiendrez des informations/recommandations spécialisées utiles dans votre domaine de spécialité.
Sujet d'actualité – Plongez au cœur d'un thème qui fait l'objet d'un vif débat.
Innovant – Découvrez des idées et des concepts innovants sur des tendances et des produits inédits.
Vu de l'intérieur – Vous aurez le privilège d'être initié par un spécialiste du domaine.
Stimulant – Vous aurez envie de mettre immédiatement en pratique les conseils prodigués.
Aperçu – Vous acquerrez une appréciation globale du sujet et de ses aspects principaux.
Approche scientifique – Vous aurez accès à des faits et des chiffres fondés sur la recherche scientifique.
Visionnaire – Vous aurez un aperçu de l'avenir et ce qu'il vous réserve.
Bien structuré – Vous trouverez ce contenu particulièrement bien structuré, ce qui facilite l'adhésion à ses idées ou leur mise en œuvre.

导读荐语

畅销书作者韦尔登·隆称，运用他证明有效的“一致销售法”，可以让潜在客户肯定你提出的价格，及时作出决定，并同意不去征求竞争对手的提议。直到40岁时，隆还是个高中辍学的失败者，曾三次被判重罪。后来，他出了两本书——《一致性的力量》（The Power of Consistency）和《恐惧的好处》（The Upside of Fear）——并建立了对销售人员和销售经理的精神心理非常有益的销售方式。隆将这种以心理学为基础的销售方式教给了许多销售专员，他将告诉你如何用这种方式提前消除被拒风险，促成新的交易。他为想要提升成交率和收入的销售人员提供了详细实用的建议。

浓缩书

一致的方法带来一致的结果

许多推销员发现自己的销售数字波动很大。虽然销售结果看上去随机性很大，但这是由同样随机的销售行为所导致的不可避免的结果。随机的销售方式无法带来一致的销售结果。要稳定销售数字，需要统一销售流程，即在每次电话销售中都采取统一的可靠形式。

心理学家、作家兼商人罗伯特·西奥迪尼（Robert Cialdini）提出了“一致原则”：“内心宣言指导日后行动”。大体上，这指的是人们拥有内在的一致性，会根据自己告诉自己的信息采取行动。同理，说给别人的信息——或传递给推销员的愿景——也可以指导其后继行动。

成功的推销员总能让潜在客户提前在公共场合说，他们不需要来自不同供应商的多个提案，价格不是销售能否成功的评判标准，而且在与你交易时无需“再三思考”。如果能让潜在客户说出这些话，你一定能卖出更多产品。

过程与结果

销售包含“销售过程和销售结果”。销售过程是销售行为的总和，包括：呼叫潜在客户、了解其买卖需求并呈现产品等等。你控制着销售过程，潜在客户控制着销售结果。结果只有两种，即决定购买和拒绝购买。与其担忧销售结果，...

关于作者

励志讲师韦尔登·隆（Weldon Long）写过《恐惧的好处》（The Upside of Fear）和畅销书《一致性的力量》（The Power of Consistency）。2003年，他离开一家流浪汉收容所之后，就开始从事销售。不到五年，其公司的销售额就超过了2000万美元。

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李. 5 年前

随机的销售流程总会导致随机的结果。“一致”的销售流程可以带来一致的结果。这点真的深有体会，在电话拜访客户前都会在笔记上记录要拜访的问题，在心里熟悉拜访话语，以防止拜访过程突发情况影响最终拜访结果；销售人员控制着销售过程，潜在客户控制着结果。所以销售人员必须关注流程，而非结果。过分关注结果会让自己更加不安，不自信，带来的连锁反应就是失败的结果，但是关注流程这一技能真的需要训练，需要实践，愿所有努力都能成功。