7 Secrets pour mieux convaincre

Techniques inédites de neuromarketing pour convaincre en toute circonstance

Career Press, 2016

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10 points à retenir

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Si vous souhaitez maîtriser l’art de convaincre, faites appel aux sciences cognitives pour mieux comprendre le cerveau reptilien.

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Classement éditorial

getAbstract synthétise des ouvrages* qui permettent aux utilisateurs de mieux comprendre le monde pour le rendre meilleur. Quel que soit le livre que nous sélectionnons pour notre bibliothèque, il doit se distinguer par l'un ou l'autre des deux critères suivants :

Enrichissant – Les enseignements que vous en tirerez orienteront et amélioreront vos décisions.

Utile – Les conseils pratiques qui sont dispensés vous aideront à améliorer la prise de décision.

Nous évaluons chaque contenu sur une échelle de 1 à 10 en fonction de ces deux qualités essentielles . La note attribuée vous permet de classer les titres de votre liste de lecture de Plaisant (5) à Excellent (10). Les livres qui obtiennent moins de 5 ne font pas l'objet d'une publication. Voici ce que signifie chaque note :

10 – Excellent. Un livre utile et/ou instructif qui, outre ses nombreuses qualités, fait office de classique du genre. Une référence.
9 – Superbe. Un livre utile et/ou instructif extrêmement bien écrit et structuré, qui présente de multiples caractéristiques positives et aucune lacune notable.
8 – Très bien. Un livre utile et/ou instructif qui présente de multiples caractéristiques positives mais quelques points faibles. L'ouvrage peut par exemple présenter les dernières découvertes dans un domaine spécialisé et être rédigé par un expert, mais pécher par son style d'écriture.
7 – Bien. Un livre utile et/ou instructif, qui combine deux ou plusieurs caractéristiques positives. Il peut par exemple contenir des idées novatrices, présentées de manière engageante.
6 – Appréciable. Un livre utile et/ou instructif, qui présente au moins un aspect engageant. Il peut, par exemple, être particulièrement bien structuré.
5 – Plaisant. Un livre utile et/ou instructif, même si le contenu pourrait être amélioré. Ce livre peut par exemple prodiguer des conseils utiles dans certains domaines, mais être répétitif et sans relief particulier.

*getAbstract synthétise bien plus que des livres. Nous recherchons tous types de contenus pouvant intéresser nos lecteurs : des livres, mais également des articles, des rapports, des vidéos et des podcasts. Nos classifications sont valables pour les livres, mais également pour les autres formats que nous proposons.

Caractéristiques

Approche scientifique
Pratique
Révélateur

Si la notation vous indique le niveau qualitatif du livre en fonction de nos deux critères principaux, elle n'explique aucune caractéristique particulière. Nous nous appuyons donc sur 20 qualités qui définissent les traits essentiels de l'ouvrage :

Pratique – Vous obtiendrez des conseils que vous pourrez aisément mettre en pratique sur votre lieu de travail ou dans des situations quotidiennes.
Analytique – Vous comprendrez les mécanismes internes du sujet abordé.
Connaissance du contexte – Vous aurez accès à des connaissances contextuelles pouvant servir de base à l'action ou à l'analyse.
Audacieux – Vous découvrirez des arguments susceptibles de rompre avec les points de vue dominants.
Complet – Vous trouverez une étude exhaustive du sujet.
Exemples concrets – Vous obtiendrez des conseils pratiques illustrés par des récits d'applications concrètes ainsi que des anecdotes authentiques.
Polémique – Vous serez confronté à des idées faisant l'objet d'un débat animé.
Éloquent –Vous prendrez plaisir à découvrir un ouvrage rédigé ou composé de main de maître.
Captivant – Vous serez captivé par cet ouvrage du début à la fin.
Révélateur – Vous découvrirez des informations très surprenantes.
Niveau débutant – Cet ouvrage constitue un bon point de départ si vous avez peu ou aucune expérience/connaissance du domaine traité.
Niveau Expert – Vous obtiendrez des informations/recommandations spécialisées utiles dans votre domaine de spécialité.
Sujet d'actualité – Plongez au cœur d'un thème qui fait l'objet d'un vif débat.
Innovant – Découvrez des idées et des concepts innovants sur des tendances et des produits inédits.
Vu de l'intérieur – Vous aurez le privilège d'être initié par un spécialiste du domaine.
Stimulant – Vous aurez envie de mettre immédiatement en pratique les conseils prodigués.
Aperçu – Vous acquerrez une appréciation globale du sujet et de ses aspects principaux.
Approche scientifique – Vous aurez accès à des faits et des chiffres fondés sur la recherche scientifique.
Visionnaire – Vous aurez un aperçu de l'avenir et ce qu'il vous réserve.
Bien structuré – Vous trouverez ce contenu particulièrement bien structuré, ce qui facilite l'adhésion à ses idées ou leur mise en œuvre.

Commentaires

Si vous souhaitez maîtriser l’art de convaincre, faites appel aux sciences cognitives pour mieux comprendre le cerveau ‘reptilien’ inconscient. James C. Crimmins, spécialiste en stratégie publicitaire, analyse les fondements neuroscientifiques de la motivation pour démontrer comment convaincre autrui de manière plus efficace. Le cerveau reptilien, centre des ‘automatismes’ du cerveau humain, exerce une influence sur un grand nombre de décisions. Pour le convaincre de coopérer, apprenez à parler son langage. Pour être persuasif, aidez-le à satisfaire ses désirs. L’auteur décrit comment identifier les facteurs qui le motivent et comment transformer ses attentes pour les adapter à votre message. Apprenez également que la manière de communiquer ledit message importe plus que le message lui-même. getAbstract recommande cette analyse captivante à tous les marketeurs, ainsi qu’à tous ceux qui souhaitent comprendre les modes de pensée des individus et ce qui les motive à agir.

Résumé

Comprendre le cerveau reptilien

Pour persuader autrui, vous devez comprendre la manière dont son esprit fonctionne, qu’il s’agisse d’orienter son choix vers un certain modèle de téléphone portable, de le pousser à éviter de consommer des aliments malsains ou de l’inciter à soutenir votre candidat. Les scientifiques étaient convaincus, par le passé, que les individus effectuaient des choix de manière consciente. Cependant, les sciences cognitives indiquent désormais que notre cerveau inconscient joue un rôle fondamental dans le processus décisionnel.

Les individus utilisent deux modes de réflexion distincts : une approche quasi instinctive, essentiellement ‘inconsciente’, et une approche plus réfléchie et ‘consciente’. La partie inconsciente ou ‘automatique’ du cerveau influence de nombreuses décisions. Les scientifiques appellent cette partie du cerveau le ‘reptile interne’. Le cerveau conscient dispose d’une capacité limitée de traitement. Le ‘système mental reptilien automatique et inconscient’ dispose quant à lui d’une capacité illimitée, 25 000 fois supérieure à celle de votre système mental conscient réfléchi.

Pour convaincre les autres, efforcez...

À propos de l’auteur

Sociologue et statisticien de formation, James C. Crimmins, titulaire d’un doctorat, a travaillé durant 27 ans comme spécialiste en stratégie publicitaire chez Needham, Harper & Steers et DDB Worldwide, notamment pour des marques telles que Budweiser et McDonald’s. Il a également enseigné la communication marketing intégrée au sein de la Medill School de l’université Northwestern.