Livro

Acordos Quase Impossíveis

Como superar impasses e resolver conflitos difíceis sem usar dinheiro ou força

Deepak Malhotra

Bookman, 2017

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Avaliação Editorial

getAbstract synthétise des ouvrages* qui permettent aux utilisateurs de mieux comprendre le monde pour le rendre meilleur. Quel que soit le livre que nous sélectionnons pour notre bibliothèque, il doit se distinguer par l'un ou l'autre des deux critères suivants :

Enrichissant – Les enseignements que vous en tirerez orienteront et amélioreront vos décisions.

Utile – Les conseils pratiques qui sont dispensés vous aideront à améliorer la prise de décision.

Nous évaluons chaque contenu sur une échelle de 1 à 10 en fonction de ces deux qualités essentielles . La note attribuée vous permet de classer les titres de votre liste de lecture de Plaisant (5) à Excellent (10). Les livres qui obtiennent moins de 5 ne font pas l'objet d'une publication. Voici ce que signifie chaque note :

10 – Excellent. Un livre utile et/ou instructif qui, outre ses nombreuses qualités, fait office de classique du genre. Une référence.
9 – Superbe. Un livre utile et/ou instructif extrêmement bien écrit et structuré, qui présente de multiples caractéristiques positives et aucune lacune notable.
8 – Très bien. Un livre utile et/ou instructif qui présente de multiples caractéristiques positives mais quelques points faibles. L'ouvrage peut par exemple présenter les dernières découvertes dans un domaine spécialisé et être rédigé par un expert, mais pécher par son style d'écriture.
7 – Bien. Un livre utile et/ou instructif, qui combine deux ou plusieurs caractéristiques positives. Il peut par exemple contenir des idées novatrices, présentées de manière engageante.
6 – Appréciable. Un livre utile et/ou instructif, qui présente au moins un aspect engageant. Il peut, par exemple, être particulièrement bien structuré.
5 – Plaisant. Un livre utile et/ou instructif, même si le contenu pourrait être amélioré. Ce livre peut par exemple prodiguer des conseils utiles dans certains domaines, mais être répétitif et sans relief particulier.

*getAbstract synthétise bien plus que des livres. Nous recherchons tous types de contenus pouvant intéresser nos lecteurs : des livres, mais également des articles, des rapports, des vidéos et des podcasts. Nos classifications sont valables pour les livres, mais également pour les autres formats que nous proposons.

Qualidades

Inovativo
Aplicável
Para Iniciantes

Si la notation vous indique le niveau qualitatif du livre en fonction de nos deux critères principaux, elle n'explique aucune caractéristique particulière. Nous nous appuyons donc sur 20 qualités qui définissent les traits essentiels de l'ouvrage :

Pratique – Vous obtiendrez des conseils que vous pourrez aisément mettre en pratique sur votre lieu de travail ou dans des situations quotidiennes.
Analytique – Vous comprendrez les mécanismes internes du sujet abordé.
Connaissance du contexte – Vous aurez accès à des connaissances contextuelles pouvant servir de base à l'action ou à l'analyse.
Audacieux – Vous découvrirez des arguments susceptibles de rompre avec les points de vue dominants.
Complet – Vous trouverez une étude exhaustive du sujet.
Exemples concrets – Vous obtiendrez des conseils pratiques illustrés par des récits d'applications concrètes ainsi que des anecdotes authentiques.
Polémique – Vous serez confronté à des idées faisant l'objet d'un débat animé.
Éloquent –Vous prendrez plaisir à découvrir un ouvrage rédigé ou composé de main de maître.
Captivant – Vous serez captivé par cet ouvrage du début à la fin.
Révélateur – Vous découvrirez des informations très surprenantes.
Niveau débutant – Cet ouvrage constitue un bon point de départ si vous avez peu ou aucune expérience/connaissance du domaine traité.
Niveau Expert – Vous obtiendrez des informations/recommandations spécialisées utiles dans votre domaine de spécialité.
Sujet d'actualité – Plongez au cœur d'un thème qui fait l'objet d'un vif débat.
Innovant – Découvrez des idées et des concepts innovants sur des tendances et des produits inédits.
Vu de l'intérieur – Vous aurez le privilège d'être initié par un spécialiste du domaine.
Stimulant – Vous aurez envie de mettre immédiatement en pratique les conseils prodigués.
Aperçu – Vous acquerrez une appréciation globale du sujet et de ses aspects principaux.
Approche scientifique – Vous aurez accès à des faits et des chiffres fondés sur la recherche scientifique.
Visionnaire – Vous aurez un aperçu de l'avenir et ce qu'il vous réserve.
Bien structuré – Vous trouverez ce contenu particulièrement bien structuré, ce qui facilite l'adhésion à ses idées ou leur mise en œuvre.

Recomendação

Deepak Malhotra, professor da Harvard Business School, recomenda a você três ferramentas poderosas – “empatia”, “processo” e “enquadramento” – para uma negociação bem-sucedida. Malhotra descreve cada uma das técnicas, dá dicas concretas de como usá-las e fornece exemplos históricos da sua aplicação. Ele descreve como o Presidente Kennedy usou a empatia para solucionar a crise dos mísseis em Cuba, e como o rei Faisal da Arábia Saudita superou a resistência religiosa à introdução da televisão ao reenquadrá-la como um meio para disseminar o Alcorão. A getAbstract recomenda este manual indispensável de Malhotra aos empreendedores, estrategistas, negociadores, decisores políticos e a todos que negociam salários ou contratos.

Resumo

Quebrando um impasse

Quando uma negociação falha – o outro lado não cede nem um milímetro ou age aparentemente com malícia – você pode ver a outra parte como um inimigo a ser combatido. Ao invés disso, recorra às seguintes estratégias poderosas para promover uma negociação mais colaborativa e que crie valor: empatia, processo e enquadramento.

O poder do enquadramento

Quando o outro lado reluta em uma proposta, analise a forma como você a está enquadrando. O enquadramento – a forma como você apresenta sua proposta – é tão importante como o seu conteúdo. O enquadramento é poderoso porque permite tornar propostas, na sua essência idênticas, mais ou menos atrativas, apenas pelo modo como você as apresenta.

O enquadramento ajudou a resolver a disputa contratual entre os proprietários das equipes e os jogadores da National Football League em 2011. O ponto principal de discórdia era como o lucro era dividido; os jogadores pretendiam obter 50%. Os proprietários ofereciam aos jogadores 58% – mas só depois de serem deduzidos US$2 bilhões pelo investimento. Com a nova temporada em risco, os proprietários quebraram o impasse com um novo enquadramento: um outro...

Sobre o autor

O especialista em negociação Deepak Malhotra é professor da Harvard Business School. Ele é também consultor internacional e autor de Negotiation Genius e Eu Mexi no Seu Queijo.