Boostez la rentabilité de votre prospection commerciale

Stratégies efficaces pour identifier les meilleurs prospects et booster votre volume de ventes

AMACOM, 2016

15 minutes de lecture

10 points à retenir

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Devenir un grand chercheur d’or (ou un commercial hors pair) n’est pas un talent inné mais acquis. Mark Hunter nous explique comment et pourquoi il en est ainsi.

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Classement éditorial

getAbstract synthétise des ouvrages* qui permettent aux utilisateurs de mieux comprendre le monde pour le rendre meilleur. Quel que soit le livre que nous sélectionnons pour notre bibliothèque, il doit se distinguer par l'un ou l'autre des deux critères suivants :

Enrichissant – Les enseignements que vous en tirerez orienteront et amélioreront vos décisions.

Utile – Les conseils pratiques qui sont dispensés vous aideront à améliorer la prise de décision.

Nous évaluons chaque contenu sur une échelle de 1 à 10 en fonction de ces deux qualités essentielles . La note attribuée vous permet de classer les titres de votre liste de lecture de Plaisant (5) à Excellent (10). Les livres qui obtiennent moins de 5 ne font pas l'objet d'une publication. Voici ce que signifie chaque note :

10 – Excellent. Un livre utile et/ou instructif qui, outre ses nombreuses qualités, fait office de classique du genre. Une référence.
9 – Superbe. Un livre utile et/ou instructif extrêmement bien écrit et structuré, qui présente de multiples caractéristiques positives et aucune lacune notable.
8 – Très bien. Un livre utile et/ou instructif qui présente de multiples caractéristiques positives mais quelques points faibles. L'ouvrage peut par exemple présenter les dernières découvertes dans un domaine spécialisé et être rédigé par un expert, mais pécher par son style d'écriture.
7 – Bien. Un livre utile et/ou instructif, qui combine deux ou plusieurs caractéristiques positives. Il peut par exemple contenir des idées novatrices, présentées de manière engageante.
6 – Appréciable. Un livre utile et/ou instructif, qui présente au moins un aspect engageant. Il peut, par exemple, être particulièrement bien structuré.
5 – Plaisant. Un livre utile et/ou instructif, même si le contenu pourrait être amélioré. Ce livre peut par exemple prodiguer des conseils utiles dans certains domaines, mais être répétitif et sans relief particulier.

*getAbstract synthétise bien plus que des livres. Nous recherchons tous types de contenus pouvant intéresser nos lecteurs : des livres, mais également des articles, des rapports, des vidéos et des podcasts. Nos classifications sont valables pour les livres, mais également pour les autres formats que nous proposons.

Caractéristiques

Pratique
Connaissance du contexte

Si la notation vous indique le niveau qualitatif du livre en fonction de nos deux critères principaux, elle n'explique aucune caractéristique particulière. Nous nous appuyons donc sur 20 qualités qui définissent les traits essentiels de l'ouvrage :

Pratique – Vous obtiendrez des conseils que vous pourrez aisément mettre en pratique sur votre lieu de travail ou dans des situations quotidiennes.
Analytique – Vous comprendrez les mécanismes internes du sujet abordé.
Connaissance du contexte – Vous aurez accès à des connaissances contextuelles pouvant servir de base à l'action ou à l'analyse.
Audacieux – Vous découvrirez des arguments susceptibles de rompre avec les points de vue dominants.
Complet – Vous trouverez une étude exhaustive du sujet.
Exemples concrets – Vous obtiendrez des conseils pratiques illustrés par des récits d'applications concrètes ainsi que des anecdotes authentiques.
Polémique – Vous serez confronté à des idées faisant l'objet d'un débat animé.
Éloquent –Vous prendrez plaisir à découvrir un ouvrage rédigé ou composé de main de maître.
Captivant – Vous serez captivé par cet ouvrage du début à la fin.
Révélateur – Vous découvrirez des informations très surprenantes.
Niveau débutant – Cet ouvrage constitue un bon point de départ si vous avez peu ou aucune expérience/connaissance du domaine traité.
Niveau Expert – Vous obtiendrez des informations/recommandations spécialisées utiles dans votre domaine de spécialité.
Sujet d'actualité – Plongez au cœur d'un thème qui fait l'objet d'un vif débat.
Innovant – Découvrez des idées et des concepts innovants sur des tendances et des produits inédits.
Vu de l'intérieur – Vous aurez le privilège d'être initié par un spécialiste du domaine.
Stimulant – Vous aurez envie de mettre immédiatement en pratique les conseils prodigués.
Aperçu – Vous acquerrez une appréciation globale du sujet et de ses aspects principaux.
Approche scientifique – Vous aurez accès à des faits et des chiffres fondés sur la recherche scientifique.
Visionnaire – Vous aurez un aperçu de l'avenir et ce qu'il vous réserve.
Bien structuré – Vous trouverez ce contenu particulièrement bien structuré, ce qui facilite l'adhésion à ses idées ou leur mise en œuvre.

Commentaires

Effectuer des appels non sollicités à des prospects est ce qu’il y a de plus difficile dans le processus de vente. Si la plupart des commerciaux préfèrent esquiver le démarchage téléphonique, ils peuvent désormais l’envisager avec sérénité grâce aux conseils de Mark Hunter, qui se décrit lui-même comme un ‘chasseur de ventes’. L’auteur analyse avec réalisme l’importance de la prospection commerciale et explique comment prospecter avec efficacité. Si l’ouvrage exhaustif de Hunter peut parfois s’avérer redondant, sa maîtrise du sujet est en revanche incontestable. getAbstract recommande les conseils pertinents de l’auteur à tous les commerciaux et responsables de vente.

Résumé

En quoi consiste la prospection commerciale et pourquoi est-elle indispensable ?

Le chemin à accomplir pour réaliser des ventes exceptionnelles est ardu et semé d’embûches. Beaucoup d’entreprises n’atteignent pas leurs objectifs en raison de ventes médiocres. La culture commerciale des entreprises est bien souvent précaire. Un carnet de commande peu fourni cache parfois un manque crucial de débouchés commerciaux. Ces débouchés sont insuffisants, car peu de vendeurs sont suffisamment formés pour prospecter de manière adéquate. Cette situation engendre d’importants problèmes pour les entreprises, qui doivent disposer d’un apport constant de clients potentiels pour garantir des revenus et une rentabilité à long terme. Examinons tout d’abord en quoi consiste la prospection :

Les commerciaux et leurs collègues du marketing prospectent des clients potentiels afin ‘d’identifier’ d’éventuels acheteurs.
Les prospects sont des personnes que vous jugez aptes à devenir des clients. Vérifiez leur adéquation et convertissez-les en clients en discutant avec eux.
Le commercial commence sa prospection en utilisant les contacts commerciaux...

À propos de l’auteur

Consultant et responsable de séminaires de formation, Mark Hunter anime également des conférences sur le thème des ventes ou du leadership de vente.