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Buying Trances

A New Psychology of Sales and Marketing

Joe Vitale

Wiley, 2007

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Editorial Rating

getAbstract synthétise des ouvrages* qui permettent aux utilisateurs de mieux comprendre le monde pour le rendre meilleur. Quel que soit le livre que nous sélectionnons pour notre bibliothèque, il doit se distinguer par l'un ou l'autre des deux critères suivants :

Enrichissant – Les enseignements que vous en tirerez orienteront et amélioreront vos décisions.

Utile – Les conseils pratiques qui sont dispensés vous aideront à améliorer la prise de décision.

Nous évaluons chaque contenu sur une échelle de 1 à 10 en fonction de ces deux qualités essentielles . La note attribuée vous permet de classer les titres de votre liste de lecture de Plaisant (5) à Excellent (10). Les livres qui obtiennent moins de 5 ne font pas l'objet d'une publication. Voici ce que signifie chaque note :

10 – Excellent. Un livre utile et/ou instructif qui, outre ses nombreuses qualités, fait office de classique du genre. Une référence.
9 – Superbe. Un livre utile et/ou instructif extrêmement bien écrit et structuré, qui présente de multiples caractéristiques positives et aucune lacune notable.
8 – Très bien. Un livre utile et/ou instructif qui présente de multiples caractéristiques positives mais quelques points faibles. L'ouvrage peut par exemple présenter les dernières découvertes dans un domaine spécialisé et être rédigé par un expert, mais pécher par son style d'écriture.
7 – Bien. Un livre utile et/ou instructif, qui combine deux ou plusieurs caractéristiques positives. Il peut par exemple contenir des idées novatrices, présentées de manière engageante.
6 – Appréciable. Un livre utile et/ou instructif, qui présente au moins un aspect engageant. Il peut, par exemple, être particulièrement bien structuré.
5 – Plaisant. Un livre utile et/ou instructif, même si le contenu pourrait être amélioré. Ce livre peut par exemple prodiguer des conseils utiles dans certains domaines, mais être répétitif et sans relief particulier.

*getAbstract synthétise bien plus que des livres. Nous recherchons tous types de contenus pouvant intéresser nos lecteurs : des livres, mais également des articles, des rapports, des vidéos et des podcasts. Nos classifications sont valables pour les livres, mais également pour les autres formats que nous proposons.

Qualities

Applicable
Well Structured
For Beginners

Si la notation vous indique le niveau qualitatif du livre en fonction de nos deux critères principaux, elle n'explique aucune caractéristique particulière. Nous nous appuyons donc sur 20 qualités qui définissent les traits essentiels de l'ouvrage :

Pratique – Vous obtiendrez des conseils que vous pourrez aisément mettre en pratique sur votre lieu de travail ou dans des situations quotidiennes.
Analytique – Vous comprendrez les mécanismes internes du sujet abordé.
Connaissance du contexte – Vous aurez accès à des connaissances contextuelles pouvant servir de base à l'action ou à l'analyse.
Audacieux – Vous découvrirez des arguments susceptibles de rompre avec les points de vue dominants.
Complet – Vous trouverez une étude exhaustive du sujet.
Exemples concrets – Vous obtiendrez des conseils pratiques illustrés par des récits d'applications concrètes ainsi que des anecdotes authentiques.
Polémique – Vous serez confronté à des idées faisant l'objet d'un débat animé.
Éloquent –Vous prendrez plaisir à découvrir un ouvrage rédigé ou composé de main de maître.
Captivant – Vous serez captivé par cet ouvrage du début à la fin.
Révélateur – Vous découvrirez des informations très surprenantes.
Niveau débutant – Cet ouvrage constitue un bon point de départ si vous avez peu ou aucune expérience/connaissance du domaine traité.
Niveau Expert – Vous obtiendrez des informations/recommandations spécialisées utiles dans votre domaine de spécialité.
Sujet d'actualité – Plongez au cœur d'un thème qui fait l'objet d'un vif débat.
Innovant – Découvrez des idées et des concepts innovants sur des tendances et des produits inédits.
Vu de l'intérieur – Vous aurez le privilège d'être initié par un spécialiste du domaine.
Stimulant – Vous aurez envie de mettre immédiatement en pratique les conseils prodigués.
Aperçu – Vous acquerrez une appréciation globale du sujet et de ses aspects principaux.
Approche scientifique – Vous aurez accès à des faits et des chiffres fondés sur la recherche scientifique.
Visionnaire – Vous aurez un aperçu de l'avenir et ce qu'il vous réserve.
Bien structuré – Vous trouverez ce contenu particulièrement bien structuré, ce qui facilite l'adhésion à ses idées ou leur mise en œuvre.

Recommendation

“Do you want to make sales like magic? Then read this book.” According to Joe Vitale, you can grab readers’ attention by including “magic” in a headline because it appeals to their inner thoughts and penetrates their habitual trance or preoccupation. Once you break into this daze, you can lead potential customers into a “Buying Trance,” a state of mind where they become receptive to your message. Vitale touts this as the “new psychology of sales and marketing.” Well, it may be witchcraft, but it isn’t magically new, except for the catch phrase on the book’s cover. Vitale recommends that you do what every astute marketer attempts to do – grab a person’s attention, address a need, and offer a solution in the form of your product or service. Rather than being innovative or clever, Vitale’s tactics tend more toward the transparent (good) and manipulative (not so good). Though most savvy shoppers seem unlikely to succumb to Vitale’s spell, getAbstract suggests this book to new marketers who need to know about all the tricks of the trade.

Summary

“Buying Trances”

People live their lives as if they are in trances. As they go about their activities, they are preoccupied with their problems and aspirations, and all the things they need to do. They are not thinking about you or your product. So how can you disrupt their trances and get them to focus on what you are selling? This is the essence of the buying trances sales strategy: the ability to join people in their habitual trances and guide them into buying trances instead, so they come to your preferred mental destination. To make a sale, you must connect with people.

“A trance is defined as any condition where the focus of attention is narrowed.” People who are in “waking trances” are aware, but focused on something other than what is going on in front of them. Reading an absorbing book can put someone into a waking trance. Other kinds of waking trances include your preoccupied thoughts while driving, cleaning house or attending a lecture.

If you incorporate the fundamentals of hypnosis in your approach to sales, you will be able to create a “buying trance,” that is, to lead a potential customer into a state of mind that makes him or her receptive to ...

About the Author

Dr. Joe Vitale is the bestselling author of The Attractor Factor: 5 Easy Steps for Creating Wealth (or Anything Else) from the Inside Out and Life’s Missing Instruction Manual: The Guidebook You Should Have Been Given at Birth and president of a marketing consulting firm.

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