CE de ventas

De qué manera las personas de ultra alto rendimiento aprovechan la inteligencia emocional específica de ventas para cerrar acuerdos complejos

Wiley, 2017

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¿Cuál es su inteligencia emocional de ventas? Haga más y mejores ventas aprovechando las emociones del cliente.

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Clasificación editorial

getAbstract synthétise des ouvrages* qui permettent aux utilisateurs de mieux comprendre le monde pour le rendre meilleur. Quel que soit le livre que nous sélectionnons pour notre bibliothèque, il doit se distinguer par l'un ou l'autre des deux critères suivants :

Enrichissant – Les enseignements que vous en tirerez orienteront et amélioreront vos décisions.

Utile – Les conseils pratiques qui sont dispensés vous aideront à améliorer la prise de décision.

Nous évaluons chaque contenu sur une échelle de 1 à 10 en fonction de ces deux qualités essentielles . La note attribuée vous permet de classer les titres de votre liste de lecture de Plaisant (5) à Excellent (10). Les livres qui obtiennent moins de 5 ne font pas l'objet d'une publication. Voici ce que signifie chaque note :

10 – Excellent. Un livre utile et/ou instructif qui, outre ses nombreuses qualités, fait office de classique du genre. Une référence.
9 – Superbe. Un livre utile et/ou instructif extrêmement bien écrit et structuré, qui présente de multiples caractéristiques positives et aucune lacune notable.
8 – Très bien. Un livre utile et/ou instructif qui présente de multiples caractéristiques positives mais quelques points faibles. L'ouvrage peut par exemple présenter les dernières découvertes dans un domaine spécialisé et être rédigé par un expert, mais pécher par son style d'écriture.
7 – Bien. Un livre utile et/ou instructif, qui combine deux ou plusieurs caractéristiques positives. Il peut par exemple contenir des idées novatrices, présentées de manière engageante.
6 – Appréciable. Un livre utile et/ou instructif, qui présente au moins un aspect engageant. Il peut, par exemple, être particulièrement bien structuré.
5 – Plaisant. Un livre utile et/ou instructif, même si le contenu pourrait être amélioré. Ce livre peut par exemple prodiguer des conseils utiles dans certains domaines, mais être répétitif et sans relief particulier.

*getAbstract synthétise bien plus que des livres. Nous recherchons tous types de contenus pouvant intéresser nos lecteurs : des livres, mais également des articles, des rapports, des vidéos et des podcasts. Nos classifications sont valables pour les livres, mais également pour les autres formats que nous proposons.

Cualidades

Aplicable
Revelador
Ejemplos concretos

Si la notation vous indique le niveau qualitatif du livre en fonction de nos deux critères principaux, elle n'explique aucune caractéristique particulière. Nous nous appuyons donc sur 20 qualités qui définissent les traits essentiels de l'ouvrage :

Pratique – Vous obtiendrez des conseils que vous pourrez aisément mettre en pratique sur votre lieu de travail ou dans des situations quotidiennes.
Analytique – Vous comprendrez les mécanismes internes du sujet abordé.
Connaissance du contexte – Vous aurez accès à des connaissances contextuelles pouvant servir de base à l'action ou à l'analyse.
Audacieux – Vous découvrirez des arguments susceptibles de rompre avec les points de vue dominants.
Complet – Vous trouverez une étude exhaustive du sujet.
Exemples concrets – Vous obtiendrez des conseils pratiques illustrés par des récits d'applications concrètes ainsi que des anecdotes authentiques.
Polémique – Vous serez confronté à des idées faisant l'objet d'un débat animé.
Éloquent –Vous prendrez plaisir à découvrir un ouvrage rédigé ou composé de main de maître.
Captivant – Vous serez captivé par cet ouvrage du début à la fin.
Révélateur – Vous découvrirez des informations très surprenantes.
Niveau débutant – Cet ouvrage constitue un bon point de départ si vous avez peu ou aucune expérience/connaissance du domaine traité.
Niveau Expert – Vous obtiendrez des informations/recommandations spécialisées utiles dans votre domaine de spécialité.
Sujet d'actualité – Plongez au cœur d'un thème qui fait l'objet d'un vif débat.
Innovant – Découvrez des idées et des concepts innovants sur des tendances et des produits inédits.
Vu de l'intérieur – Vous aurez le privilège d'être initié par un spécialiste du domaine.
Stimulant – Vous aurez envie de mettre immédiatement en pratique les conseils prodigués.
Aperçu – Vous acquerrez une appréciation globale du sujet et de ses aspects principaux.
Approche scientifique – Vous aurez accès à des faits et des chiffres fondés sur la recherche scientifique.
Visionnaire – Vous aurez un aperçu de l'avenir et ce qu'il vous réserve.
Bien structuré – Vous trouverez ce contenu particulièrement bien structuré, ce qui facilite l'adhésion à ses idées ou leur mise en œuvre.

Reseña

Los capacitadores de ventas enseñan a los vendedores a que proporcionen ideas a sus compradores, a educarlos, desafiarlos y agregar valor a sus vidas. Nada de esto promueve las ventas. La inteligencia emocional (CE) sí lo hace. Para hacer ventas, desarrolle habilidades interpersonales fuertes, aprenda a controlar sus sentimientos, aproveche las emociones de sus compradores y maneje sus relaciones con ellos. El vendedor experto Jeb Blount enseña a los vendedores cómo utilizar la psicología del “CE de ventas” para cerrar tratos. A pesar de cierto lenguaje rudo, getAbstract cree que los vendedores de todas partes pueden aprender de este esclarecedor manual.

Resumen

El enfoque de la bolsa de papel

Cuando tenía 23 años y era nuevo en las ventas, Art aprendió una valiosa lección de Joe, su gerente de ventas y un cerrador de tratos legendario. Art había estado tratando de convencer a la Colaizzi Bakery de alquilar camiones para su flota de entrega. Pero el señor Colaizzi, el dueño de la panadería, dijo que la oferta de alquiler de Art no era competitiva. Art trató de convencer a Colaizzi de que, a pesar del alto precio, su panadería se beneficiaría con el valor agregado de tener camiones realmente buenos.

Colaizzi no estaba convencido. Para él, todos los camiones de alquiler eran iguales. Art le explicó el problema a Joe, que lo llevó a la tienda de abarrotes local y llenó una bolsa de compras. Luego, fueron a ver a Colaizzi. Joe reconoció que Colaizzi encontraba demasiado altas sus tarifas de alquiler de sus camiones y explicó: “Vine aquí para aprender más”. Colaizzi le agradeció, pero explicó que las tarifas eran más altas que los precios de sus competidores. A menos que Joe cobrara menos, Colaizzi no tenía nada que discutir. Joe sacó dos hogazas de pan de la bolsa de compras y las colocó en el escritorio de Colaizzi. Le preguntó...

Sobre el autor

SalesGravy de Jeb Blount es la bolsa de trabajo de ventas más visitada del mundo y él tiene el podcast de ventas más descargado de iTunes. También escribió Fanatical Prospecting y otros seis libros sobre ventas.