Libro

Cómo alcanzar la excelencia en ventas

Las siete reglas del cliente que lo transformarán en el nuevo profesional de ventas

Howard Stevens y Theodore Kinni

Platinum Press, 2006

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Clasificación editorial

getAbstract synthétise des ouvrages* qui permettent aux utilisateurs de mieux comprendre le monde pour le rendre meilleur. Quel que soit le livre que nous sélectionnons pour notre bibliothèque, il doit se distinguer par l'un ou l'autre des deux critères suivants :

Enrichissant – Les enseignements que vous en tirerez orienteront et amélioreront vos décisions.

Utile – Les conseils pratiques qui sont dispensés vous aideront à améliorer la prise de décision.

Nous évaluons chaque contenu sur une échelle de 1 à 10 en fonction de ces deux qualités essentielles . La note attribuée vous permet de classer les titres de votre liste de lecture de Plaisant (5) à Excellent (10). Les livres qui obtiennent moins de 5 ne font pas l'objet d'une publication. Voici ce que signifie chaque note :

10 – Excellent. Un livre utile et/ou instructif qui, outre ses nombreuses qualités, fait office de classique du genre. Une référence.
9 – Superbe. Un livre utile et/ou instructif extrêmement bien écrit et structuré, qui présente de multiples caractéristiques positives et aucune lacune notable.
8 – Très bien. Un livre utile et/ou instructif qui présente de multiples caractéristiques positives mais quelques points faibles. L'ouvrage peut par exemple présenter les dernières découvertes dans un domaine spécialisé et être rédigé par un expert, mais pécher par son style d'écriture.
7 – Bien. Un livre utile et/ou instructif, qui combine deux ou plusieurs caractéristiques positives. Il peut par exemple contenir des idées novatrices, présentées de manière engageante.
6 – Appréciable. Un livre utile et/ou instructif, qui présente au moins un aspect engageant. Il peut, par exemple, être particulièrement bien structuré.
5 – Plaisant. Un livre utile et/ou instructif, même si le contenu pourrait être amélioré. Ce livre peut par exemple prodiguer des conseils utiles dans certains domaines, mais être répétitif et sans relief particulier.

*getAbstract synthétise bien plus que des livres. Nous recherchons tous types de contenus pouvant intéresser nos lecteurs : des livres, mais également des articles, des rapports, des vidéos et des podcasts. Nos classifications sont valables pour les livres, mais également pour les autres formats que nous proposons.

Cualidades

Innovador
Aplicable

Si la notation vous indique le niveau qualitatif du livre en fonction de nos deux critères principaux, elle n'explique aucune caractéristique particulière. Nous nous appuyons donc sur 20 qualités qui définissent les traits essentiels de l'ouvrage :

Pratique – Vous obtiendrez des conseils que vous pourrez aisément mettre en pratique sur votre lieu de travail ou dans des situations quotidiennes.
Analytique – Vous comprendrez les mécanismes internes du sujet abordé.
Connaissance du contexte – Vous aurez accès à des connaissances contextuelles pouvant servir de base à l'action ou à l'analyse.
Audacieux – Vous découvrirez des arguments susceptibles de rompre avec les points de vue dominants.
Complet – Vous trouverez une étude exhaustive du sujet.
Exemples concrets – Vous obtiendrez des conseils pratiques illustrés par des récits d'applications concrètes ainsi que des anecdotes authentiques.
Polémique – Vous serez confronté à des idées faisant l'objet d'un débat animé.
Éloquent –Vous prendrez plaisir à découvrir un ouvrage rédigé ou composé de main de maître.
Captivant – Vous serez captivé par cet ouvrage du début à la fin.
Révélateur – Vous découvrirez des informations très surprenantes.
Niveau débutant – Cet ouvrage constitue un bon point de départ si vous avez peu ou aucune expérience/connaissance du domaine traité.
Niveau Expert – Vous obtiendrez des informations/recommandations spécialisées utiles dans votre domaine de spécialité.
Sujet d'actualité – Plongez au cœur d'un thème qui fait l'objet d'un vif débat.
Innovant – Découvrez des idées et des concepts innovants sur des tendances et des produits inédits.
Vu de l'intérieur – Vous aurez le privilège d'être initié par un spécialiste du domaine.
Stimulant – Vous aurez envie de mettre immédiatement en pratique les conseils prodigués.
Aperçu – Vous acquerrez une appréciation globale du sujet et de ses aspects principaux.
Approche scientifique – Vous aurez accès à des faits et des chiffres fondés sur la recherche scientifique.
Visionnaire – Vous aurez un aperçu de l'avenir et ce qu'il vous réserve.
Bien structuré – Vous trouverez ce contenu particulièrement bien structuré, ce qui facilite l'adhésion à ses idées ou leur mise en œuvre.

Reseña

Los libros sobre ventas suelen ser anecdóticos y tienen poca o ninguna relación con las dificultades a las que efectivamente se enfrentan los vendedores. Algunos proponen un popurrí de técnicas de venta supuestamente infalibles que en papel aparentan ser maravillosas, pero que siempre parecen fracasar cuando se las aplica en llamadas con intención de venta. Otros presentan una compilación de máximas añejas, como por ejemplo, “no trabaje más, trabaje con más inteligencia" y “no acepte un ‘no’ como respuesta” que son desesperantes hasta para el vendedor más avezado. Este libro inteligente y bien pensado de los autores Howard Stevens y Theodore Kinni es una esperada excepción. En lugar de contar anécdotas irrelevantes o aforismos ridículos, expone los resultados de minuciosas encuestas a 80.000 clientes corporativos, que indagan acerca de sus actitudes respecto a los vendedores. getAbstract recomienda este libro particularmente a personas que se dedican a ventas entre empresas. Después de leerlo, se transformarán en profesionales de ventas consumados a los ojos de los clientes y a sus propios ojos.

Resumen

La “crisis de eficacia en ventas”

Entre 1992 y 2002 se llevaron a cabo minuciosas encuestas de 80.000 clientes corporativos que revelan que éstos tienen una muy mala opinión acerca de los vendedores. Los califican como “promotores de producto” y “folletos parlantes.” En otras encuestas de 7.200 empleados de ventas de 15 industrias, sorprendentemente, los clientes corporativos calificaron como de “excelente nivel" a tan solo un .003% de los vendedores, porcentaje que representa una cantidad inferior a 20. En el mundo de las ventas entre empresas se ha generado una “crisis de eficacia en ventas” de proporciones descomunales.

Cómo vencer a la competencia

Según los resultados de estas encuestas, los clientes toman sus decisiones de compra según los siguientes factores determinantes:

“Eficacia del vendedor”: 39%.
“Solución total”: 22%.
“Calidad de la oferta”: 21%.
“Precio”: 18%.

En otras palabras, hoy en día, el vendedor es quien concreta o pierde la venta. Esto no fue siempre así. En otra época, se le daba más importancia a factores como el precio, ...

Sobre los autores

Howard Stevens es presidente y CEO de una firma que ayuda a las empresas a mejorar el desarrollo de los empleados y a incrementar el desempeño de las ventas. Theodore Kinni es escritor dedicado a temas comerciales.