Cómo compran los clientes

Una guía práctica de desarrollo empresarial para consultores y servicios profesionales

Wiley, 2018

15 minutes de lecture

9 points à retenir

Audio et texte

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Médicos, abogados y otros profesionales expertos necesitan aprender a comercializar sus servicios.

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Clasificación editorial

getAbstract synthétise des ouvrages* qui permettent aux utilisateurs de mieux comprendre le monde pour le rendre meilleur. Quel que soit le livre que nous sélectionnons pour notre bibliothèque, il doit se distinguer par l'un ou l'autre des deux critères suivants :

Enrichissant – Les enseignements que vous en tirerez orienteront et amélioreront vos décisions.

Utile – Les conseils pratiques qui sont dispensés vous aideront à améliorer la prise de décision.

Nous évaluons chaque contenu sur une échelle de 1 à 10 en fonction de ces deux qualités essentielles . La note attribuée vous permet de classer les titres de votre liste de lecture de Plaisant (5) à Excellent (10). Les livres qui obtiennent moins de 5 ne font pas l'objet d'une publication. Voici ce que signifie chaque note :

10 – Excellent. Un livre utile et/ou instructif qui, outre ses nombreuses qualités, fait office de classique du genre. Une référence.
9 – Superbe. Un livre utile et/ou instructif extrêmement bien écrit et structuré, qui présente de multiples caractéristiques positives et aucune lacune notable.
8 – Très bien. Un livre utile et/ou instructif qui présente de multiples caractéristiques positives mais quelques points faibles. L'ouvrage peut par exemple présenter les dernières découvertes dans un domaine spécialisé et être rédigé par un expert, mais pécher par son style d'écriture.
7 – Bien. Un livre utile et/ou instructif, qui combine deux ou plusieurs caractéristiques positives. Il peut par exemple contenir des idées novatrices, présentées de manière engageante.
6 – Appréciable. Un livre utile et/ou instructif, qui présente au moins un aspect engageant. Il peut, par exemple, être particulièrement bien structuré.
5 – Plaisant. Un livre utile et/ou instructif, même si le contenu pourrait être amélioré. Ce livre peut par exemple prodiguer des conseils utiles dans certains domaines, mais être répétitif et sans relief particulier.

*getAbstract synthétise bien plus que des livres. Nous recherchons tous types de contenus pouvant intéresser nos lecteurs : des livres, mais également des articles, des rapports, des vidéos et des podcasts. Nos classifications sont valables pour les livres, mais également pour les autres formats que nous proposons.

Cualidades

Aplicable
Bien estructurado
Ejemplos concretos

Si la notation vous indique le niveau qualitatif du livre en fonction de nos deux critères principaux, elle n'explique aucune caractéristique particulière. Nous nous appuyons donc sur 20 qualités qui définissent les traits essentiels de l'ouvrage :

Pratique – Vous obtiendrez des conseils que vous pourrez aisément mettre en pratique sur votre lieu de travail ou dans des situations quotidiennes.
Analytique – Vous comprendrez les mécanismes internes du sujet abordé.
Connaissance du contexte – Vous aurez accès à des connaissances contextuelles pouvant servir de base à l'action ou à l'analyse.
Audacieux – Vous découvrirez des arguments susceptibles de rompre avec les points de vue dominants.
Complet – Vous trouverez une étude exhaustive du sujet.
Exemples concrets – Vous obtiendrez des conseils pratiques illustrés par des récits d'applications concrètes ainsi que des anecdotes authentiques.
Polémique – Vous serez confronté à des idées faisant l'objet d'un débat animé.
Éloquent –Vous prendrez plaisir à découvrir un ouvrage rédigé ou composé de main de maître.
Captivant – Vous serez captivé par cet ouvrage du début à la fin.
Révélateur – Vous découvrirez des informations très surprenantes.
Niveau débutant – Cet ouvrage constitue un bon point de départ si vous avez peu ou aucune expérience/connaissance du domaine traité.
Niveau Expert – Vous obtiendrez des informations/recommandations spécialisées utiles dans votre domaine de spécialité.
Sujet d'actualité – Plongez au cœur d'un thème qui fait l'objet d'un vif débat.
Innovant – Découvrez des idées et des concepts innovants sur des tendances et des produits inédits.
Vu de l'intérieur – Vous aurez le privilège d'être initié par un spécialiste du domaine.
Stimulant – Vous aurez envie de mettre immédiatement en pratique les conseils prodigués.
Aperçu – Vous acquerrez une appréciation globale du sujet et de ses aspects principaux.
Approche scientifique – Vous aurez accès à des faits et des chiffres fondés sur la recherche scientifique.
Visionnaire – Vous aurez un aperçu de l'avenir et ce qu'il vous réserve.
Bien structuré – Vous trouverez ce contenu particulièrement bien structuré, ce qui facilite l'adhésion à ses idées ou leur mise en œuvre.

Reseña

Las empresas profesionales encuentran el desarrollo de sus negocios especialmente difícil, principalmente debido a la explosión de la cantidad y variedad de esas empresas en los últimos años. Eso crea una tremenda competencia, aunque pocos profesionales saben cómo comercializar su trabajo con éxito. Los consultores de desarrollo empresarial Tom McMakin y Doug Fletcher explican cómo los profesionales pueden ser más eficaces tanto en la comercialización, como en el desarrollo empresarial.

Resumen

Para llegar a la cima en las grandes empresas, los profesionales deben ser “hacedores de lluvia”. En las pequeñas empresas, la “producción de lluvia” significa la supervivencia.

El desarrollo de los negocios en general es una lucha cuesta arriba. Es un desafío aún mayor para las empresas profesionales. No importa lo bueno que usted sea en su profesión, para tener éxito en una gran empresa o en una práctica independiente, tiene que convertirse en un “hacedor de lluvia”, alguien que regularmente trae nuevos clientes. Esto es cierto para todos los profesionales: abogados, contadores, arquitectos, consultores de negocios y todos los demás.

Las empresas profesionales de cualquier tamaño no pueden sobrevivir sin los hacedores de lluvia. Sin embargo, la mayoría de los jóvenes profesionales no tienen idea de cómo hacer llover.

Los clientes no compran servicios profesionales como compran otros productos.

La mayoría de los productos son tangibles. Los clientes pueden comparar sus características con las de otros productos. La venta de servicios profesionales es completamente diferente a la venta de bienes tangibles. En los...

Sobre los autores

Tom McMakin es el director general de Profitable Ideas Exchange, una consultoría centrada en ayudar a las empresas de servicios profesionales en el desarrollo de sus negocios. Doug Fletcher enseña en la Universidad Estatal de Montana, en el Jake Jabs College of Business & Entrepreneurship y es miembro de la junta de The Beacon Group, una empresa consultora de estrategias de crecimiento.