Livre

Comprendre comment achètent les clients

Guide pratique de développement commercial pour les entreprises de conseil et de prestations de services

Tom McMakin et Doug Fletcher

Wiley, 2018

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Classement éditorial

getAbstract synthétise des ouvrages* qui permettent aux utilisateurs de mieux comprendre le monde pour le rendre meilleur. Quel que soit le livre que nous sélectionnons pour notre bibliothèque, il doit se distinguer par l'un ou l'autre des deux critères suivants :

Enrichissant – Les enseignements que vous en tirerez orienteront et amélioreront vos décisions.

Utile – Les conseils pratiques qui sont dispensés vous aideront à améliorer la prise de décision.

Nous évaluons chaque contenu sur une échelle de 1 à 10 en fonction de ces deux qualités essentielles . La note attribuée vous permet de classer les titres de votre liste de lecture de Plaisant (5) à Excellent (10). Les livres qui obtiennent moins de 5 ne font pas l'objet d'une publication. Voici ce que signifie chaque note :

10 – Excellent. Un livre utile et/ou instructif qui, outre ses nombreuses qualités, fait office de classique du genre. Une référence.
9 – Superbe. Un livre utile et/ou instructif extrêmement bien écrit et structuré, qui présente de multiples caractéristiques positives et aucune lacune notable.
8 – Très bien. Un livre utile et/ou instructif qui présente de multiples caractéristiques positives mais quelques points faibles. L'ouvrage peut par exemple présenter les dernières découvertes dans un domaine spécialisé et être rédigé par un expert, mais pécher par son style d'écriture.
7 – Bien. Un livre utile et/ou instructif, qui combine deux ou plusieurs caractéristiques positives. Il peut par exemple contenir des idées novatrices, présentées de manière engageante.
6 – Appréciable. Un livre utile et/ou instructif, qui présente au moins un aspect engageant. Il peut, par exemple, être particulièrement bien structuré.
5 – Plaisant. Un livre utile et/ou instructif, même si le contenu pourrait être amélioré. Ce livre peut par exemple prodiguer des conseils utiles dans certains domaines, mais être répétitif et sans relief particulier.

*getAbstract synthétise bien plus que des livres. Nous recherchons tous types de contenus pouvant intéresser nos lecteurs : des livres, mais également des articles, des rapports, des vidéos et des podcasts. Nos classifications sont valables pour les livres, mais également pour les autres formats que nous proposons.

Caractéristiques

Pratique
Bien structuré
Exemples concrets

Si la notation vous indique le niveau qualitatif du livre en fonction de nos deux critères principaux, elle n'explique aucune caractéristique particulière. Nous nous appuyons donc sur 20 qualités qui définissent les traits essentiels de l'ouvrage :

Pratique – Vous obtiendrez des conseils que vous pourrez aisément mettre en pratique sur votre lieu de travail ou dans des situations quotidiennes.
Analytique – Vous comprendrez les mécanismes internes du sujet abordé.
Connaissance du contexte – Vous aurez accès à des connaissances contextuelles pouvant servir de base à l'action ou à l'analyse.
Audacieux – Vous découvrirez des arguments susceptibles de rompre avec les points de vue dominants.
Complet – Vous trouverez une étude exhaustive du sujet.
Exemples concrets – Vous obtiendrez des conseils pratiques illustrés par des récits d'applications concrètes ainsi que des anecdotes authentiques.
Polémique – Vous serez confronté à des idées faisant l'objet d'un débat animé.
Éloquent –Vous prendrez plaisir à découvrir un ouvrage rédigé ou composé de main de maître.
Captivant – Vous serez captivé par cet ouvrage du début à la fin.
Révélateur – Vous découvrirez des informations très surprenantes.
Niveau débutant – Cet ouvrage constitue un bon point de départ si vous avez peu ou aucune expérience/connaissance du domaine traité.
Niveau Expert – Vous obtiendrez des informations/recommandations spécialisées utiles dans votre domaine de spécialité.
Sujet d'actualité – Plongez au cœur d'un thème qui fait l'objet d'un vif débat.
Innovant – Découvrez des idées et des concepts innovants sur des tendances et des produits inédits.
Vu de l'intérieur – Vous aurez le privilège d'être initié par un spécialiste du domaine.
Stimulant – Vous aurez envie de mettre immédiatement en pratique les conseils prodigués.
Aperçu – Vous acquerrez une appréciation globale du sujet et de ses aspects principaux.
Approche scientifique – Vous aurez accès à des faits et des chiffres fondés sur la recherche scientifique.
Visionnaire – Vous aurez un aperçu de l'avenir et ce qu'il vous réserve.
Bien structuré – Vous trouverez ce contenu particulièrement bien structuré, ce qui facilite l'adhésion à ses idées ou leur mise en œuvre.

Commentaires

Les professionnels libéraux ont beaucoup de difficultés à développer leurs activités, notamment en raison de l’explosion du nombre et de la variété de prestataires similaires au cours des dernières années. Malgré cet environnement extrêmement concurrentiel, peu de professionnels libéraux savent commercialiser leurs services de manière efficace. Tom McMakin et Doug Fletcher, tous deux consultants en développement commercial, les aident à acquérir les rudiments en matière d’apport d’affaires et leur expliquent comment améliorer leur performance en termes de marketing et de développement commercial.

Résumé

Pour faire partie des meilleurs dans les grandes entreprises, il faut être un « apporteur d’affaires ». Dans les petites entreprises, en revanche, l’apport d’affaires est une nécessité vitale.

Le développement commercial est en général un combat de longue haleine, mais l’est d’autant plus pour les professions libérales. Peu importe à quel point vous êtes talentueux dans votre domaine, pour réussir dans une grande entreprise ou dans un cabinet indépendant, vous devrez devenir « apporteur d’affaires », c’est-à-dire quelqu’un qui apporte régulièrement des nouveaux clients. Cela est valable pour l’ensemble des professions libérales, qu’il s’agisse d’avocats, de comptables, d’architectes, de consultants en entreprise et de n’importe qui d’autre.

Quelle que soit leur taille, les professions libérales ne peuvent survivre sans apporteurs d’affaires. Cependant, la plupart des débutants ne savent pas comment prospecter de nouveaux clients.

Les clients n’achètent pas des prestations de nature libérale comme d’autres produits.

La plupart des produits sont des biens matériels. Les clients peuvent comparer...

À propos des auteurs

Tom McMakin est le PDG de Profitable Ideas Exchange, un cabinet de conseil qui aide les sociétés de services professionnels dans leur développement commercial. Doug Fletcher est enseignant au Jake Jabs College of Business & Entrepreneurship de l’Université d’État du Montana et siège au conseil d’administration de The Beacon Group, un cabinet de conseil en stratégie de croissance.