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Crossing the Chasm

Geoffrey A. Moore

HarperBusiness, 2002

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Editorial Rating

getAbstract synthétise des ouvrages* qui permettent aux utilisateurs de mieux comprendre le monde pour le rendre meilleur. Quel que soit le livre que nous sélectionnons pour notre bibliothèque, il doit se distinguer par l'un ou l'autre des deux critères suivants :

Enrichissant – Les enseignements que vous en tirerez orienteront et amélioreront vos décisions.

Utile – Les conseils pratiques qui sont dispensés vous aideront à améliorer la prise de décision.

Nous évaluons chaque contenu sur une échelle de 1 à 10 en fonction de ces deux qualités essentielles . La note attribuée vous permet de classer les titres de votre liste de lecture de Plaisant (5) à Excellent (10). Les livres qui obtiennent moins de 5 ne font pas l'objet d'une publication. Voici ce que signifie chaque note :

10 – Excellent. Un livre utile et/ou instructif qui, outre ses nombreuses qualités, fait office de classique du genre. Une référence.
9 – Superbe. Un livre utile et/ou instructif extrêmement bien écrit et structuré, qui présente de multiples caractéristiques positives et aucune lacune notable.
8 – Très bien. Un livre utile et/ou instructif qui présente de multiples caractéristiques positives mais quelques points faibles. L'ouvrage peut par exemple présenter les dernières découvertes dans un domaine spécialisé et être rédigé par un expert, mais pécher par son style d'écriture.
7 – Bien. Un livre utile et/ou instructif, qui combine deux ou plusieurs caractéristiques positives. Il peut par exemple contenir des idées novatrices, présentées de manière engageante.
6 – Appréciable. Un livre utile et/ou instructif, qui présente au moins un aspect engageant. Il peut, par exemple, être particulièrement bien structuré.
5 – Plaisant. Un livre utile et/ou instructif, même si le contenu pourrait être amélioré. Ce livre peut par exemple prodiguer des conseils utiles dans certains domaines, mais être répétitif et sans relief particulier.

*getAbstract synthétise bien plus que des livres. Nous recherchons tous types de contenus pouvant intéresser nos lecteurs : des livres, mais également des articles, des rapports, des vidéos et des podcasts. Nos classifications sont valables pour les livres, mais également pour les autres formats que nous proposons.

Qualities

Innovative
Applicable

Si la notation vous indique le niveau qualitatif du livre en fonction de nos deux critères principaux, elle n'explique aucune caractéristique particulière. Nous nous appuyons donc sur 20 qualités qui définissent les traits essentiels de l'ouvrage :

Pratique – Vous obtiendrez des conseils que vous pourrez aisément mettre en pratique sur votre lieu de travail ou dans des situations quotidiennes.
Analytique – Vous comprendrez les mécanismes internes du sujet abordé.
Connaissance du contexte – Vous aurez accès à des connaissances contextuelles pouvant servir de base à l'action ou à l'analyse.
Audacieux – Vous découvrirez des arguments susceptibles de rompre avec les points de vue dominants.
Complet – Vous trouverez une étude exhaustive du sujet.
Exemples concrets – Vous obtiendrez des conseils pratiques illustrés par des récits d'applications concrètes ainsi que des anecdotes authentiques.
Polémique – Vous serez confronté à des idées faisant l'objet d'un débat animé.
Éloquent –Vous prendrez plaisir à découvrir un ouvrage rédigé ou composé de main de maître.
Captivant – Vous serez captivé par cet ouvrage du début à la fin.
Révélateur – Vous découvrirez des informations très surprenantes.
Niveau débutant – Cet ouvrage constitue un bon point de départ si vous avez peu ou aucune expérience/connaissance du domaine traité.
Niveau Expert – Vous obtiendrez des informations/recommandations spécialisées utiles dans votre domaine de spécialité.
Sujet d'actualité – Plongez au cœur d'un thème qui fait l'objet d'un vif débat.
Innovant – Découvrez des idées et des concepts innovants sur des tendances et des produits inédits.
Vu de l'intérieur – Vous aurez le privilège d'être initié par un spécialiste du domaine.
Stimulant – Vous aurez envie de mettre immédiatement en pratique les conseils prodigués.
Aperçu – Vous acquerrez une appréciation globale du sujet et de ses aspects principaux.
Approche scientifique – Vous aurez accès à des faits et des chiffres fondés sur la recherche scientifique.
Visionnaire – Vous aurez un aperçu de l'avenir et ce qu'il vous réserve.
Bien structuré – Vous trouverez ce contenu particulièrement bien structuré, ce qui facilite l'adhésion à ses idées ou leur mise en œuvre.

Recommendation

This serious, detailed book offers marketing insights for high-tech marketers. Consultant Geoffrey Moore thought long and hard about how to market new technology, so his book has elements of an intriguing personal essay. He identifies different levels of tech users – such as early adopters – and cites product examples to explain why each consumer matters at certain stages in a product’s marketing. He describes how consumer groups feed information to each other and explains that marketers must use both data and “informed intuition.” Moore’s exploration of how to market innovative, high-tech products may have become a bit dated, but his core advice and his analysis retain substantial value.

Summary

Most technology products fail to cross the “chasm” – to move from early adopters to a mass audience.

To remain competitive, companies must market new technology properly to key audiences. While non-tech US companies often market their products successfully, why have so many high-tech products disappeared – presumably as a result of marketing failures?

The answer partially lies in finding the right market. Many technology products fail to make the transition from a few early adopters to a larger audience that has very different concerns. Marketers may assume this transition will be seamless, but it is a huge “chasm” and crossing it is so dangerous that it is the main reason tech companies falter.

To survive this transition from serving a fad to feeding a trend, high-tech marketing’s challenge is to manage the fad successfully and then turn it into a trend. This is how many successful high-tech products have been launched. Without the acceptance of a wide market beyond early adopters, the product will fail, so this transition from the esoteric to the mainstream is critical.

To reap the benefits of navigating this bridge successfully, a company must...

About the Author

Geoffrey A. Moore is a managing partner at a consulting firm in San Mateo, California, and a partner in a venture capital firm in Menlo Park, California. He is the author of Inside the Tornado, The Gorilla Game and Living on the Fault Line.

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w. q. 3 years ago

Great book but this is such a messy and poorly worded summary.
- 3 years ago
  
  Dear wer qerqw, Thank you for your feedback. I've gone back to the summary, rechecked the editing and updated the format. This remains a historically important book, so we were glad to take another look. Erica Rauzin, Senior Managing Editor, getAbstract
A. 1 decade ago

I got this book when doing my MBA, and it changed my professional life. A must-read for anyone in technology business.
T. B. getAbstract 1 decade ago

Just the best book about selling B2B technology products I have ever read. Great.
- getAbstract 1 decade ago
  
  Absolutelty! Almost ten years old, but still a must read for every executive, not only sales people.

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Most technology products fail to cross the “chasm” – to move from early adopters to a mass audience.

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