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Roger Fisher, William Ury und Bruce Patton

Das Harvard-Konzept

Die unschlagbare Methode für beste Verhandlungsergebnisse

DVA, 2018

15 minutes de lecture

6 points à retenir

Audio et texte

Aperçu

Verhandeln mit Geschick, Grips und Gewinn – keine Unmöglichkeit, wenn man weiß, wie es geht.

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Bewertung der Redaktion

getAbstract synthétise des ouvrages* qui permettent aux utilisateurs de mieux comprendre le monde pour le rendre meilleur. Quel que soit le livre que nous sélectionnons pour notre bibliothèque, il doit se distinguer par l'un ou l'autre des deux critères suivants :

Enrichissant – Les enseignements que vous en tirerez orienteront et amélioreront vos décisions.

Utile – Les conseils pratiques qui sont dispensés vous aideront à améliorer la prise de décision.

Nous évaluons chaque contenu sur une échelle de 1 à 10 en fonction de ces deux qualités essentielles . La note attribuée vous permet de classer les titres de votre liste de lecture de Plaisant (5) à Excellent (10). Les livres qui obtiennent moins de 5 ne font pas l'objet d'une publication. Voici ce que signifie chaque note :

10 – Excellent. Un livre utile et/ou instructif qui, outre ses nombreuses qualités, fait office de classique du genre. Une référence.
9 – Superbe. Un livre utile et/ou instructif extrêmement bien écrit et structuré, qui présente de multiples caractéristiques positives et aucune lacune notable.
8 – Très bien. Un livre utile et/ou instructif qui présente de multiples caractéristiques positives mais quelques points faibles. L'ouvrage peut par exemple présenter les dernières découvertes dans un domaine spécialisé et être rédigé par un expert, mais pécher par son style d'écriture.
7 – Bien. Un livre utile et/ou instructif, qui combine deux ou plusieurs caractéristiques positives. Il peut par exemple contenir des idées novatrices, présentées de manière engageante.
6 – Appréciable. Un livre utile et/ou instructif, qui présente au moins un aspect engageant. Il peut, par exemple, être particulièrement bien structuré.
5 – Plaisant. Un livre utile et/ou instructif, même si le contenu pourrait être amélioré. Ce livre peut par exemple prodiguer des conseils utiles dans certains domaines, mais être répétitif et sans relief particulier.

*getAbstract synthétise bien plus que des livres. Nous recherchons tous types de contenus pouvant intéresser nos lecteurs : des livres, mais également des articles, des rapports, des vidéos et des podcasts. Nos classifications sont valables pour les livres, mais également pour les autres formats que nous proposons.

Qualitäten

Innovativ
Umsetzbar
Systematisch

Si la notation vous indique le niveau qualitatif du livre en fonction de nos deux critères principaux, elle n'explique aucune caractéristique particulière. Nous nous appuyons donc sur 20 qualités qui définissent les traits essentiels de l'ouvrage :

Pratique – Vous obtiendrez des conseils que vous pourrez aisément mettre en pratique sur votre lieu de travail ou dans des situations quotidiennes.
Analytique – Vous comprendrez les mécanismes internes du sujet abordé.
Connaissance du contexte – Vous aurez accès à des connaissances contextuelles pouvant servir de base à l'action ou à l'analyse.
Audacieux – Vous découvrirez des arguments susceptibles de rompre avec les points de vue dominants.
Complet – Vous trouverez une étude exhaustive du sujet.
Exemples concrets – Vous obtiendrez des conseils pratiques illustrés par des récits d'applications concrètes ainsi que des anecdotes authentiques.
Polémique – Vous serez confronté à des idées faisant l'objet d'un débat animé.
Éloquent –Vous prendrez plaisir à découvrir un ouvrage rédigé ou composé de main de maître.
Captivant – Vous serez captivé par cet ouvrage du début à la fin.
Révélateur – Vous découvrirez des informations très surprenantes.
Niveau débutant – Cet ouvrage constitue un bon point de départ si vous avez peu ou aucune expérience/connaissance du domaine traité.
Niveau Expert – Vous obtiendrez des informations/recommandations spécialisées utiles dans votre domaine de spécialité.
Sujet d'actualité – Plongez au cœur d'un thème qui fait l'objet d'un vif débat.
Innovant – Découvrez des idées et des concepts innovants sur des tendances et des produits inédits.
Vu de l'intérieur – Vous aurez le privilège d'être initié par un spécialiste du domaine.
Stimulant – Vous aurez envie de mettre immédiatement en pratique les conseils prodigués.
Aperçu – Vous acquerrez une appréciation globale du sujet et de ses aspects principaux.
Approche scientifique – Vous aurez accès à des faits et des chiffres fondés sur la recherche scientifique.
Visionnaire – Vous aurez un aperçu de l'avenir et ce qu'il vous réserve.
Bien structuré – Vous trouverez ce contenu particulièrement bien structuré, ce qui facilite l'adhésion à ses idées ou leur mise en œuvre.

Rezension

Die meisten Menschen verhandeln nicht gerne, vielen ist es sogar ein ausgesprochener Gräuel. Wenn sie es doch tun, dann entweder auf die harte oder auf die sanfte Tour. Dass es zwischen diesen Extremen noch einen anderen – und zudem Erfolg versprechenden – Weg gibt und wie dieser aussieht, zeigt dieses Buch in hervorragender Weise. Das Harvard-Konzept ist inzwischen zum Business-Klassiker avanciert. Den Autoren Roger Fisher, William Ury und Bruce Patton, allesamt an der Harvard Law School beschäftigt, geht es weniger um psychologische Tricks und taktische Finessen als vielmehr um eine nachvollziehbare und problembezogene Vorgehensweise beim Verhandeln, die trotz ihrer Sachlichkeit den Menschen nicht außer Acht lässt. Jeder, der verhandelt, sollte dieses Buch lesen.

Zusammenfassung

Verhandelt wird immer und überall.

Ein Leben ohne Verhandlungen und ohne verhandeln zu müssen ist undenkbar. Egal ob es dabei um die Gehaltsverhandlung mit dem Chef, Verhandlungen auf Regierungsebene oder um die Höhe des Taschengelds für die Kinder geht, die Grundproblematik bleibt dieselbe: Für unterschiedliche Interessen muss eine Lösung gefunden werden, die Differenzen überbrückt und für beide Seiten annehmbar ist.

Doch bei den meisten Verhandlungen geht es kaum um die Sache als vielmehr um die Positionen der Verhandelnden; es wird gefeilscht, mit harten Bandagen gekämpft oder mit weichem Nachgeben operiert, bis einer von beiden „gewonnen“ hat. Das eigentliche Objekt oder Sachproblem tritt dabei häufig in den Hintergrund.

Diese Art zu verhandeln ist nicht nur zeitintensiv und nervenaufreibend, sondern kann auch die Grundlage für zukünftige Verhandlungsbeziehungen zerstören. Wer sich übervorteilt fühlt, wird diesen Verhandlungspartner in Zukunft meiden – für Geschäftsbeziehungen fatal. Den Idealfall einer guten Verhandlung erkennt man an diesen Komponenten:

• Die Verhandlung verläuft effizient.
• Sie bewahrt das gute Verhältnis der...

Über die Autoren

Roger Fisher lehrte bis zu seiner Emeritierung Rechtswissenschaft an der Harvard Law School und war Direktor des Harvard Negotiation Project. William Ury ist Mitbegründer und Direktor dieses Projekts und zudem als Berater und Autor tätig. Bruce Patton ist Dozent an der Harvard Law School und ebenfalls am Harvard Negotiation Project maßgeblich beteiligt.

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M. F. vor 8 Monaten

Bin als Student angemeldet. Ist es nicht möglich die Zusammenfassung zu lesen? Marco
- vor 8 Monaten
  
  Danke für den Hinweis und entschuldigen Sie bitte die Unannehmlichkeit! Unser Kundendienst wird sich in Kürze per Mail mit Ihnen in Verbindung setzen.
F. S. vor 5 Jahren

Leider einige Grammatik- und Rechtschreibfehler.
- vor 5 Jahren
  
  Danke für den Hinweis! Bei erneuter Durchsicht des Textes ist uns in der Tat ein Fehler aufgefallen; dieser wurde korrigiert.

Roger Fisher, William Ury und Bruce Patton

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