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Brent Adamson

Die neue Rolle des Vertriebs

Verkaufsstrategie

Harvard Business Manager, 2022

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Die beste Verkaufsstrategie ist eine gute Informationsstrategie.

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Bewertung der Redaktion

getAbstract synthétise des ouvrages* qui permettent aux utilisateurs de mieux comprendre le monde pour le rendre meilleur. Quel que soit le livre que nous sélectionnons pour notre bibliothèque, il doit se distinguer par l'un ou l'autre des deux critères suivants :

Enrichissant – Les enseignements que vous en tirerez orienteront et amélioreront vos décisions.

Utile – Les conseils pratiques qui sont dispensés vous aideront à améliorer la prise de décision.

Nous évaluons chaque contenu sur une échelle de 1 à 10 en fonction de ces deux qualités essentielles . La note attribuée vous permet de classer les titres de votre liste de lecture de Plaisant (5) à Excellent (10). Les livres qui obtiennent moins de 5 ne font pas l'objet d'une publication. Voici ce que signifie chaque note :

10 – Excellent. Un livre utile et/ou instructif qui, outre ses nombreuses qualités, fait office de classique du genre. Une référence.
9 – Superbe. Un livre utile et/ou instructif extrêmement bien écrit et structuré, qui présente de multiples caractéristiques positives et aucune lacune notable.
8 – Très bien. Un livre utile et/ou instructif qui présente de multiples caractéristiques positives mais quelques points faibles. L'ouvrage peut par exemple présenter les dernières découvertes dans un domaine spécialisé et être rédigé par un expert, mais pécher par son style d'écriture.
7 – Bien. Un livre utile et/ou instructif, qui combine deux ou plusieurs caractéristiques positives. Il peut par exemple contenir des idées novatrices, présentées de manière engageante.
6 – Appréciable. Un livre utile et/ou instructif, qui présente au moins un aspect engageant. Il peut, par exemple, être particulièrement bien structuré.
5 – Plaisant. Un livre utile et/ou instructif, même si le contenu pourrait être amélioré. Ce livre peut par exemple prodiguer des conseils utiles dans certains domaines, mais être répétitif et sans relief particulier.

*getAbstract synthétise bien plus que des livres. Nous recherchons tous types de contenus pouvant intéresser nos lecteurs : des livres, mais également des articles, des rapports, des vidéos et des podcasts. Nos classifications sont valables pour les livres, mais également pour les autres formats que nous proposons.

Qualitäten

Analytisch
Innovativ

Si la notation vous indique le niveau qualitatif du livre en fonction de nos deux critères principaux, elle n'explique aucune caractéristique particulière. Nous nous appuyons donc sur 20 qualités qui définissent les traits essentiels de l'ouvrage :

Pratique – Vous obtiendrez des conseils que vous pourrez aisément mettre en pratique sur votre lieu de travail ou dans des situations quotidiennes.
Analytique – Vous comprendrez les mécanismes internes du sujet abordé.
Connaissance du contexte – Vous aurez accès à des connaissances contextuelles pouvant servir de base à l'action ou à l'analyse.
Audacieux – Vous découvrirez des arguments susceptibles de rompre avec les points de vue dominants.
Complet – Vous trouverez une étude exhaustive du sujet.
Exemples concrets – Vous obtiendrez des conseils pratiques illustrés par des récits d'applications concrètes ainsi que des anecdotes authentiques.
Polémique – Vous serez confronté à des idées faisant l'objet d'un débat animé.
Éloquent –Vous prendrez plaisir à découvrir un ouvrage rédigé ou composé de main de maître.
Captivant – Vous serez captivé par cet ouvrage du début à la fin.
Révélateur – Vous découvrirez des informations très surprenantes.
Niveau débutant – Cet ouvrage constitue un bon point de départ si vous avez peu ou aucune expérience/connaissance du domaine traité.
Niveau Expert – Vous obtiendrez des informations/recommandations spécialisées utiles dans votre domaine de spécialité.
Sujet d'actualité – Plongez au cœur d'un thème qui fait l'objet d'un vif débat.
Innovant – Découvrez des idées et des concepts innovants sur des tendances et des produits inédits.
Vu de l'intérieur – Vous aurez le privilège d'être initié par un spécialiste du domaine.
Stimulant – Vous aurez envie de mettre immédiatement en pratique les conseils prodigués.
Aperçu – Vous acquerrez une appréciation globale du sujet et de ses aspects principaux.
Approche scientifique – Vous aurez accès à des faits et des chiffres fondés sur la recherche scientifique.
Visionnaire – Vous aurez un aperçu de l'avenir et ce qu'il vous réserve.
Bien structuré – Vous trouverez ce contenu particulièrement bien structuré, ce qui facilite l'adhésion à ses idées ou leur mise en œuvre.

Rezension

Einkäufer finden heute mehr als genug Informationen über Produkte und Marktentwicklungen im Internet. So viele, dass sie sie kaum mehr verarbeiten können. Das Ergebnis ist Unentschlossenheit. Eine Doppelstudie macht darin eine Chance für die als Informationsbeschaffer nicht mehr gefragten Vertriebler aus: Sie sollen Relevantes aus der Datenflut herausfiltern und den Kunden beim Verständnis helfen. Warum sich das langfristig lohnt, selbst für den Preis, den einen oder anderen Kunden an die Konkurrenz zu verlieren, schreibt einer der Autoren der Studie. Überzeugend.

Zusammenfassung

B2B-Einkäufer drohen in der Datenflut unterzugehen. Vertriebler müssen darauf mit einer passenden Informationsstrategie reagieren.

Einkäufer in Unternehmen finden heute zuverlässige Informationen über Produkte, Anbieter und Branchenentwicklungen im Internet. Sie sind deshalb kaum noch auf mögliche Lieferanten angewiesen, die ihnen solche Informationen bereitstellen, und verbringen nur noch 17 Prozent des Beschaffungsprozesses im Austausch mit ihnen. Einkäufer stehen vor der Herausforderung, ein Überangebot an Informationen für sich sinnvoll zu ordnen. Viele von ihnen haben Mühe damit – etwa bei Widersprüchen zwischen vertrauenswürdigen Quellen. Diese Unsicherheit führt zu verzerrten Entscheidungen, die sie später bereuen – oder dazu, dass es zu gar keiner Kaufentscheidung kommt. Vertriebsmitarbeitende können bei dieser Unsicherheit anknüpfen. Sie helfen ihren Kunden, die entscheidenden Informationen von den weniger wichtigen zu trennen, das Für und Wider zwischen Optionen abzuwägen und Widersprüche zu erklären oder aufzulösen.

Der Sensemaking-Ansatz ist die erfolgversprechendste Kommunikationsstrategie im Vertrieb.

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Über den Autor

Brent Adamson ist Distinguished Vice President beim US-Marktforschungs- und Beratungsunternehmen Gartner. Er ist Coautor von The Challenger Sale, einem Bestseller der Vertriebsliteratur.

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