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Jack Trout and Steve Rivkin

Differentiate or Die

Survival in Our Era of Killer Competition

Wiley, 2000

15 minutes de lecture

9 points à retenir

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To survive in today’s competitive marketplace, identify the one thing about your product that is absolutely unique. Then, jump on that pony and ride it hard — you’re racing for your life.

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Editorial Rating

getAbstract synthétise des ouvrages* qui permettent aux utilisateurs de mieux comprendre le monde pour le rendre meilleur. Quel que soit le livre que nous sélectionnons pour notre bibliothèque, il doit se distinguer par l'un ou l'autre des deux critères suivants :

Enrichissant – Les enseignements que vous en tirerez orienteront et amélioreront vos décisions.

Utile – Les conseils pratiques qui sont dispensés vous aideront à améliorer la prise de décision.

Nous évaluons chaque contenu sur une échelle de 1 à 10 en fonction de ces deux qualités essentielles . La note attribuée vous permet de classer les titres de votre liste de lecture de Plaisant (5) à Excellent (10). Les livres qui obtiennent moins de 5 ne font pas l'objet d'une publication. Voici ce que signifie chaque note :

10 – Excellent. Un livre utile et/ou instructif qui, outre ses nombreuses qualités, fait office de classique du genre. Une référence.
9 – Superbe. Un livre utile et/ou instructif extrêmement bien écrit et structuré, qui présente de multiples caractéristiques positives et aucune lacune notable.
8 – Très bien. Un livre utile et/ou instructif qui présente de multiples caractéristiques positives mais quelques points faibles. L'ouvrage peut par exemple présenter les dernières découvertes dans un domaine spécialisé et être rédigé par un expert, mais pécher par son style d'écriture.
7 – Bien. Un livre utile et/ou instructif, qui combine deux ou plusieurs caractéristiques positives. Il peut par exemple contenir des idées novatrices, présentées de manière engageante.
6 – Appréciable. Un livre utile et/ou instructif, qui présente au moins un aspect engageant. Il peut, par exemple, être particulièrement bien structuré.
5 – Plaisant. Un livre utile et/ou instructif, même si le contenu pourrait être amélioré. Ce livre peut par exemple prodiguer des conseils utiles dans certains domaines, mais être répétitif et sans relief particulier.

*getAbstract synthétise bien plus que des livres. Nous recherchons tous types de contenus pouvant intéresser nos lecteurs : des livres, mais également des articles, des rapports, des vidéos et des podcasts. Nos classifications sont valables pour les livres, mais également pour les autres formats que nous proposons.

Qualities

Innovative
Applicable

Si la notation vous indique le niveau qualitatif du livre en fonction de nos deux critères principaux, elle n'explique aucune caractéristique particulière. Nous nous appuyons donc sur 20 qualités qui définissent les traits essentiels de l'ouvrage :

Pratique – Vous obtiendrez des conseils que vous pourrez aisément mettre en pratique sur votre lieu de travail ou dans des situations quotidiennes.
Analytique – Vous comprendrez les mécanismes internes du sujet abordé.
Connaissance du contexte – Vous aurez accès à des connaissances contextuelles pouvant servir de base à l'action ou à l'analyse.
Audacieux – Vous découvrirez des arguments susceptibles de rompre avec les points de vue dominants.
Complet – Vous trouverez une étude exhaustive du sujet.
Exemples concrets – Vous obtiendrez des conseils pratiques illustrés par des récits d'applications concrètes ainsi que des anecdotes authentiques.
Polémique – Vous serez confronté à des idées faisant l'objet d'un débat animé.
Éloquent –Vous prendrez plaisir à découvrir un ouvrage rédigé ou composé de main de maître.
Captivant – Vous serez captivé par cet ouvrage du début à la fin.
Révélateur – Vous découvrirez des informations très surprenantes.
Niveau débutant – Cet ouvrage constitue un bon point de départ si vous avez peu ou aucune expérience/connaissance du domaine traité.
Niveau Expert – Vous obtiendrez des informations/recommandations spécialisées utiles dans votre domaine de spécialité.
Sujet d'actualité – Plongez au cœur d'un thème qui fait l'objet d'un vif débat.
Innovant – Découvrez des idées et des concepts innovants sur des tendances et des produits inédits.
Vu de l'intérieur – Vous aurez le privilège d'être initié par un spécialiste du domaine.
Stimulant – Vous aurez envie de mettre immédiatement en pratique les conseils prodigués.
Aperçu – Vous acquerrez une appréciation globale du sujet et de ses aspects principaux.
Approche scientifique – Vous aurez accès à des faits et des chiffres fondés sur la recherche scientifique.
Visionnaire – Vous aurez un aperçu de l'avenir et ce qu'il vous réserve.
Bien structuré – Vous trouverez ce contenu particulièrement bien structuré, ce qui facilite l'adhésion à ses idées ou leur mise en œuvre.

Recommendation

Have you ever looked at an advertisement and wondered what product was being sold? If so, you’re not alone. Writers Jack Trout and Steve Rivkin thought the same thing and concluded, after 30 years in the marketing and advertising business, that the creative trend in ads has gone way too far. They believe modern companies should follow the advice of legendary ad man Rosser Reeves, and focus on their "Unique Selling Proposition." The authors caution that your company can survive in today’s hyper-competitive environment only by accentuating its advantageous difference. Companies that don’t promote their differences are in danger of being lost within a suffocating realm of choices. But proceed warily; focusing on the wrong difference could cost your business its business. getAbstract sees this as primary reading for execs at any company, since the ability to stand out might be today’s key determinant to survival.

Summary

The Tyranny of Choice

Choice benefits consumers, but it makes work harder for businesses. Choice in everything - from healthcare to restaurants to rental agencies - creates a competitive situation. The battle that used to feature local companies competing against each other locally has become a global capitalistic hot war in which everybody has to compete against everybody everywhere.

Companies can’t make mistakes. If you do, your competitors get your business and you don’t get it back very easily. Companies that don’t understand this will not survive.

"Differentiate or die" means that you have to give your customer a compelling reason, or "difference," to buy your product as opposed to your competitors’. You can create differences in many ways, but any approach involves stepping over a lot of potholes. Trying to be everything to everybody can undermine your company’s profile.

Chevrolet used to be known as the dominant good-value family car. Then Chevy added a number of different brands to its stock - and what does Chevrolet stand for now? Their ’differentness’ melted away.

You also can lose your difference if you ignore changes in the market...

About the Authors

Jack Trout is president of Trout and Partners, a U.S. marketing firm with offices in 13 countries and a client list that includes AT&T, IBM, Merrill Lynch, Sears and other Fortune 500 companies. Recognized as one of the influential gurus of marketing, Trout was the first to popularize the idea of "positioning" products and ideas in the minds of consumers. Steve Rivkin heads his own communications consulting firm. The firm’s clients include Kraft Foods, Olin Corporation and Horizon Health System.

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J. S. 1 decade ago

a real game changer. Jack Trout is by far one of the greatest marketeers in the world. I like his approach to value products or services more and don't give it away for nothing. So guys, stop doing price-offs over and over again. Think ab out selling value and real benefits. that is much more sustainable.

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