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Dominando a Ativação de Vendas

Expanda os seus negócios com maior rapidez alinhando pessoas, processos e prioridades

Elay Cohen

Greenleaf Book Group, 2019

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Avaliação Editorial

getAbstract synthétise des ouvrages* qui permettent aux utilisateurs de mieux comprendre le monde pour le rendre meilleur. Quel que soit le livre que nous sélectionnons pour notre bibliothèque, il doit se distinguer par l'un ou l'autre des deux critères suivants :

Enrichissant – Les enseignements que vous en tirerez orienteront et amélioreront vos décisions.

Utile – Les conseils pratiques qui sont dispensés vous aideront à améliorer la prise de décision.

Nous évaluons chaque contenu sur une échelle de 1 à 10 en fonction de ces deux qualités essentielles . La note attribuée vous permet de classer les titres de votre liste de lecture de Plaisant (5) à Excellent (10). Les livres qui obtiennent moins de 5 ne font pas l'objet d'une publication. Voici ce que signifie chaque note :

10 – Excellent. Un livre utile et/ou instructif qui, outre ses nombreuses qualités, fait office de classique du genre. Une référence.
9 – Superbe. Un livre utile et/ou instructif extrêmement bien écrit et structuré, qui présente de multiples caractéristiques positives et aucune lacune notable.
8 – Très bien. Un livre utile et/ou instructif qui présente de multiples caractéristiques positives mais quelques points faibles. L'ouvrage peut par exemple présenter les dernières découvertes dans un domaine spécialisé et être rédigé par un expert, mais pécher par son style d'écriture.
7 – Bien. Un livre utile et/ou instructif, qui combine deux ou plusieurs caractéristiques positives. Il peut par exemple contenir des idées novatrices, présentées de manière engageante.
6 – Appréciable. Un livre utile et/ou instructif, qui présente au moins un aspect engageant. Il peut, par exemple, être particulièrement bien structuré.
5 – Plaisant. Un livre utile et/ou instructif, même si le contenu pourrait être amélioré. Ce livre peut par exemple prodiguer des conseils utiles dans certains domaines, mais être répétitif et sans relief particulier.

*getAbstract synthétise bien plus que des livres. Nous recherchons tous types de contenus pouvant intéresser nos lecteurs : des livres, mais également des articles, des rapports, des vidéos et des podcasts. Nos classifications sont valables pour les livres, mais également pour les autres formats que nous proposons.

Qualidades

Aplicável
Exemplos Práticos
Conhecimento de Causa

Si la notation vous indique le niveau qualitatif du livre en fonction de nos deux critères principaux, elle n'explique aucune caractéristique particulière. Nous nous appuyons donc sur 20 qualités qui définissent les traits essentiels de l'ouvrage :

Pratique – Vous obtiendrez des conseils que vous pourrez aisément mettre en pratique sur votre lieu de travail ou dans des situations quotidiennes.
Analytique – Vous comprendrez les mécanismes internes du sujet abordé.
Connaissance du contexte – Vous aurez accès à des connaissances contextuelles pouvant servir de base à l'action ou à l'analyse.
Audacieux – Vous découvrirez des arguments susceptibles de rompre avec les points de vue dominants.
Complet – Vous trouverez une étude exhaustive du sujet.
Exemples concrets – Vous obtiendrez des conseils pratiques illustrés par des récits d'applications concrètes ainsi que des anecdotes authentiques.
Polémique – Vous serez confronté à des idées faisant l'objet d'un débat animé.
Éloquent –Vous prendrez plaisir à découvrir un ouvrage rédigé ou composé de main de maître.
Captivant – Vous serez captivé par cet ouvrage du début à la fin.
Révélateur – Vous découvrirez des informations très surprenantes.
Niveau débutant – Cet ouvrage constitue un bon point de départ si vous avez peu ou aucune expérience/connaissance du domaine traité.
Niveau Expert – Vous obtiendrez des informations/recommandations spécialisées utiles dans votre domaine de spécialité.
Sujet d'actualité – Plongez au cœur d'un thème qui fait l'objet d'un vif débat.
Innovant – Découvrez des idées et des concepts innovants sur des tendances et des produits inédits.
Vu de l'intérieur – Vous aurez le privilège d'être initié par un spécialiste du domaine.
Stimulant – Vous aurez envie de mettre immédiatement en pratique les conseils prodigués.
Aperçu – Vous acquerrez une appréciation globale du sujet et de ses aspects principaux.
Approche scientifique – Vous aurez accès à des faits et des chiffres fondés sur la recherche scientifique.
Visionnaire – Vous aurez un aperçu de l'avenir et ce qu'il vous réserve.
Bien structuré – Vous trouverez ce contenu particulièrement bien structuré, ce qui facilite l'adhésion à ses idées ou leur mise en œuvre.

Recomendação

Elay Cohen conquistou a sua reputação de executivo de vendas em uma das organizações de maior sucesso dos últimos 50 anos: a Salesforce. Aqui, Cohen explica a função da “ativação de vendas”, o que significa, como construí-la e como seu bom funcionamento ajuda as organizações a se tornarem mais bem-sucedidas e a sustentar este sucesso. O manual de instruções rico em informações e altamente detalhado de Cohen fornece aos executivos, gerentes e vendedores um plano para a implementação de um processo de vendas mais rigoroso, baseado na ativação. Ele sugere uma abordagem de vendas de cima para baixo e de baixo para cima, enfatizando o aprendizado e o conhecimento entre os pares e alavancando o apreço e as recompensas. Embora Cohen salte um pouco de tópico para tópico e acabe caindo em repetições, os executivos – especialmente os gerentes de vendas e os vendedores – vão certamente se beneficiar dos seus conselhos valiosos.

Resumo

A “ativação de vendas” requer uma abordagem de cima para baixo e de baixo para cima para turbinar as vendas.

O fundador e CEO da Salesforce, Marc Benioff, acredita na ativação de vendas (sales enablement). Ele garante grande destaque à abordagem e costuma propagá-la pessoalmente aos executivos de marketing, comunicação e vendas por meio de apresentações corporativas. Nestas sessões, os chefes de departamento da Salesforce discutem sobre uma mensagem de vendas corporativa. A apresentação aprovada então vai para o chefe de ativação da empresa, o qual garante que todos os gerentes e qualquer pessoa que lide com clientes e vendas na empresa em todo o mundo – milhares de pessoas – estejam “certificados” para apresentá-la corretamente a um cliente, via mensagem. Estes ativadores de vendas operam por toda a empresa. Eles sabem como as coisas são feitas e como motivar as pessoas. Eles praticam o coaching, orientam e adotam uma visão corporativa de “pessoas, processos e prioridades” para ajudar os outros a realizarem suas tarefas e alcançarem melhores resultados.

Os ativadores preparam os conteúdos em vários formatos que os vendedores podem acessar no fluxo...

Sobre o autor

Elay Cohen liderou a área de produtividade e ativação de vendas na Salesforce, onde foi premiado como o seu principal executivo em 2011. Ele é cofundador e CEO da SalesHood, empresa de consultoria e tecnologia de melhoria em vendas.