University of Minnesota - UMN Executive Leadership Insights
Erfolgreicher verhandeln mit Gefühl und Verstand
Buch

Erfolgreicher verhandeln mit Gefühl und Verstand

Roger Fisher und Daniel Shapiro
Campus, 2007
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Bewertung der Redaktion

7

Qualitäten

  • Umsetzbar

Rezension

Das Harvard-Konzept ist ein Standardwerk der Verhandlungstechnik. Es vertritt das Konzept des sachbezogenen Verhandelns, Emotionen werden weitgehend ausgeblendet. Wahrscheinlich allzu weitgehend, selbst nach dem Geschmack der Autoren, denn mit diesem Buch legt einer von ihnen ein Werk über emotionales Verhandeln nach. Zusammen mit dem Psychologen Daniel Shapiro lotet Roger Fisher die Gefühlswelt von Verhandlungspartnern aus. Das Emotionschaos schrumpfen sie auf übersichtliche fünf Kategorien zusammen, die so genannten Grundbedürfnisse: Wertschätzung, Verbundenheit, Autonomie, Status und Rolle. Wer darauf achtet, soll besser verhandeln und echte Win-win-Situationen herbeiführen können. Ob die emotionale Komponente wirklich bei der Konfrontation mit knallharten Verhandlungsgegnern hilft, sei dahingestellt. Jedenfalls bietet das Buch eine unterhaltsame Lektüre mit vielen Beispielen. getAbstract empfiehlt es allen Verhandelnden, die mit dem rein rationalen Ansatz nicht zufrieden sind.

Zusammenfassung

Emotionen: Störungen oder Erfolgsfaktoren

Angenommen, ein wichtiger Kunde, mit dem Sie lange über einen Kauf verhandelt haben, sagt Ihnen in letzter Minute ab – können Sie da cool und locker bleiben? Oder ein Autohändler erklärt Ihnen frech, dass sein Betrieb nicht für den defekten Motor des gerade gekauften Neuwagens haftet – bleiben Sie da ganz sachlich und gelassen? Wohl kaum. Den Kunden möchten Sie vielleicht anflehen und dem Verkäufer eine Beleidigung an den Kopf werfen. Das ist normal: Sie sind ein Mensch, Ihre Emotionen können Sie nicht einfach abstellen. Allerdings gibt es zwei Sorten von Emotionen: Negative können Beziehungen schädigen und die Lösung von Problemen behindern, oder aber sie verraten Sie schlicht, weil der Verhandlungspartner genau mitbekommt, was in Ihnen vorgeht. Positive Emotionen hingegen bereichern eine Verhandlung: Sie bauen Angst ab, sodass Sachfragen offen und in heiterer Atmosphäre geklärt werden können, und verbessern die Beziehung zum Verhandlungspartner. Statt z. B. die negative Emotion „Misstrauen“ zuzulassen, sollten Sie versuchen, das Ganze positiv zu sehen, als „kooperative Arbeitsbeziehung“ etwa. Auf keinen Fall dürfen Sie versuchen...

Über die Autoren

Roger Fisher ist emeritierter Professor der Rechtswissenschaft an der Harvard Law School. Seit 1979 ist er Direktor des Harvard Negotiation Project. Er ist Mitautor des Standardwerks über erfolgreiches Verhandeln, Das Harvard-Konzept. Daniel Shapiro hat klinische Psychologie studiert und sich auf die Psychologie von Verhandlungen spezialisiert. Er lehrt u. a. Verhandlungstechniken an der Harvard Law School und an der Harvard Medical School.

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