Estrategias para el triunfo

Secretos para cerrar tratos multimillonarios

Wiley, 2010

15 minutes de lecture

10 points à retenir

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Cómo cerrar tratos multimillonarios y mantenerlos cerrados.

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Clasificación editorial

getAbstract synthétise des ouvrages* qui permettent aux utilisateurs de mieux comprendre le monde pour le rendre meilleur. Quel que soit le livre que nous sélectionnons pour notre bibliothèque, il doit se distinguer par l'un ou l'autre des deux critères suivants :

Enrichissant – Les enseignements que vous en tirerez orienteront et amélioreront vos décisions.

Utile – Les conseils pratiques qui sont dispensés vous aideront à améliorer la prise de décision.

Nous évaluons chaque contenu sur une échelle de 1 à 10 en fonction de ces deux qualités essentielles . La note attribuée vous permet de classer les titres de votre liste de lecture de Plaisant (5) à Excellent (10). Les livres qui obtiennent moins de 5 ne font pas l'objet d'une publication. Voici ce que signifie chaque note :

10 – Excellent. Un livre utile et/ou instructif qui, outre ses nombreuses qualités, fait office de classique du genre. Une référence.
9 – Superbe. Un livre utile et/ou instructif extrêmement bien écrit et structuré, qui présente de multiples caractéristiques positives et aucune lacune notable.
8 – Très bien. Un livre utile et/ou instructif qui présente de multiples caractéristiques positives mais quelques points faibles. L'ouvrage peut par exemple présenter les dernières découvertes dans un domaine spécialisé et être rédigé par un expert, mais pécher par son style d'écriture.
7 – Bien. Un livre utile et/ou instructif, qui combine deux ou plusieurs caractéristiques positives. Il peut par exemple contenir des idées novatrices, présentées de manière engageante.
6 – Appréciable. Un livre utile et/ou instructif, qui présente au moins un aspect engageant. Il peut, par exemple, être particulièrement bien structuré.
5 – Plaisant. Un livre utile et/ou instructif, même si le contenu pourrait être amélioré. Ce livre peut par exemple prodiguer des conseils utiles dans certains domaines, mais être répétitif et sans relief particulier.

*getAbstract synthétise bien plus que des livres. Nous recherchons tous types de contenus pouvant intéresser nos lecteurs : des livres, mais également des articles, des rapports, des vidéos et des podcasts. Nos classifications sont valables pour les livres, mais également pour les autres formats que nous proposons.

Cualidades

Innovador
Aplicable

Si la notation vous indique le niveau qualitatif du livre en fonction de nos deux critères principaux, elle n'explique aucune caractéristique particulière. Nous nous appuyons donc sur 20 qualités qui définissent les traits essentiels de l'ouvrage :

Pratique – Vous obtiendrez des conseils que vous pourrez aisément mettre en pratique sur votre lieu de travail ou dans des situations quotidiennes.
Analytique – Vous comprendrez les mécanismes internes du sujet abordé.
Connaissance du contexte – Vous aurez accès à des connaissances contextuelles pouvant servir de base à l'action ou à l'analyse.
Audacieux – Vous découvrirez des arguments susceptibles de rompre avec les points de vue dominants.
Complet – Vous trouverez une étude exhaustive du sujet.
Exemples concrets – Vous obtiendrez des conseils pratiques illustrés par des récits d'applications concrètes ainsi que des anecdotes authentiques.
Polémique – Vous serez confronté à des idées faisant l'objet d'un débat animé.
Éloquent –Vous prendrez plaisir à découvrir un ouvrage rédigé ou composé de main de maître.
Captivant – Vous serez captivé par cet ouvrage du début à la fin.
Révélateur – Vous découvrirez des informations très surprenantes.
Niveau débutant – Cet ouvrage constitue un bon point de départ si vous avez peu ou aucune expérience/connaissance du domaine traité.
Niveau Expert – Vous obtiendrez des informations/recommandations spécialisées utiles dans votre domaine de spécialité.
Sujet d'actualité – Plongez au cœur d'un thème qui fait l'objet d'un vif débat.
Innovant – Découvrez des idées et des concepts innovants sur des tendances et des produits inédits.
Vu de l'intérieur – Vous aurez le privilège d'être initié par un spécialiste du domaine.
Stimulant – Vous aurez envie de mettre immédiatement en pratique les conseils prodigués.
Aperçu – Vous acquerrez une appréciation globale du sujet et de ses aspects principaux.
Approche scientifique – Vous aurez accès à des faits et des chiffres fondés sur la recherche scientifique.
Visionnaire – Vous aurez un aperçu de l'avenir et ce qu'il vous réserve.
Bien structuré – Vous trouverez ce contenu particulièrement bien structuré, ce qui facilite l'adhésion à ses idées ou leur mise en œuvre.

Reseña

Ultimar un contrato externo multimillonario es una tarea formidable: los negocios en ese ámbito requieren pericia en los “grandes tratos”. En este instructivo libro, Anirban Dutta y Hetzel W. Folden aprovechan su vasta experiencia en obtener tratos externos sobre tecnologías de la información (TI) – muchos de más de US$50 millones – para explicar en detalle todo el proceso. Aunque Satyam Computer Services, antiguo empleador de los autores, sufrió una fraudulenta debacle en el 2009, Dutta y Folden no participaron en las fechorías de esa compañía y su pericia en hacer tratos sigue vigente y se pone de manifiesto en esta guía para hacer grandes tratos de contratación externos. Sus lectores tendrán que abrirse paso a través de la jerga industrial para llegar a los temas centrales del libro, pero getAbstract cree que los profesionales de la TI, los gestores de tratos comerciales y cualquiera interesado en la dinámica de la gestión de tratos se beneficiarán de los sabios consejos de los autores.

Resumen

Los “grandes tratos” en el siglo XXI

La mundialización está cambiando la manera de hacer negocios, como lo explica el periodista Thomas Friedman: las empresas quieren ser más productivas, y eso requiere la “optimación” del “ciclo de su cadena de suministro”, por lo que la contratación de proveedores externos con menor costo y mayor efectividad en todo el mundo es una tendencia en expansión y muchos países se han transformado para satisfacer la demanda.

Los grandes tratos, o contratos por 50 millones de dólares o más, pueden convertir una empresa mediana que contrata en el exterior, en una gran compañía con ingresos estratosféricos; pero el diseño de un gran trato requiere habilidades de gestión “superiores al trabajo arduo y la aptitud estratégica”: usted debe comprender cómo gestionar la política corporativa para que alcance sus metas. Cuando considere un gran trato, piense cuidadosamente en los tres tipos de actores interesados que decidirán su éxito:

“El cliente” – Varios factores influyen en la decisión de una compañía cliente para darle un contrato: su “compromiso ejecutivo, estrategia clara y objetivos”, un “proceso de decisión estructurado...

Sobre los autores

Anirban Dutta ha participado en el cierre de numerosos tratos de US$50 millones; es director de la empresa de TI Computer Sciences Corporation, de la que Hetzel W. Folden es vicepresidente.