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Jeb Blount

Fanatical Prospecting

The Ultimate Guide to Opening Sales Conversations and Filling the Pipeline by Leveraging Social Selling, Telephone, Email, Text, and Cold Calling

Wiley, 2015

15 minutes de lecture

10 points à retenir

Audio et texte

Aperçu

Sales prospecting can be a painful process, but help is at hand.

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Editorial Rating

getAbstract synthétise des ouvrages* qui permettent aux utilisateurs de mieux comprendre le monde pour le rendre meilleur. Quel que soit le livre que nous sélectionnons pour notre bibliothèque, il doit se distinguer par l'un ou l'autre des deux critères suivants :

Enrichissant – Les enseignements que vous en tirerez orienteront et amélioreront vos décisions.

Utile – Les conseils pratiques qui sont dispensés vous aideront à améliorer la prise de décision.

Nous évaluons chaque contenu sur une échelle de 1 à 10 en fonction de ces deux qualités essentielles . La note attribuée vous permet de classer les titres de votre liste de lecture de Plaisant (5) à Excellent (10). Les livres qui obtiennent moins de 5 ne font pas l'objet d'une publication. Voici ce que signifie chaque note :

10 – Excellent. Un livre utile et/ou instructif qui, outre ses nombreuses qualités, fait office de classique du genre. Une référence.
9 – Superbe. Un livre utile et/ou instructif extrêmement bien écrit et structuré, qui présente de multiples caractéristiques positives et aucune lacune notable.
8 – Très bien. Un livre utile et/ou instructif qui présente de multiples caractéristiques positives mais quelques points faibles. L'ouvrage peut par exemple présenter les dernières découvertes dans un domaine spécialisé et être rédigé par un expert, mais pécher par son style d'écriture.
7 – Bien. Un livre utile et/ou instructif, qui combine deux ou plusieurs caractéristiques positives. Il peut par exemple contenir des idées novatrices, présentées de manière engageante.
6 – Appréciable. Un livre utile et/ou instructif, qui présente au moins un aspect engageant. Il peut, par exemple, être particulièrement bien structuré.
5 – Plaisant. Un livre utile et/ou instructif, même si le contenu pourrait être amélioré. Ce livre peut par exemple prodiguer des conseils utiles dans certains domaines, mais être répétitif et sans relief particulier.

*getAbstract synthétise bien plus que des livres. Nous recherchons tous types de contenus pouvant intéresser nos lecteurs : des livres, mais également des articles, des rapports, des vidéos et des podcasts. Nos classifications sont valables pour les livres, mais également pour les autres formats que nous proposons.

Qualities

Applicable
Well Structured
Concrete Examples

Si la notation vous indique le niveau qualitatif du livre en fonction de nos deux critères principaux, elle n'explique aucune caractéristique particulière. Nous nous appuyons donc sur 20 qualités qui définissent les traits essentiels de l'ouvrage :

Pratique – Vous obtiendrez des conseils que vous pourrez aisément mettre en pratique sur votre lieu de travail ou dans des situations quotidiennes.
Analytique – Vous comprendrez les mécanismes internes du sujet abordé.
Connaissance du contexte – Vous aurez accès à des connaissances contextuelles pouvant servir de base à l'action ou à l'analyse.
Audacieux – Vous découvrirez des arguments susceptibles de rompre avec les points de vue dominants.
Complet – Vous trouverez une étude exhaustive du sujet.
Exemples concrets – Vous obtiendrez des conseils pratiques illustrés par des récits d'applications concrètes ainsi que des anecdotes authentiques.
Polémique – Vous serez confronté à des idées faisant l'objet d'un débat animé.
Éloquent –Vous prendrez plaisir à découvrir un ouvrage rédigé ou composé de main de maître.
Captivant – Vous serez captivé par cet ouvrage du début à la fin.
Révélateur – Vous découvrirez des informations très surprenantes.
Niveau débutant – Cet ouvrage constitue un bon point de départ si vous avez peu ou aucune expérience/connaissance du domaine traité.
Niveau Expert – Vous obtiendrez des informations/recommandations spécialisées utiles dans votre domaine de spécialité.
Sujet d'actualité – Plongez au cœur d'un thème qui fait l'objet d'un vif débat.
Innovant – Découvrez des idées et des concepts innovants sur des tendances et des produits inédits.
Vu de l'intérieur – Vous aurez le privilège d'être initié par un spécialiste du domaine.
Stimulant – Vous aurez envie de mettre immédiatement en pratique les conseils prodigués.
Aperçu – Vous acquerrez une appréciation globale du sujet et de ses aspects principaux.
Approche scientifique – Vous aurez accès à des faits et des chiffres fondés sur la recherche scientifique.
Visionnaire – Vous aurez un aperçu de l'avenir et ce qu'il vous réserve.
Bien structuré – Vous trouverez ce contenu particulièrement bien structuré, ce qui facilite l'adhésion à ses idées ou leur mise en œuvre.

Recommendation

In sales, nothing is more important than prospecting. Yet many salespeople don’t prospect, because the process can be so painful. Now, help is at hand. Former sales superstar and master prospecting expert Jeb Blount teaches salespeople how to minimize the pain and become effective, productive sales prospectors. He explains his proven, productive system for prospecting. He covers all of the expected prospecting channels – emails, phone calls, social media, networking, and so on. Blount understands prospecting and has a lot of concrete information to share. getAbstract recommends his manual to salespeople and sales managers.

Summary

Prospecting

Many supposed sales experts claim prospecting is passé. These self-proclaimed authorities are almost always talking heads preoccupied with “inbound marketing, Sales 2.0” and “social selling.” Their pitch to salespeople is, “Never cold call again!” Of course, they’re wrong.

Prospecting is the most vital, essential activity in sales. Salespeople fail because they don’t prospect. The main reason top sales performers – that special 20% who achieve 80% of the sales and sales commissions – do so well is that they’re impassioned prospectors. They prospect all the time and at every opportunity. Sales superstars are “fanatical” about prospecting and qualifying prospects, and they spend as much as 80% of their time on those outreach activities.

“Three Core Laws of Prospecting”

Superstars keep their pipelines full of qualified prospects by following three essential tenets:

“The Universal Law of Need” – The more a salesperson needs a sale, the less likely he or she is to get it. When someone needs something so badly, desperation...

About the Author

The author of seven books, Jeb Blount is a sales acceleration specialist who helps sales organizations quickly reach peak performance.

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K. P. 6 years ago

Last two pages are the most relevant. Mental toughness is key!
A. 7 years ago

Poor website....it doesn't send email link in my email
- 7 years ago
  
  Hello sir/madam. Thank you for your comment. As I am not sure what link you are referring to, I will send you a separate email to the email address on file with your account
N. L. 7 years ago

Brilliant read - very informative and engaging. I will definitely look further into the author and more of his work!