Libro

Fantasmas en la máquina

Superar los sesgos en la toma de decisiones del ciclo de ventas con la ciencia del comportamiento

Ryan Voeltz

Ryan Voeltz, 2021

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Clasificación editorial

getAbstract synthétise des ouvrages* qui permettent aux utilisateurs de mieux comprendre le monde pour le rendre meilleur. Quel que soit le livre que nous sélectionnons pour notre bibliothèque, il doit se distinguer par l'un ou l'autre des deux critères suivants :

Enrichissant – Les enseignements que vous en tirerez orienteront et amélioreront vos décisions.

Utile – Les conseils pratiques qui sont dispensés vous aideront à améliorer la prise de décision.

Nous évaluons chaque contenu sur une échelle de 1 à 10 en fonction de ces deux qualités essentielles . La note attribuée vous permet de classer les titres de votre liste de lecture de Plaisant (5) à Excellent (10). Les livres qui obtiennent moins de 5 ne font pas l'objet d'une publication. Voici ce que signifie chaque note :

10 – Excellent. Un livre utile et/ou instructif qui, outre ses nombreuses qualités, fait office de classique du genre. Une référence.
9 – Superbe. Un livre utile et/ou instructif extrêmement bien écrit et structuré, qui présente de multiples caractéristiques positives et aucune lacune notable.
8 – Très bien. Un livre utile et/ou instructif qui présente de multiples caractéristiques positives mais quelques points faibles. L'ouvrage peut par exemple présenter les dernières découvertes dans un domaine spécialisé et être rédigé par un expert, mais pécher par son style d'écriture.
7 – Bien. Un livre utile et/ou instructif, qui combine deux ou plusieurs caractéristiques positives. Il peut par exemple contenir des idées novatrices, présentées de manière engageante.
6 – Appréciable. Un livre utile et/ou instructif, qui présente au moins un aspect engageant. Il peut, par exemple, être particulièrement bien structuré.
5 – Plaisant. Un livre utile et/ou instructif, même si le contenu pourrait être amélioré. Ce livre peut par exemple prodiguer des conseils utiles dans certains domaines, mais être répétitif et sans relief particulier.

*getAbstract synthétise bien plus que des livres. Nous recherchons tous types de contenus pouvant intéresser nos lecteurs : des livres, mais également des articles, des rapports, des vidéos et des podcasts. Nos classifications sont valables pour les livres, mais également pour les autres formats que nous proposons.

Cualidades

Científico
Aplicable
Interesante

Si la notation vous indique le niveau qualitatif du livre en fonction de nos deux critères principaux, elle n'explique aucune caractéristique particulière. Nous nous appuyons donc sur 20 qualités qui définissent les traits essentiels de l'ouvrage :

Pratique – Vous obtiendrez des conseils que vous pourrez aisément mettre en pratique sur votre lieu de travail ou dans des situations quotidiennes.
Analytique – Vous comprendrez les mécanismes internes du sujet abordé.
Connaissance du contexte – Vous aurez accès à des connaissances contextuelles pouvant servir de base à l'action ou à l'analyse.
Audacieux – Vous découvrirez des arguments susceptibles de rompre avec les points de vue dominants.
Complet – Vous trouverez une étude exhaustive du sujet.
Exemples concrets – Vous obtiendrez des conseils pratiques illustrés par des récits d'applications concrètes ainsi que des anecdotes authentiques.
Polémique – Vous serez confronté à des idées faisant l'objet d'un débat animé.
Éloquent –Vous prendrez plaisir à découvrir un ouvrage rédigé ou composé de main de maître.
Captivant – Vous serez captivé par cet ouvrage du début à la fin.
Révélateur – Vous découvrirez des informations très surprenantes.
Niveau débutant – Cet ouvrage constitue un bon point de départ si vous avez peu ou aucune expérience/connaissance du domaine traité.
Niveau Expert – Vous obtiendrez des informations/recommandations spécialisées utiles dans votre domaine de spécialité.
Sujet d'actualité – Plongez au cœur d'un thème qui fait l'objet d'un vif débat.
Innovant – Découvrez des idées et des concepts innovants sur des tendances et des produits inédits.
Vu de l'intérieur – Vous aurez le privilège d'être initié par un spécialiste du domaine.
Stimulant – Vous aurez envie de mettre immédiatement en pratique les conseils prodigués.
Aperçu – Vous acquerrez une appréciation globale du sujet et de ses aspects principaux.
Approche scientifique – Vous aurez accès à des faits et des chiffres fondés sur la recherche scientifique.
Visionnaire – Vous aurez un aperçu de l'avenir et ce qu'il vous réserve.
Bien structuré – Vous trouverez ce contenu particulièrement bien structuré, ce qui facilite l'adhésion à ses idées ou leur mise en œuvre.

Reseña

Los vendedores que deben cerrar ventas B2C complejas y costosas se esfuerzan por hacer presentaciones claras y lógicas a sus clientes potenciales, y señalar las características y beneficios según las necesidades de cada uno de ellos. Entonces, ¿por qué los clientes potenciales suelen decir que no? El maestro de ventas Ryan Voeltz explica que, aunque las presentaciones de ventas son siempre lógicas, los clientes potenciales no lo son. Por lo tanto, tal y como enseña en su manual con muchas notas a pie de página, los vendedores deben descubrir qué es lo que hace que sus clientes potenciales funcionen psicológicamente y planear sus presentaciones en consecuencia. Los consejos de Voeltz no son pertinentes solo para los vendedores, sino para cualquier persona que presente ideas a otros.

Resumen

Preste atención a las motivaciones psicológicas de sus compradores.

El éxito en las ventas no depende de una receta secreta. No hay un gran secreto para vender, ni siquiera en metodologías populares como la venta de soluciones o la venta consultiva.

Aunque esos sistemas pueden no importar, la ciencia del comportamiento siempre importa. Es más probable que el éxito llegue al vendedor que tiene un conocimiento ilustrado de la psicología del comprador y que sabe qué motiva a los clientes potenciales a comprar y cómo se desarrollan los diversos patrones comunes del ciclo de ventas.

Con la ayuda de información, puede comunicarse más eficientemente con los clientes potenciales, saber qué piensan de sus servicios o productos y hacer una oferta eficaz. Muchas veces, a pesar de una presentación de ventas magistral, su cliente potencial no comprará. Entonces, usted querrá saber por qué los clientes potenciales actúan como lo hacen.

Los vendedores necesitan conocer la respuesta a este y otros importantes porqués, así como los factores psicológicos que hay detrás de ellos. También necesitan aprender los cómo, por ejemplo, cómo vender a los clientes...

Sobre el autor

El experto en ciencias del comportamiento y orador Ryan Voeltz es un experimentado vendedor con décadas de experiencia en una amplia variedad de negocios B2B y B2C.