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Guía completa para la compensación por incentivos al personal de ventas
Libro

Guía completa para la compensación por incentivos al personal de ventas

Cómo diseñar e implementar planes que funcionen

AMACOM, 2006 plus...

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Clasificación editorial

8

Cualidades

  • Innovador
  • Aplicable

Reseña

Planear el programa ideal de compensación por incentivos para el personal de ventas es todo un reto. Pague lo suficiente y vigorizará a sus vendedores. Pague demasiado, y tirará el dinero a la basura a la vez que convierte a sus vendedores en holgazanes que se conforman con menos ventas. Pague muy poco y echará a sus mejores vendedores. Pero ¿cuánto es suficiente, demasiado o muy poco? ¿Cómo encontrar la mejor mezcla de salario, comisiones y bonos para pagar a sus vendedores? Esta guía comprehensiva de compensación es un buen lugar para empezar a responder esas preguntas. Andris A. Zoltners, Prabhakant Sinha y Sally E. Lorimer, expertos en ventas y mercadotecnia, escribieron este mapa esencial para desarrollar e implementar el plan ideal de compensación por incentivos para sus vendedores. getAbstract lo recomienda a los gerentes de ventas que deseen satisfacer mejor las necesidades de su personal y, por tanto, de sus metas de ventas (léalo antes de negociar una compensación con alguien más).

Ideas fundamentales

  • Crear un gran plan de compensación por incentivos de ventas es difícil. Hágalo de todos modos.
  • Un buen plan puede impulsar sus ventas y atraer excelentes vendedores. Un mal plan puede acabar con su compañía y hacer que sus mejores vendedores salgan huyendo.
  • Afine su plan cada año y cámbielo totalmente cada dos o tres años.

Sobre los autores

Andris A. Zoltners y Prabhakant Sinha imparten cursos de negocios a nivel universitario. Cofundaron una empresa de consultoría de negocios. Sally E. Lorimer, consultora de negocios y escritora, es ex directora de la empresa de consultoría de Zoltners y Sinha.