Guide de négociation à l’attention des gagnants

Comment la conversation permet de conclure des accords

McGraw-Hill, 2014

15 minutes de lecture

10 points à retenir

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Apprenez à créer des liens avec votre interlocuteur, à demander avec assurance ce que vous désirez et réussissez toutes vos négociations.

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Classement éditorial

getAbstract synthétise des ouvrages* qui permettent aux utilisateurs de mieux comprendre le monde pour le rendre meilleur. Quel que soit le livre que nous sélectionnons pour notre bibliothèque, il doit se distinguer par l'un ou l'autre des deux critères suivants :

Enrichissant – Les enseignements que vous en tirerez orienteront et amélioreront vos décisions.

Utile – Les conseils pratiques qui sont dispensés vous aideront à améliorer la prise de décision.

Nous évaluons chaque contenu sur une échelle de 1 à 10 en fonction de ces deux qualités essentielles . La note attribuée vous permet de classer les titres de votre liste de lecture de Plaisant (5) à Excellent (10). Les livres qui obtiennent moins de 5 ne font pas l'objet d'une publication. Voici ce que signifie chaque note :

10 – Excellent. Un livre utile et/ou instructif qui, outre ses nombreuses qualités, fait office de classique du genre. Une référence.
9 – Superbe. Un livre utile et/ou instructif extrêmement bien écrit et structuré, qui présente de multiples caractéristiques positives et aucune lacune notable.
8 – Très bien. Un livre utile et/ou instructif qui présente de multiples caractéristiques positives mais quelques points faibles. L'ouvrage peut par exemple présenter les dernières découvertes dans un domaine spécialisé et être rédigé par un expert, mais pécher par son style d'écriture.
7 – Bien. Un livre utile et/ou instructif, qui combine deux ou plusieurs caractéristiques positives. Il peut par exemple contenir des idées novatrices, présentées de manière engageante.
6 – Appréciable. Un livre utile et/ou instructif, qui présente au moins un aspect engageant. Il peut, par exemple, être particulièrement bien structuré.
5 – Plaisant. Un livre utile et/ou instructif, même si le contenu pourrait être amélioré. Ce livre peut par exemple prodiguer des conseils utiles dans certains domaines, mais être répétitif et sans relief particulier.

*getAbstract synthétise bien plus que des livres. Nous recherchons tous types de contenus pouvant intéresser nos lecteurs : des livres, mais également des articles, des rapports, des vidéos et des podcasts. Nos classifications sont valables pour les livres, mais également pour les autres formats que nous proposons.

Caractéristiques

Pratique
Exemples concrets

Si la notation vous indique le niveau qualitatif du livre en fonction de nos deux critères principaux, elle n'explique aucune caractéristique particulière. Nous nous appuyons donc sur 20 qualités qui définissent les traits essentiels de l'ouvrage :

Pratique – Vous obtiendrez des conseils que vous pourrez aisément mettre en pratique sur votre lieu de travail ou dans des situations quotidiennes.
Analytique – Vous comprendrez les mécanismes internes du sujet abordé.
Connaissance du contexte – Vous aurez accès à des connaissances contextuelles pouvant servir de base à l'action ou à l'analyse.
Audacieux – Vous découvrirez des arguments susceptibles de rompre avec les points de vue dominants.
Complet – Vous trouverez une étude exhaustive du sujet.
Exemples concrets – Vous obtiendrez des conseils pratiques illustrés par des récits d'applications concrètes ainsi que des anecdotes authentiques.
Polémique – Vous serez confronté à des idées faisant l'objet d'un débat animé.
Éloquent –Vous prendrez plaisir à découvrir un ouvrage rédigé ou composé de main de maître.
Captivant – Vous serez captivé par cet ouvrage du début à la fin.
Révélateur – Vous découvrirez des informations très surprenantes.
Niveau débutant – Cet ouvrage constitue un bon point de départ si vous avez peu ou aucune expérience/connaissance du domaine traité.
Niveau Expert – Vous obtiendrez des informations/recommandations spécialisées utiles dans votre domaine de spécialité.
Sujet d'actualité – Plongez au cœur d'un thème qui fait l'objet d'un vif débat.
Innovant – Découvrez des idées et des concepts innovants sur des tendances et des produits inédits.
Vu de l'intérieur – Vous aurez le privilège d'être initié par un spécialiste du domaine.
Stimulant – Vous aurez envie de mettre immédiatement en pratique les conseils prodigués.
Aperçu – Vous acquerrez une appréciation globale du sujet et de ses aspects principaux.
Approche scientifique – Vous aurez accès à des faits et des chiffres fondés sur la recherche scientifique.
Visionnaire – Vous aurez un aperçu de l'avenir et ce qu'il vous réserve.
Bien structuré – Vous trouverez ce contenu particulièrement bien structuré, ce qui facilite l'adhésion à ses idées ou leur mise en œuvre.

Commentaires

Molly Fletcher sait obtenir ce qu’elle veut. Elle brosse un aperçu de la méthode de négociation qu’elle a développée au cours des deux décennies durant lesquelles elle a travaillé en tant qu’agent sportif professionnel et s’inspire d’exemples tirés du monde sportif. Sa stratégie pour obtenir ce que vous désirez (articulée autour de cinq axes majeurs : se préparer, ‘trouver un terrain d’entente’, ‘demander avec assurance’, ‘accepter les pauses’ et ‘savoir quand il faut prendre congé’) exige de la confiance en soi. L’auteur explique comment elle parvient à convaincre de parfaits étrangers d’échanger leurs sièges avec ceux de sa famille dans l’avion ou à persuader le Ritz de lui offrir une bouteille de vin. Le pire qui puisse arriver lorsque l’on réclame une bouteille de vin gratuite est d’obtenir une réponse négative. En revanche, la prise de risque requiert du courage lorsqu’il s’agit de négocier le job de vos rêves car vous avez beaucoup à perdre. Même si vous ne faites pas preuve de la même audace, la démarche proposée par l’auteur met à jour des stratégies et objectifs généralement efficaces. Aussi, getAbstract recommande cette approche à tous les lecteurs qui doivent développer leurs compétences pour réussir à négocier avec succès.

Résumé

La négociation est une conversation

Une négociation efficace ressemble à une conversation, en d’autres termes, une relation qui requiert du temps pour se construire. Efforcez-vous de sonder les décideurs de l’autre partie afin d’appréhender leurs peurs et leurs désirs, ainsi que les limites de ce qu’ils feront ou ne feront pas.

Chaque étape d’une négociation met à l’épreuve les relations entre les négociateurs. Peu importe votre expérience passée, votre capacité à négocier repose sur l’instauration d’une relation de confiance. Si vous deviez négocier avec un individu en qui vous n’avez pas confiance, gardez une trace écrite de vos discussions, tenez-vous en aux faits et ‘faites preuve de curiosité et d’empathie’.

La négociation est un art doté de caractéristiques scientifiques. Les négociateurs les plus habiles rassemblent autant de données que possible tout en utilisant leur intuition et leur instinct. Votre capacité à négocier dépend de votre faculté à entreprendre les cinq étapes suivantes. Ce faisant, efforcez-vous d’instaurer la confiance, une composante essentielle de chacune de ces phases.

1. Préparer la voie

Préparer votre dossier et vous...

À propos de l’auteur

Molly Fletcher, conférencière et consultante, a consacré deux décennies à travailler comme agent sportif. Elle est également l’auteur de The Business of Being the Best.