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Inteligência Emocional nas Vendas

Como os profissionais de altíssimo desempenho aplicam o quociente emocional voltado às vendas para fechar negócios complexos

Jeb Blount

Wiley, 2017

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Avaliação Editorial

getAbstract synthétise des ouvrages* qui permettent aux utilisateurs de mieux comprendre le monde pour le rendre meilleur. Quel que soit le livre que nous sélectionnons pour notre bibliothèque, il doit se distinguer par l'un ou l'autre des deux critères suivants :

Enrichissant – Les enseignements que vous en tirerez orienteront et amélioreront vos décisions.

Utile – Les conseils pratiques qui sont dispensés vous aideront à améliorer la prise de décision.

Nous évaluons chaque contenu sur une échelle de 1 à 10 en fonction de ces deux qualités essentielles . La note attribuée vous permet de classer les titres de votre liste de lecture de Plaisant (5) à Excellent (10). Les livres qui obtiennent moins de 5 ne font pas l'objet d'une publication. Voici ce que signifie chaque note :

10 – Excellent. Un livre utile et/ou instructif qui, outre ses nombreuses qualités, fait office de classique du genre. Une référence.
9 – Superbe. Un livre utile et/ou instructif extrêmement bien écrit et structuré, qui présente de multiples caractéristiques positives et aucune lacune notable.
8 – Très bien. Un livre utile et/ou instructif qui présente de multiples caractéristiques positives mais quelques points faibles. L'ouvrage peut par exemple présenter les dernières découvertes dans un domaine spécialisé et être rédigé par un expert, mais pécher par son style d'écriture.
7 – Bien. Un livre utile et/ou instructif, qui combine deux ou plusieurs caractéristiques positives. Il peut par exemple contenir des idées novatrices, présentées de manière engageante.
6 – Appréciable. Un livre utile et/ou instructif, qui présente au moins un aspect engageant. Il peut, par exemple, être particulièrement bien structuré.
5 – Plaisant. Un livre utile et/ou instructif, même si le contenu pourrait être amélioré. Ce livre peut par exemple prodiguer des conseils utiles dans certains domaines, mais être répétitif et sans relief particulier.

*getAbstract synthétise bien plus que des livres. Nous recherchons tous types de contenus pouvant intéresser nos lecteurs : des livres, mais également des articles, des rapports, des vidéos et des podcasts. Nos classifications sont valables pour les livres, mais également pour les autres formats que nous proposons.

Qualidades

Aplicável
Conhecimento Contextualizado
Exemplos Práticos

Si la notation vous indique le niveau qualitatif du livre en fonction de nos deux critères principaux, elle n'explique aucune caractéristique particulière. Nous nous appuyons donc sur 20 qualités qui définissent les traits essentiels de l'ouvrage :

Pratique – Vous obtiendrez des conseils que vous pourrez aisément mettre en pratique sur votre lieu de travail ou dans des situations quotidiennes.
Analytique – Vous comprendrez les mécanismes internes du sujet abordé.
Connaissance du contexte – Vous aurez accès à des connaissances contextuelles pouvant servir de base à l'action ou à l'analyse.
Audacieux – Vous découvrirez des arguments susceptibles de rompre avec les points de vue dominants.
Complet – Vous trouverez une étude exhaustive du sujet.
Exemples concrets – Vous obtiendrez des conseils pratiques illustrés par des récits d'applications concrètes ainsi que des anecdotes authentiques.
Polémique – Vous serez confronté à des idées faisant l'objet d'un débat animé.
Éloquent –Vous prendrez plaisir à découvrir un ouvrage rédigé ou composé de main de maître.
Captivant – Vous serez captivé par cet ouvrage du début à la fin.
Révélateur – Vous découvrirez des informations très surprenantes.
Niveau débutant – Cet ouvrage constitue un bon point de départ si vous avez peu ou aucune expérience/connaissance du domaine traité.
Niveau Expert – Vous obtiendrez des informations/recommandations spécialisées utiles dans votre domaine de spécialité.
Sujet d'actualité – Plongez au cœur d'un thème qui fait l'objet d'un vif débat.
Innovant – Découvrez des idées et des concepts innovants sur des tendances et des produits inédits.
Vu de l'intérieur – Vous aurez le privilège d'être initié par un spécialiste du domaine.
Stimulant – Vous aurez envie de mettre immédiatement en pratique les conseils prodigués.
Aperçu – Vous acquerrez une appréciation globale du sujet et de ses aspects principaux.
Approche scientifique – Vous aurez accès à des faits et des chiffres fondés sur la recherche scientifique.
Visionnaire – Vous aurez un aperçu de l'avenir et ce qu'il vous réserve.
Bien structuré – Vous trouverez ce contenu particulièrement bien structuré, ce qui facilite l'adhésion à ses idées ou leur mise en œuvre.

Recomendação

Os treinamentos de vendas ensinam os vendedores a trabalharem as percepções dos seus clientes, desafiando-os e adicionando valor às suas vidas. No entanto, nada disto promove a venda. Já a inteligência emocional (QE), sim. Para realizar boas vendas, desenvolva fortes habilidades interpessoais, aprenda a controlar os seus sentimentos, alavanque as emoções dos seus compradores e gerencie os seus relacionamentos com eles. O especialista em vendas Jeb Blount ensina os vendedores a aplicarem a psicologia da “QE em vendas” para fechar negócios. Apesar da linguagem que pode soar um tanto rude, a getAbstract acredita que os vendedores em qualquer setor têm muito a aprender com este manual inteligente de Blount.

Resumo

A abordagem do saco de compras

Quando tinha 23 anos e estava iniciando a sua carreira em vendas, Art aprendeu uma lição valiosa de Joe – o vendedor lendário que foi seu gerente de vendas. Art vinha tentando convencer a Padaria Colaizzi a adquirir caminhões para a sua frota de entrega. Mas o Sr. Colaizzi, dono da padaria, disse que a proposta de leasing de Art não era competitiva.

Art tentou convencer Colaizzi de que, apesar do preço mais elevado, a sua padaria se beneficiaria do valor agregado de ter realmente bons caminhões. Colaizzi não estava convencido. Para ele, todas os leasings de caminhões eram os mesmos. Art explicou o problema para Joe, que o levou ao supermercado local e encheu um saco de compras. Em seguida, eles foram visitar Colaizzi. Durante a conversa, Joe reconheceu que as suas taxas de leasing eram mais altas e explicou: “Eu vim aqui para entender melhor”. Colaizzi foi atencioso, mas explicou que as taxas eram muito mais elevadas do que os preços dos concorrentes. A menos que baixassem, Colaizzi não teria mais nada para discutir.

Joe tirou dois pães do saco de compras e os colocou sobre a mesa de Colaizzi. Ele...

Sobre o autor

Jeb Blount, criador da SalesGravy, o site de treinamento em vendas e painel de empregos deste setor mais visitado do mundo, é o podcaster em vendas mais baixado do iTunes. Ele é também o autor de Fanatical Prospecting e outros seis livros sobre vendas.