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Jeffrey Gitomer's Little Red Book of Sales Answers

99.5 Real World Answers That Make Sense, Make Sales, and Make Money

Jeffrey Gitomer

FT Prentice Hall, 2006

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Editorial Rating

getAbstract synthétise des ouvrages* qui permettent aux utilisateurs de mieux comprendre le monde pour le rendre meilleur. Quel que soit le livre que nous sélectionnons pour notre bibliothèque, il doit se distinguer par l'un ou l'autre des deux critères suivants :

Enrichissant – Les enseignements que vous en tirerez orienteront et amélioreront vos décisions.

Utile – Les conseils pratiques qui sont dispensés vous aideront à améliorer la prise de décision.

Nous évaluons chaque contenu sur une échelle de 1 à 10 en fonction de ces deux qualités essentielles . La note attribuée vous permet de classer les titres de votre liste de lecture de Plaisant (5) à Excellent (10). Les livres qui obtiennent moins de 5 ne font pas l'objet d'une publication. Voici ce que signifie chaque note :

10 – Excellent. Un livre utile et/ou instructif qui, outre ses nombreuses qualités, fait office de classique du genre. Une référence.
9 – Superbe. Un livre utile et/ou instructif extrêmement bien écrit et structuré, qui présente de multiples caractéristiques positives et aucune lacune notable.
8 – Très bien. Un livre utile et/ou instructif qui présente de multiples caractéristiques positives mais quelques points faibles. L'ouvrage peut par exemple présenter les dernières découvertes dans un domaine spécialisé et être rédigé par un expert, mais pécher par son style d'écriture.
7 – Bien. Un livre utile et/ou instructif, qui combine deux ou plusieurs caractéristiques positives. Il peut par exemple contenir des idées novatrices, présentées de manière engageante.
6 – Appréciable. Un livre utile et/ou instructif, qui présente au moins un aspect engageant. Il peut, par exemple, être particulièrement bien structuré.
5 – Plaisant. Un livre utile et/ou instructif, même si le contenu pourrait être amélioré. Ce livre peut par exemple prodiguer des conseils utiles dans certains domaines, mais être répétitif et sans relief particulier.

*getAbstract synthétise bien plus que des livres. Nous recherchons tous types de contenus pouvant intéresser nos lecteurs : des livres, mais également des articles, des rapports, des vidéos et des podcasts. Nos classifications sont valables pour les livres, mais également pour les autres formats que nous proposons.

Qualities

Applicable

Si la notation vous indique le niveau qualitatif du livre en fonction de nos deux critères principaux, elle n'explique aucune caractéristique particulière. Nous nous appuyons donc sur 20 qualités qui définissent les traits essentiels de l'ouvrage :

Pratique – Vous obtiendrez des conseils que vous pourrez aisément mettre en pratique sur votre lieu de travail ou dans des situations quotidiennes.
Analytique – Vous comprendrez les mécanismes internes du sujet abordé.
Connaissance du contexte – Vous aurez accès à des connaissances contextuelles pouvant servir de base à l'action ou à l'analyse.
Audacieux – Vous découvrirez des arguments susceptibles de rompre avec les points de vue dominants.
Complet – Vous trouverez une étude exhaustive du sujet.
Exemples concrets – Vous obtiendrez des conseils pratiques illustrés par des récits d'applications concrètes ainsi que des anecdotes authentiques.
Polémique – Vous serez confronté à des idées faisant l'objet d'un débat animé.
Éloquent –Vous prendrez plaisir à découvrir un ouvrage rédigé ou composé de main de maître.
Captivant – Vous serez captivé par cet ouvrage du début à la fin.
Révélateur – Vous découvrirez des informations très surprenantes.
Niveau débutant – Cet ouvrage constitue un bon point de départ si vous avez peu ou aucune expérience/connaissance du domaine traité.
Niveau Expert – Vous obtiendrez des informations/recommandations spécialisées utiles dans votre domaine de spécialité.
Sujet d'actualité – Plongez au cœur d'un thème qui fait l'objet d'un vif débat.
Innovant – Découvrez des idées et des concepts innovants sur des tendances et des produits inédits.
Vu de l'intérieur – Vous aurez le privilège d'être initié par un spécialiste du domaine.
Stimulant – Vous aurez envie de mettre immédiatement en pratique les conseils prodigués.
Aperçu – Vous acquerrez une appréciation globale du sujet et de ses aspects principaux.
Approche scientifique – Vous aurez accès à des faits et des chiffres fondés sur la recherche scientifique.
Visionnaire – Vous aurez un aperçu de l'avenir et ce qu'il vous réserve.
Bien structuré – Vous trouverez ce contenu particulièrement bien structuré, ce qui facilite l'adhésion à ses idées ou leur mise en œuvre.

Recommendation

Sales expert Jeffrey Gitomer isn’t reinventing the sales wheel; he’s just showing you how it turns. Whether you’ve been in sales for five weeks or five years, you know what questions you want answered: "How do I make a cold call?" "When do I ask for the sale?" "How do I get referrals?" Gitomer answers these questions and more, succinctly and thoroughly, with a mix of common sense and hard-won experience. He doesn’t provide shortcuts or a magic sales formula. Rather, he advocates hard work and preparation. His no-nonsense, conversational text is easy to understand and usually right on target. Although the book is sprinkled liberally with self-promotion (after all, he is a salesman), getAbstract believes that it’s still a must-read for salespeople. Thumb through it often and keep it on your desk.

Summary

The Sales Biz

Being a sales professional is like running your own business, even when you work for someone else. How well you master the answers to the following common sales questions will determine how much your business will prosper - if you are willing to work hard, practice and learn how to tailor these answers to fit your selling situation and your personality. You have the power to succeed. Just take the following advice. The top "99.5 sales questions" include:

"What’s the best way to make a sale?"

There is no "one best way" to make a sale. But take these hints for a solid beginning. Be friendly. Discover something in common with your prospect. Ask intelligent questions and listen carefully to the answers. Strive to understand the prospect’s needs and concerns. Be relaxed, not pushy. Ask for a commitment only after you have made a proposal that is risk-free for the client.

"What is the meaning of sales?"

Don’t expect a magic formula. Making sales really boils down to how hard you are willing to work. Given that, the closest thing to having a magic formula is being well-prepared. Engage each customer in a way that helps him or her become...

About the Author

Jeffrey Gitomer wrote The Sales Bible and The Little Red Book of Selling. He makes more than 100 presentations every year to major corporate clients. He writes Sales Moves, a syndicated column, and publishes an e-zine called Sales Caffeine that has more than 100,000 subscribers.

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"What’s the best way to make a sale?"

"What is the meaning of sales?"

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