Tesco
Key Account Management
Buch

Key Account Management

Das Praxishandbuch B2B

Stefan Reintgen
Wiley-VCH, 2017

Offline lesen oder anhören

  • 0.5×
  • 0.75×
  • 1×
  • 1.25×
  • 1.5×
  • 1.75×
1×

Bewertung der Redaktion

7

Qualitäten

  • Umsetzbar
  • Systematisch
  • Für Experten

Rezension

Key-Account-Management (KAM) ist die Königsdisziplin im Vertrieb. Im Vergleich zum sogenannten Flächenvertrieb gehen hier die Ambitionen deutlich weiter. Idealerweise entsteht eine für beide Seiten fruchtbare, langfristige, privilegierte Zusammenarbeit auf Augenhöhe. Aber Key-Account-Management ist ressourcenaufwändig, erfordert einen langen Atem und trotzdem ist der Erfolg keineswegs garaniert. Stefan Reintgen legt zu diesem Thema ein solides Praxishandbuch vor. Er schreibt aus der Perspektive eines erfahrenen Beraters und schildert detailliert, worauf bei der Einführung von KAM zu achten ist und wo die Klippen bei der Umsetzung liegen. So wichtig das KAM ist: Kaum ein Unternehmen wird ausschließlich auf diesen Vertriebsweg zurückgreifen. Der Nachteil der isolierten Betrachtung des KAM ist, dass das Zusammenwirken mit der restlichen Vertriebsorganisation im Dunkeln bleibt. Mögliche Synergien zwischen Deal-Management und Account-Management im strategischen Verkaufen oder bei der Preisdurchsetzung bleiben verborgen. getAbstract empfiehlt das Buch Vertriebsprofis, die mit größeren Unternehmen und Organisationen besser ins Geschäft kommen wollen.

Take-aways

  • Über Key-Account-Management betreuen Sie Ihre strategisch wichtigen Kunden, die sogenannten Schlüsselkunden.
  • Der Key-Account-Manager hat die Gesamtverantwortung für einen Schlüsselkunden.
  • Die privilegierte Zusammenarbeit hat Vorteile für beide Seiten; idealerweise entsteht ein besonderes Vertrauensverhältnis.

Über den Autor

Stefan Reintgen hat umfassende praktische Erfahrung im B2B-Vertrieb. Er ist Lehrbeauftragter eines Key-Account-Management-Studiengangs und arbeitet als selbstständiger Berater und Coach.

Kommentar abgeben oder Démarrer une discussion