![Key Account Management](/summary-img/28968-JPCCN2GG.jpg?h=M&b=0)
Rezension
Key-Account-Management (KAM) ist die Königsdisziplin im Vertrieb. Im Vergleich zum sogenannten FlĂ€chenvertrieb gehen hier die Ambitionen deutlich weiter. Idealerweise entsteht eine fĂŒr beide Seiten fruchtbare, langfristige, privilegierte Zusammenarbeit auf Augenhöhe. Aber Key-Account-Management ist ressourcenaufwĂ€ndig, erfordert einen langen Atem und trotzdem ist der Erfolg keineswegs garaniert. Stefan Reintgen legt zu diesem Thema ein solides Praxishandbuch vor. Er schreibt aus der Perspektive eines erfahrenen Beraters und schildert detailliert, worauf bei der EinfĂŒhrung von KAM zu achten ist und wo die Klippen bei der Umsetzung liegen. So wichtig das KAM ist: Kaum ein Unternehmen wird ausschlieĂlich auf diesen Vertriebsweg zurĂŒckgreifen. Der Nachteil der isolierten Betrachtung des KAM ist, dass das Zusammenwirken mit der restlichen Vertriebsorganisation im Dunkeln bleibt. Mögliche Synergien zwischen Deal-Management und Account-Management im strategischen Verkaufen oder bei der Preisdurchsetzung bleiben verborgen. getAbstract empfiehlt das Buch Vertriebsprofis, die mit gröĂeren Unternehmen und Organisationen besser ins GeschĂ€ft kommen wollen.
Zusammenfassung
Ăber den Autor
Stefan Reintgen hat umfassende praktische Erfahrung im B2B-Vertrieb. Er ist Lehrbeauftragter eines Key-Account-Management-Studiengangs und arbeitet als selbststÀndiger Berater und Coach.
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