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La fórmula de aceleración de ventas

Utilizar datos, tecnología y ventas entrantes para pasar de US$0 a US$100 millones

Mark Roberge

Wiley, 2015

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Clasificación editorial

Cualidades

Controversial
Innovador
Aplicable

Reseña

La compañía contemporánea promedio trata con el doble de competidores de los que tenía en los años pasados, dice Mark Roberge, quien ofrece sus consejos expertos para estimular las ventas. Roberge utiliza su experiencia como gerente de ventas de la compañía para ilustrar cómo desarrolló sus fórmulas de ventas, cómo funcionan y cómo puede usted aplicarlas para generar sus ventas. Por supuesto, es un ejecutivo de ventas de una compañía de atracción que aboga por el marketing de atracción, pero plantea buenas razones para ello y comparte una gran cantidad de experiencia. getAbstract recomienda la autobiografía orientada al progreso de Roberge –y su informado programa de ventas– a ejecutivos de ventas, gerentes de ventas y vendedores.

Resumen

Hacer escalables las ventas

Los resultados que consiguió Mark Roberge como primer ejecutivo de ventas de HubSpot –más de US$100 millones en ingresos en solo siete años– fueron notables, en particular porque él no tenía experiencia previa en ventas. Roberge era un ingeniero, con antecedentes en redacción de códigos, antes de unirse a la empresa nueva de software de marketing, que solo tenía tres empleados cuando él se incorporó. Aplicó su experiencia en ingeniería, que incluía su inclinación a los procesos definidos y las métricas, para desarrollar una metodología de ventas eficiente para HubSpot.

Su Programa de aceleración de ventas tiene cuatro fórmulas distintas, todas adaptables a las necesidades de ventas de su compañía. Estos componentes utilizan métricas, procesos y tácticas específicas:

1. La Fórmula de contratación de ventas

A fin de lograr la excelencia en la contratación de ventas, utilice esta fórmula para elaborar un perfil del vendedor por excelencia de su compañía. Después, solo contrate personas que cumplan con su perfil óptimo. Adapte los elementos de este perfil que se adecuen a su empresa. Establezca una agencia...