La gestion des ventes en version simplifiée

Comment obtenir des résultats exceptionnels de votre équipe de vente

AMACOM, 2015

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10 points à retenir

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Tout semble jouer en défaveur des responsables des ventes. Certaines entreprises les empêchent involontairement d’améliorer leur taux de réussite.

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Classement éditorial

getAbstract synthétise des ouvrages* qui permettent aux utilisateurs de mieux comprendre le monde pour le rendre meilleur. Quel que soit le livre que nous sélectionnons pour notre bibliothèque, il doit se distinguer par l'un ou l'autre des deux critères suivants :

Enrichissant – Les enseignements que vous en tirerez orienteront et amélioreront vos décisions.

Utile – Les conseils pratiques qui sont dispensés vous aideront à améliorer la prise de décision.

Nous évaluons chaque contenu sur une échelle de 1 à 10 en fonction de ces deux qualités essentielles . La note attribuée vous permet de classer les titres de votre liste de lecture de Plaisant (5) à Excellent (10). Les livres qui obtiennent moins de 5 ne font pas l'objet d'une publication. Voici ce que signifie chaque note :

10 – Excellent. Un livre utile et/ou instructif qui, outre ses nombreuses qualités, fait office de classique du genre. Une référence.
9 – Superbe. Un livre utile et/ou instructif extrêmement bien écrit et structuré, qui présente de multiples caractéristiques positives et aucune lacune notable.
8 – Très bien. Un livre utile et/ou instructif qui présente de multiples caractéristiques positives mais quelques points faibles. L'ouvrage peut par exemple présenter les dernières découvertes dans un domaine spécialisé et être rédigé par un expert, mais pécher par son style d'écriture.
7 – Bien. Un livre utile et/ou instructif, qui combine deux ou plusieurs caractéristiques positives. Il peut par exemple contenir des idées novatrices, présentées de manière engageante.
6 – Appréciable. Un livre utile et/ou instructif, qui présente au moins un aspect engageant. Il peut, par exemple, être particulièrement bien structuré.
5 – Plaisant. Un livre utile et/ou instructif, même si le contenu pourrait être amélioré. Ce livre peut par exemple prodiguer des conseils utiles dans certains domaines, mais être répétitif et sans relief particulier.

*getAbstract synthétise bien plus que des livres. Nous recherchons tous types de contenus pouvant intéresser nos lecteurs : des livres, mais également des articles, des rapports, des vidéos et des podcasts. Nos classifications sont valables pour les livres, mais également pour les autres formats que nous proposons.

Caractéristiques

Innovant
Pratique

Si la notation vous indique le niveau qualitatif du livre en fonction de nos deux critères principaux, elle n'explique aucune caractéristique particulière. Nous nous appuyons donc sur 20 qualités qui définissent les traits essentiels de l'ouvrage :

Pratique – Vous obtiendrez des conseils que vous pourrez aisément mettre en pratique sur votre lieu de travail ou dans des situations quotidiennes.
Analytique – Vous comprendrez les mécanismes internes du sujet abordé.
Connaissance du contexte – Vous aurez accès à des connaissances contextuelles pouvant servir de base à l'action ou à l'analyse.
Audacieux – Vous découvrirez des arguments susceptibles de rompre avec les points de vue dominants.
Complet – Vous trouverez une étude exhaustive du sujet.
Exemples concrets – Vous obtiendrez des conseils pratiques illustrés par des récits d'applications concrètes ainsi que des anecdotes authentiques.
Polémique – Vous serez confronté à des idées faisant l'objet d'un débat animé.
Éloquent –Vous prendrez plaisir à découvrir un ouvrage rédigé ou composé de main de maître.
Captivant – Vous serez captivé par cet ouvrage du début à la fin.
Révélateur – Vous découvrirez des informations très surprenantes.
Niveau débutant – Cet ouvrage constitue un bon point de départ si vous avez peu ou aucune expérience/connaissance du domaine traité.
Niveau Expert – Vous obtiendrez des informations/recommandations spécialisées utiles dans votre domaine de spécialité.
Sujet d'actualité – Plongez au cœur d'un thème qui fait l'objet d'un vif débat.
Innovant – Découvrez des idées et des concepts innovants sur des tendances et des produits inédits.
Vu de l'intérieur – Vous aurez le privilège d'être initié par un spécialiste du domaine.
Stimulant – Vous aurez envie de mettre immédiatement en pratique les conseils prodigués.
Aperçu – Vous acquerrez une appréciation globale du sujet et de ses aspects principaux.
Approche scientifique – Vous aurez accès à des faits et des chiffres fondés sur la recherche scientifique.
Visionnaire – Vous aurez un aperçu de l'avenir et ce qu'il vous réserve.
Bien structuré – Vous trouverez ce contenu particulièrement bien structuré, ce qui facilite l'adhésion à ses idées ou leur mise en œuvre.

Commentaires

Dans la plupart des entreprises, les responsables des ventes n’ont pratiquement aucun contrôle sur leurs agendas ou leur temps, et perdent souvent ce dernier à s’occuper de tâches insignifiantes et à assister à des réunions sans rapport avec les ventes. Consacrer une part importante de leur temps à des activités sans lien avec leur occupation principale les empêche souvent de diriger leurs équipes de manière plus efficace et d’identifier de nouveaux marchés. Leurs obligations au sein de l’entreprise forcent de nombreux managers à abandonner les fondamentaux de la vente tels que l’accompagnement et le mentorat de leurs commerciaux, l’organisation de réunions de vente, la collaboration avec les vendeurs sur le terrain et ainsi de suite. Mike Weinberg, consultant spécialisé dans la vente, explique comment les responsables des ventes peuvent reprendre le contrôle et booster les ventes de leur équipe. Il présente également aux PDG des stratégies pour promouvoir et maintenir une culture d’entreprise qui soutient les ventes. getAbstract recommande les conseils remarquables et explicites de Weinberg aux dirigeants, responsables des ventes et commerciaux œuvrant dans différents secteurs.

Résumé

Les défis de la vente

Les problèmes courants en matière de gestion des ventes comprennent la gestion du personnel commercial, la réalisation de ventes directes, l’organisation des systèmes de rémunération, le travail au sein d’une culture d’entreprise indifférente et la confrontation avec des responsables qui jugent leurs vendeurs en fonction de leur degré d’occupation, et non des affaires qu’ils concluent.

Dans certaines entreprises, les responsables commerciaux doivent gérer plusieurs tâches non associées à la vente, tout en répondant à des centaines d’e-mails quotidiens. La gestion de la relation client (GRC), censée améliorer la fonction commerciale dans son ensemble, représente paradoxalement souvent une distraction gênante. De nombreuses entreprises exigent que leurs responsables commerciaux consacrent davantage de temps à s’occuper de leurs systèmes GRC qu’à aider les vendeurs à générer de nouvelles ventes et recettes.

Certains responsables commerciaux le deviennent suite à une promotion, alors qu’ils occupaient une fonction sans lien avec le secteur de la vente. Ceux qui pénètrent le monde de la vente avec une expérience en gestion mais sans jamais avoir...

À propos de l’auteur

Coach spécialisé dans la vente et sérial conférencier, Mike Weinberg est un commercial et un consultant aguerri. Il est l’auteur du best-seller New Sales. Simplified: The Essential Handbook for Prospecting and New Business Development.