Libro

La guía a la grandeza del gerente de ventas

Diez estrategias esenciales para llevar a su equipo a la cima

Kevin F. Davis

Greenleaf Book Group, 2017

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Clasificación editorial

getAbstract synthétise des ouvrages* qui permettent aux utilisateurs de mieux comprendre le monde pour le rendre meilleur. Quel que soit le livre que nous sélectionnons pour notre bibliothèque, il doit se distinguer par l'un ou l'autre des deux critères suivants :

Enrichissant – Les enseignements que vous en tirerez orienteront et amélioreront vos décisions.

Utile – Les conseils pratiques qui sont dispensés vous aideront à améliorer la prise de décision.

Nous évaluons chaque contenu sur une échelle de 1 à 10 en fonction de ces deux qualités essentielles . La note attribuée vous permet de classer les titres de votre liste de lecture de Plaisant (5) à Excellent (10). Les livres qui obtiennent moins de 5 ne font pas l'objet d'une publication. Voici ce que signifie chaque note :

10 – Excellent. Un livre utile et/ou instructif qui, outre ses nombreuses qualités, fait office de classique du genre. Une référence.
9 – Superbe. Un livre utile et/ou instructif extrêmement bien écrit et structuré, qui présente de multiples caractéristiques positives et aucune lacune notable.
8 – Très bien. Un livre utile et/ou instructif qui présente de multiples caractéristiques positives mais quelques points faibles. L'ouvrage peut par exemple présenter les dernières découvertes dans un domaine spécialisé et être rédigé par un expert, mais pécher par son style d'écriture.
7 – Bien. Un livre utile et/ou instructif, qui combine deux ou plusieurs caractéristiques positives. Il peut par exemple contenir des idées novatrices, présentées de manière engageante.
6 – Appréciable. Un livre utile et/ou instructif, qui présente au moins un aspect engageant. Il peut, par exemple, être particulièrement bien structuré.
5 – Plaisant. Un livre utile et/ou instructif, même si le contenu pourrait être amélioré. Ce livre peut par exemple prodiguer des conseils utiles dans certains domaines, mais être répétitif et sans relief particulier.

*getAbstract synthétise bien plus que des livres. Nous recherchons tous types de contenus pouvant intéresser nos lecteurs : des livres, mais également des articles, des rapports, des vidéos et des podcasts. Nos classifications sont valables pour les livres, mais également pour les autres formats que nous proposons.

Cualidades

Aplicable
Bien estructurado
Para principiantes

Si la notation vous indique le niveau qualitatif du livre en fonction de nos deux critères principaux, elle n'explique aucune caractéristique particulière. Nous nous appuyons donc sur 20 qualités qui définissent les traits essentiels de l'ouvrage :

Pratique – Vous obtiendrez des conseils que vous pourrez aisément mettre en pratique sur votre lieu de travail ou dans des situations quotidiennes.
Analytique – Vous comprendrez les mécanismes internes du sujet abordé.
Connaissance du contexte – Vous aurez accès à des connaissances contextuelles pouvant servir de base à l'action ou à l'analyse.
Audacieux – Vous découvrirez des arguments susceptibles de rompre avec les points de vue dominants.
Complet – Vous trouverez une étude exhaustive du sujet.
Exemples concrets – Vous obtiendrez des conseils pratiques illustrés par des récits d'applications concrètes ainsi que des anecdotes authentiques.
Polémique – Vous serez confronté à des idées faisant l'objet d'un débat animé.
Éloquent –Vous prendrez plaisir à découvrir un ouvrage rédigé ou composé de main de maître.
Captivant – Vous serez captivé par cet ouvrage du début à la fin.
Révélateur – Vous découvrirez des informations très surprenantes.
Niveau débutant – Cet ouvrage constitue un bon point de départ si vous avez peu ou aucune expérience/connaissance du domaine traité.
Niveau Expert – Vous obtiendrez des informations/recommandations spécialisées utiles dans votre domaine de spécialité.
Sujet d'actualité – Plongez au cœur d'un thème qui fait l'objet d'un vif débat.
Innovant – Découvrez des idées et des concepts innovants sur des tendances et des produits inédits.
Vu de l'intérieur – Vous aurez le privilège d'être initié par un spécialiste du domaine.
Stimulant – Vous aurez envie de mettre immédiatement en pratique les conseils prodigués.
Aperçu – Vous acquerrez une appréciation globale du sujet et de ses aspects principaux.
Approche scientifique – Vous aurez accès à des faits et des chiffres fondés sur la recherche scientifique.
Visionnaire – Vous aurez un aperçu de l'avenir et ce qu'il vous réserve.
Bien structuré – Vous trouverez ce contenu particulièrement bien structuré, ce qui facilite l'adhésion à ses idées ou leur mise en œuvre.

Reseña

Las ventas superiores dependen del mejor desempeño de su equipo de ventas, pero la mayoría de los gerentes de ventas –que nunca han aprendido a ser buenos coaches o maestros– no saben cómo hacer realidad este tipo de logros. El consultor de ventas Kevin F. Davis ofrece a estos gerentes un curso básico de cómo ayudar a sus agentes a vender de manera más efectiva. Describe 10 estrategias específicas y las explica minuciosamente con una teoría útil, conocimientos valiosos, acciones prácticas que hay que tomar e historias ilustrativas de gestión de ventas. getAbstract recomienda su manual a todos los ejecutivos de ventas, en especial a los que son nuevos en la gerencia de ventas.

Resumen

Coaching para agentes de ventas

La mayoría de los gerentes de ventas invierte menos del 8% de su tiempo en dar coaching a sus vendedores. Además, lo que describen como coaching, no lo es. En su lugar, realizan evaluaciones de desempeño, un subconjunto de la gestión de desempeño. Analizar el desempeño de los agentes de ventas es importante, pero también lo es el coaching. Los gerentes de ventas deberían practicar el “coaching de desarrollo”, un programa de monitoreo y enseñanza esencial para el éxito de las ventas. Los gerentes deben comenzar con la actitud correcta: deben adaptarse a lidiar con juntas, correos electrónicos y las otras empresas que les restan tiempo para dirigir a sus agentes. Deben pensar estratégicamente, administrar su tiempo y establecer sus prioridades para dar a sus vendedores un coaching de desarrollo auténtico. Para hacer esto correctamente, lleve a cabo estas 10 estrategias de coaching de ventas:

1. Adopte una mentalidad de liderazgo

Si el personal del muelle de envío no cumple con sus cuotas de producción, los gerentes de fábrica no los fastidian para que carguen los...

Sobre el autor

Kevin F. Davis es presidente de TopLine Leadership, una consultoría en ventas, gestión de ventas y capacitación. También escribió Getting into Your Customer’s Head.

Comentarios sobre este resumen

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M. B. hace 4 años

Personalmente el tema de las ventas es complicado, todo un reto. Por eso creo que en la profesión que nos desempeñemos debemos realizar un curso basado en ello, ya que la vida es una venta. Por otra parte como gerentes debemos sacar lo mejor de todos nuestros colaboradores no sólo el 60% del personal medio, desde la persona que menos vende hasta el que más vende, el potencial que tenemos es indescriptible, sólo hay que saberlo explotar.