La libreta de campo del asesor de confianza

Un manual exhaustivo para dirigir con confianza

Wiley, 2012

15 minutes de lecture

10 points à retenir

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Para establecer relaciones de negocios basadas en la confianza hace falta habilidad y desinterés, además del riesgo de abrirse a la gente.

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Clasificación editorial

getAbstract synthétise des ouvrages* qui permettent aux utilisateurs de mieux comprendre le monde pour le rendre meilleur. Quel que soit le livre que nous sélectionnons pour notre bibliothèque, il doit se distinguer par l'un ou l'autre des deux critères suivants :

Enrichissant – Les enseignements que vous en tirerez orienteront et amélioreront vos décisions.

Utile – Les conseils pratiques qui sont dispensés vous aideront à améliorer la prise de décision.

Nous évaluons chaque contenu sur une échelle de 1 à 10 en fonction de ces deux qualités essentielles . La note attribuée vous permet de classer les titres de votre liste de lecture de Plaisant (5) à Excellent (10). Les livres qui obtiennent moins de 5 ne font pas l'objet d'une publication. Voici ce que signifie chaque note :

10 – Excellent. Un livre utile et/ou instructif qui, outre ses nombreuses qualités, fait office de classique du genre. Une référence.
9 – Superbe. Un livre utile et/ou instructif extrêmement bien écrit et structuré, qui présente de multiples caractéristiques positives et aucune lacune notable.
8 – Très bien. Un livre utile et/ou instructif qui présente de multiples caractéristiques positives mais quelques points faibles. L'ouvrage peut par exemple présenter les dernières découvertes dans un domaine spécialisé et être rédigé par un expert, mais pécher par son style d'écriture.
7 – Bien. Un livre utile et/ou instructif, qui combine deux ou plusieurs caractéristiques positives. Il peut par exemple contenir des idées novatrices, présentées de manière engageante.
6 – Appréciable. Un livre utile et/ou instructif, qui présente au moins un aspect engageant. Il peut, par exemple, être particulièrement bien structuré.
5 – Plaisant. Un livre utile et/ou instructif, même si le contenu pourrait être amélioré. Ce livre peut par exemple prodiguer des conseils utiles dans certains domaines, mais être répétitif et sans relief particulier.

*getAbstract synthétise bien plus que des livres. Nous recherchons tous types de contenus pouvant intéresser nos lecteurs : des livres, mais également des articles, des rapports, des vidéos et des podcasts. Nos classifications sont valables pour les livres, mais également pour les autres formats que nous proposons.

Cualidades

Aplicable

Si la notation vous indique le niveau qualitatif du livre en fonction de nos deux critères principaux, elle n'explique aucune caractéristique particulière. Nous nous appuyons donc sur 20 qualités qui définissent les traits essentiels de l'ouvrage :

Pratique – Vous obtiendrez des conseils que vous pourrez aisément mettre en pratique sur votre lieu de travail ou dans des situations quotidiennes.
Analytique – Vous comprendrez les mécanismes internes du sujet abordé.
Connaissance du contexte – Vous aurez accès à des connaissances contextuelles pouvant servir de base à l'action ou à l'analyse.
Audacieux – Vous découvrirez des arguments susceptibles de rompre avec les points de vue dominants.
Complet – Vous trouverez une étude exhaustive du sujet.
Exemples concrets – Vous obtiendrez des conseils pratiques illustrés par des récits d'applications concrètes ainsi que des anecdotes authentiques.
Polémique – Vous serez confronté à des idées faisant l'objet d'un débat animé.
Éloquent –Vous prendrez plaisir à découvrir un ouvrage rédigé ou composé de main de maître.
Captivant – Vous serez captivé par cet ouvrage du début à la fin.
Révélateur – Vous découvrirez des informations très surprenantes.
Niveau débutant – Cet ouvrage constitue un bon point de départ si vous avez peu ou aucune expérience/connaissance du domaine traité.
Niveau Expert – Vous obtiendrez des informations/recommandations spécialisées utiles dans votre domaine de spécialité.
Sujet d'actualité – Plongez au cœur d'un thème qui fait l'objet d'un vif débat.
Innovant – Découvrez des idées et des concepts innovants sur des tendances et des produits inédits.
Vu de l'intérieur – Vous aurez le privilège d'être initié par un spécialiste du domaine.
Stimulant – Vous aurez envie de mettre immédiatement en pratique les conseils prodigués.
Aperçu – Vous acquerrez une appréciation globale du sujet et de ses aspects principaux.
Approche scientifique – Vous aurez accès à des faits et des chiffres fondés sur la recherche scientifique.
Visionnaire – Vous aurez un aperçu de l'avenir et ce qu'il vous réserve.
Bien structuré – Vous trouverez ce contenu particulièrement bien structuré, ce qui facilite l'adhésion à ses idées ou leur mise en œuvre.

Reseña

Todas las relaciones requieren confianza, incluidas las situaciones profesionales en las que usted vende algo o asesora a la gente. ¿Cómo define y fomenta la confianza? Los asesores Charles H. Green y Andrea P. Howe comienzan con una ecuación y la utilizan como un modelo de comportamiento generador de confianza en este material que complementa al best seller The Trusted Advisor, del cual Green es coautor. A pesar de la lógica un tanto confusa de la primera sección y unas cuantas repeticiones, este manual resulta una guía meticulosa y reflexiva para generar confianza en un entorno empresarial. getAbstract lo recomienda para establecer y fortalecer relaciones de confianza con los clientes y a los lectores de The Trusted Advisor que buscan llevar a la práctica los consejos del libro.

Resumen

Entender la confianza

La confianza y la fiabilidad son los pilares de las buenas relaciones de negocios. Cuando usted confía en la gente, cree en ella. Cuando alguien lo define a usted como una persona confiable, es porque lo considera digno de confianza. Si bien la mayoría de los humanos viven absortos en sí mismos, usted podrá despertar confianza con facilidad si sale de ese ensimismamiento y se acerca a la gente para entablar una relación. Sienta curiosidad por los demás. No se centre tanto en sus propias necesidades al grado de ignorar o minimizar las preocupaciones de quienes lo rodean. Dese tiempo para conocer a la gente. Pregunte y no tenga miedo de decir “no lo sé”.

Para convertirse en un asesor de confianza debe ejercer influencia. La mayoría de la gente no toma decisiones de modo racional o lógico. Piensa con el corazón, en lugar de la cabeza; por lo tanto, usted puede influir en sus clientes de manera más efectiva si apela a sus emociones con sinceridad. Escuche y trate de entender su punto de vista, en lugar de presionar para seguir con sus argumentos de venta.

La ecuación de la confianza y los principios básicos

La ecuación para crear confianza...

Sobre los autores

Charles H. Green, director ejecutivo de Trusted Advisor Associates, es autor de Ventas basadas en la confianza y coautor de The Trusted Advisor. Andrea P. Howe, directora de aprendizaje en Trusted Advisor Associates, encabeza el grupo BossaNova Consulting.