Libro

La mentalidad de trueque

Un método casi olvidado para dominar su próxima negociación

Brian C. Gunia

University of Toronto Press, 2019

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Clasificación editorial

getAbstract synthétise des ouvrages* qui permettent aux utilisateurs de mieux comprendre le monde pour le rendre meilleur. Quel que soit le livre que nous sélectionnons pour notre bibliothèque, il doit se distinguer par l'un ou l'autre des deux critères suivants :

Enrichissant – Les enseignements que vous en tirerez orienteront et amélioreront vos décisions.

Utile – Les conseils pratiques qui sont dispensés vous aideront à améliorer la prise de décision.

Nous évaluons chaque contenu sur une échelle de 1 à 10 en fonction de ces deux qualités essentielles . La note attribuée vous permet de classer les titres de votre liste de lecture de Plaisant (5) à Excellent (10). Les livres qui obtiennent moins de 5 ne font pas l'objet d'une publication. Voici ce que signifie chaque note :

10 – Excellent. Un livre utile et/ou instructif qui, outre ses nombreuses qualités, fait office de classique du genre. Une référence.
9 – Superbe. Un livre utile et/ou instructif extrêmement bien écrit et structuré, qui présente de multiples caractéristiques positives et aucune lacune notable.
8 – Très bien. Un livre utile et/ou instructif qui présente de multiples caractéristiques positives mais quelques points faibles. L'ouvrage peut par exemple présenter les dernières découvertes dans un domaine spécialisé et être rédigé par un expert, mais pécher par son style d'écriture.
7 – Bien. Un livre utile et/ou instructif, qui combine deux ou plusieurs caractéristiques positives. Il peut par exemple contenir des idées novatrices, présentées de manière engageante.
6 – Appréciable. Un livre utile et/ou instructif, qui présente au moins un aspect engageant. Il peut, par exemple, être particulièrement bien structuré.
5 – Plaisant. Un livre utile et/ou instructif, même si le contenu pourrait être amélioré. Ce livre peut par exemple prodiguer des conseils utiles dans certains domaines, mais être répétitif et sans relief particulier.

*getAbstract synthétise bien plus que des livres. Nous recherchons tous types de contenus pouvant intéresser nos lecteurs : des livres, mais également des articles, des rapports, des vidéos et des podcasts. Nos classifications sont valables pour les livres, mais également pour les autres formats que nous proposons.

Cualidades

Aplicable
Bien estructurado
Ejemplos concretos

Si la notation vous indique le niveau qualitatif du livre en fonction de nos deux critères principaux, elle n'explique aucune caractéristique particulière. Nous nous appuyons donc sur 20 qualités qui définissent les traits essentiels de l'ouvrage :

Pratique – Vous obtiendrez des conseils que vous pourrez aisément mettre en pratique sur votre lieu de travail ou dans des situations quotidiennes.
Analytique – Vous comprendrez les mécanismes internes du sujet abordé.
Connaissance du contexte – Vous aurez accès à des connaissances contextuelles pouvant servir de base à l'action ou à l'analyse.
Audacieux – Vous découvrirez des arguments susceptibles de rompre avec les points de vue dominants.
Complet – Vous trouverez une étude exhaustive du sujet.
Exemples concrets – Vous obtiendrez des conseils pratiques illustrés par des récits d'applications concrètes ainsi que des anecdotes authentiques.
Polémique – Vous serez confronté à des idées faisant l'objet d'un débat animé.
Éloquent –Vous prendrez plaisir à découvrir un ouvrage rédigé ou composé de main de maître.
Captivant – Vous serez captivé par cet ouvrage du début à la fin.
Révélateur – Vous découvrirez des informations très surprenantes.
Niveau débutant – Cet ouvrage constitue un bon point de départ si vous avez peu ou aucune expérience/connaissance du domaine traité.
Niveau Expert – Vous obtiendrez des informations/recommandations spécialisées utiles dans votre domaine de spécialité.
Sujet d'actualité – Plongez au cœur d'un thème qui fait l'objet d'un vif débat.
Innovant – Découvrez des idées et des concepts innovants sur des tendances et des produits inédits.
Vu de l'intérieur – Vous aurez le privilège d'être initié par un spécialiste du domaine.
Stimulant – Vous aurez envie de mettre immédiatement en pratique les conseils prodigués.
Aperçu – Vous acquerrez une appréciation globale du sujet et de ses aspects principaux.
Approche scientifique – Vous aurez accès à des faits et des chiffres fondés sur la recherche scientifique.
Visionnaire – Vous aurez un aperçu de l'avenir et ce qu'il vous réserve.
Bien structuré – Vous trouverez ce contenu particulièrement bien structuré, ce qui facilite l'adhésion à ses idées ou leur mise en œuvre.

Reseña

El trueque requiere la resolución creativa de problemas y fomenta la visión en beneficio de los intereses de grupo. La antagónica mentalidad monetaria de hoy a menudo resulta ineficaz para resolver problemas porque se centra en ganadores y perdedores. Brian C. Gunia afirma que una mentalidad de trueque promete a todos un buen trato. Al ampliar la cantidad de socios, bienes y servicios disponibles, los participantes pueden crear recursos juntos. Gunia ofrece cinco pasos para aplicar la mentalidad de trueque en las negociaciones. Dice que hay que determinar las necesidades de manera amplia y cultivar relaciones poderosas para establecer diversas opciones, disfrutar de menos conflictos y promover acuerdos que satisfagan a todas las partes.

Resumen

La preocupación por el dinero empuja a ver las negociaciones bajo la mentalidad monetaria.

Negociar y hacer tratos es más complejo que nunca. Y estar preocupado por el dinero no facilita ninguno de los dos. El dinero tiene un mal efecto secundario psicológico: usted ve sus necesidades en oposición directa a las necesidades de la persona con la que está negociando. Esto puede hacerlo menos cuidadoso, menos generoso y menos justo.

La mentalidad monetaria es antagónica y ve las transacciones en términos de ganadores y perdedores. Rara vez garantiza el mejor resultado, pues las concesiones con frecuencia no enriquecen a ninguna de las partes. La mentalidad monetaria tiene cinco supuestos:

Que usted representa a una parte de la transacción como comprador o vendedor.
Que interactuará con la parte contraria como comprador o vendedor.
Que tiene un objetivo y la otra parte quiere lo contrario.
Que puede conseguir un mejor trato solo si la otra parte consigue un trato peor.
Que puede hacer concesiones para salir del conflicto.

Estos supuestos son de sentido común en las transacciones fáciles...

Sobre el autor

Brian C. Gunia, PhD, es profesor asociado de la Escuela de Negocios Carey de la Universidad Johns Hopkins. Su investigación se centra en cómo la gente pone en peligro sus carreras al actuar sin ética, negociar ineficazmente y dormir mal.