La négociation B2B, un véritable combat de rue

Trois ripostes à la formule : « Je peux obtenir le même produit moins cher. »

Think! Inc., 2011

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10 points à retenir

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Préparez votre tactique de négociation avec soin de manière à pouvoir prédire à 97 % ce que la partie adverse va dire ou faire.

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Classement éditorial

getAbstract synthétise des ouvrages* qui permettent aux utilisateurs de mieux comprendre le monde pour le rendre meilleur. Quel que soit le livre que nous sélectionnons pour notre bibliothèque, il doit se distinguer par l'un ou l'autre des deux critères suivants :

Enrichissant – Les enseignements que vous en tirerez orienteront et amélioreront vos décisions.

Utile – Les conseils pratiques qui sont dispensés vous aideront à améliorer la prise de décision.

Nous évaluons chaque contenu sur une échelle de 1 à 10 en fonction de ces deux qualités essentielles . La note attribuée vous permet de classer les titres de votre liste de lecture de Plaisant (5) à Excellent (10). Les livres qui obtiennent moins de 5 ne font pas l'objet d'une publication. Voici ce que signifie chaque note :

10 – Excellent. Un livre utile et/ou instructif qui, outre ses nombreuses qualités, fait office de classique du genre. Une référence.
9 – Superbe. Un livre utile et/ou instructif extrêmement bien écrit et structuré, qui présente de multiples caractéristiques positives et aucune lacune notable.
8 – Très bien. Un livre utile et/ou instructif qui présente de multiples caractéristiques positives mais quelques points faibles. L'ouvrage peut par exemple présenter les dernières découvertes dans un domaine spécialisé et être rédigé par un expert, mais pécher par son style d'écriture.
7 – Bien. Un livre utile et/ou instructif, qui combine deux ou plusieurs caractéristiques positives. Il peut par exemple contenir des idées novatrices, présentées de manière engageante.
6 – Appréciable. Un livre utile et/ou instructif, qui présente au moins un aspect engageant. Il peut, par exemple, être particulièrement bien structuré.
5 – Plaisant. Un livre utile et/ou instructif, même si le contenu pourrait être amélioré. Ce livre peut par exemple prodiguer des conseils utiles dans certains domaines, mais être répétitif et sans relief particulier.

*getAbstract synthétise bien plus que des livres. Nous recherchons tous types de contenus pouvant intéresser nos lecteurs : des livres, mais également des articles, des rapports, des vidéos et des podcasts. Nos classifications sont valables pour les livres, mais également pour les autres formats que nous proposons.

Caractéristiques

Pratique

Si la notation vous indique le niveau qualitatif du livre en fonction de nos deux critères principaux, elle n'explique aucune caractéristique particulière. Nous nous appuyons donc sur 20 qualités qui définissent les traits essentiels de l'ouvrage :

Pratique – Vous obtiendrez des conseils que vous pourrez aisément mettre en pratique sur votre lieu de travail ou dans des situations quotidiennes.
Analytique – Vous comprendrez les mécanismes internes du sujet abordé.
Connaissance du contexte – Vous aurez accès à des connaissances contextuelles pouvant servir de base à l'action ou à l'analyse.
Audacieux – Vous découvrirez des arguments susceptibles de rompre avec les points de vue dominants.
Complet – Vous trouverez une étude exhaustive du sujet.
Exemples concrets – Vous obtiendrez des conseils pratiques illustrés par des récits d'applications concrètes ainsi que des anecdotes authentiques.
Polémique – Vous serez confronté à des idées faisant l'objet d'un débat animé.
Éloquent –Vous prendrez plaisir à découvrir un ouvrage rédigé ou composé de main de maître.
Captivant – Vous serez captivé par cet ouvrage du début à la fin.
Révélateur – Vous découvrirez des informations très surprenantes.
Niveau débutant – Cet ouvrage constitue un bon point de départ si vous avez peu ou aucune expérience/connaissance du domaine traité.
Niveau Expert – Vous obtiendrez des informations/recommandations spécialisées utiles dans votre domaine de spécialité.
Sujet d'actualité – Plongez au cœur d'un thème qui fait l'objet d'un vif débat.
Innovant – Découvrez des idées et des concepts innovants sur des tendances et des produits inédits.
Vu de l'intérieur – Vous aurez le privilège d'être initié par un spécialiste du domaine.
Stimulant – Vous aurez envie de mettre immédiatement en pratique les conseils prodigués.
Aperçu – Vous acquerrez une appréciation globale du sujet et de ses aspects principaux.
Approche scientifique – Vous aurez accès à des faits et des chiffres fondés sur la recherche scientifique.
Visionnaire – Vous aurez un aperçu de l'avenir et ce qu'il vous réserve.
Bien structuré – Vous trouverez ce contenu particulièrement bien structuré, ce qui facilite l'adhésion à ses idées ou leur mise en œuvre.

Commentaires

Brian J. Dietmeyer, auteur de Strategic Negotiation, est écrivain, conférencier et consultant spécialisé en négociation. L’auteur vous apprend à adopter une attitude de combattant de rue dans une négociation de vente business-to-business (B2B), vous permettant de riposter efficacement face à l’acheteur lorsque ce dernier insiste pour baisser les prix. Cette approche empirique qui a fait ses preuves, vous permet de rediriger votre négociation sur votre terrain favori, celui de la valeur, et de quitter celui du coût, cher à l’acheteur. getAbstract recommande la lecture de ce livre dont l’approche perspicace saura certainement conquérir tous les responsables commerciaux B2B, les équipes d’achat gagnantes et les chargés d’approvisionnement exigeants.

Résumé

Les acheteurs sont plus coriaces que jamais

Il n’a jamais été simple de négocier des accords commerciaux B2B, mais la tâche s’avère encore plus ardue dans un environnement économique difficile. Coriaces par le passé, les acheteurs sont désormais devenus impitoyables. Néanmoins, en adoptant une stratégie digne des combattants de rue, vous pourrez franchir les barricades qui se dressent devant vous, notamment la barrière du coût, et utiliser des faits soigneusement documentés étayant votre proposition de valeur pour atteindre votre objectif et celui de vos clients. En réalité, vous pouvez prédire à 97 % quelle sera la tactique de négociation employée par votre adversaire, tout en sachant que tout ce qui peut être prédit avec autant de précision peut être contrôlé.

Les tendances en matière de négociation

Selon une étude récente, les tendances actuelles en matière de négociation sont les suivantes :

Des acheteurs professionnalisés : Les responsables des achats aspirent à un haut niveau de compétence dans les techniques de négociation et mettent un point d’honneur à tirer les prix vers le bas, se focalisant ainsi uniquement...

À propos de l’auteur

Brian Dietmeyer, auteur de Strategic Negotiation, est le PDG de Think! Inc., une société de conseil qui forme les forces de vente aux techniques de négociation.