La prospection commerciale intelligente qui fonctionne à tous les coups !

McGraw-Hill, 2013

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10 points à retenir

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Découvrez quel est votre ‘style de vente individuel’ et exploitez-le pour conclure davantage de contrats.

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Classement éditorial

getAbstract synthétise des ouvrages* qui permettent aux utilisateurs de mieux comprendre le monde pour le rendre meilleur. Quel que soit le livre que nous sélectionnons pour notre bibliothèque, il doit se distinguer par l'un ou l'autre des deux critères suivants :

Enrichissant – Les enseignements que vous en tirerez orienteront et amélioreront vos décisions.

Utile – Les conseils pratiques qui sont dispensés vous aideront à améliorer la prise de décision.

Nous évaluons chaque contenu sur une échelle de 1 à 10 en fonction de ces deux qualités essentielles . La note attribuée vous permet de classer les titres de votre liste de lecture de Plaisant (5) à Excellent (10). Les livres qui obtiennent moins de 5 ne font pas l'objet d'une publication. Voici ce que signifie chaque note :

10 – Excellent. Un livre utile et/ou instructif qui, outre ses nombreuses qualités, fait office de classique du genre. Une référence.
9 – Superbe. Un livre utile et/ou instructif extrêmement bien écrit et structuré, qui présente de multiples caractéristiques positives et aucune lacune notable.
8 – Très bien. Un livre utile et/ou instructif qui présente de multiples caractéristiques positives mais quelques points faibles. L'ouvrage peut par exemple présenter les dernières découvertes dans un domaine spécialisé et être rédigé par un expert, mais pécher par son style d'écriture.
7 – Bien. Un livre utile et/ou instructif, qui combine deux ou plusieurs caractéristiques positives. Il peut par exemple contenir des idées novatrices, présentées de manière engageante.
6 – Appréciable. Un livre utile et/ou instructif, qui présente au moins un aspect engageant. Il peut, par exemple, être particulièrement bien structuré.
5 – Plaisant. Un livre utile et/ou instructif, même si le contenu pourrait être amélioré. Ce livre peut par exemple prodiguer des conseils utiles dans certains domaines, mais être répétitif et sans relief particulier.

*getAbstract synthétise bien plus que des livres. Nous recherchons tous types de contenus pouvant intéresser nos lecteurs : des livres, mais également des articles, des rapports, des vidéos et des podcasts. Nos classifications sont valables pour les livres, mais également pour les autres formats que nous proposons.

Caractéristiques

Pratique
Niveau débutant
Captivant

Si la notation vous indique le niveau qualitatif du livre en fonction de nos deux critères principaux, elle n'explique aucune caractéristique particulière. Nous nous appuyons donc sur 20 qualités qui définissent les traits essentiels de l'ouvrage :

Pratique – Vous obtiendrez des conseils que vous pourrez aisément mettre en pratique sur votre lieu de travail ou dans des situations quotidiennes.
Analytique – Vous comprendrez les mécanismes internes du sujet abordé.
Connaissance du contexte – Vous aurez accès à des connaissances contextuelles pouvant servir de base à l'action ou à l'analyse.
Audacieux – Vous découvrirez des arguments susceptibles de rompre avec les points de vue dominants.
Complet – Vous trouverez une étude exhaustive du sujet.
Exemples concrets – Vous obtiendrez des conseils pratiques illustrés par des récits d'applications concrètes ainsi que des anecdotes authentiques.
Polémique – Vous serez confronté à des idées faisant l'objet d'un débat animé.
Éloquent –Vous prendrez plaisir à découvrir un ouvrage rédigé ou composé de main de maître.
Captivant – Vous serez captivé par cet ouvrage du début à la fin.
Révélateur – Vous découvrirez des informations très surprenantes.
Niveau débutant – Cet ouvrage constitue un bon point de départ si vous avez peu ou aucune expérience/connaissance du domaine traité.
Niveau Expert – Vous obtiendrez des informations/recommandations spécialisées utiles dans votre domaine de spécialité.
Sujet d'actualité – Plongez au cœur d'un thème qui fait l'objet d'un vif débat.
Innovant – Découvrez des idées et des concepts innovants sur des tendances et des produits inédits.
Vu de l'intérieur – Vous aurez le privilège d'être initié par un spécialiste du domaine.
Stimulant – Vous aurez envie de mettre immédiatement en pratique les conseils prodigués.
Aperçu – Vous acquerrez une appréciation globale du sujet et de ses aspects principaux.
Approche scientifique – Vous aurez accès à des faits et des chiffres fondés sur la recherche scientifique.
Visionnaire – Vous aurez un aperçu de l'avenir et ce qu'il vous réserve.
Bien structuré – Vous trouverez ce contenu particulièrement bien structuré, ce qui facilite l'adhésion à ses idées ou leur mise en œuvre.

Commentaires

Le vétéran de la vente qu’est Michael D. Krause a vendu pour plus de 100 millions de dollars de produits et services durant sa longue carrière commerciale. Il s’est lancé dans ce métier pour la première fois à l’âge de sept ans, en commercialisant de la limonade puis en proposant des services d’aménagement paysager à des propriétaires immobiliers alors qu’il poursuivait ses études universitaires. Il est ensuite devenu une superstar de la force de vente au sein de plusieurs entreprises du Fortune 500 avant de devenir consultant dans la vente. Son ouvrage contribue à aider les commerciaux à découvrir leur propre ‘style de vente’ et à exploiter cette particularité pour conclure davantage de ventes. Si certains des concepts que l’auteur développe peuvent parfois s’apparenter à de la vente agressive ou révéler une approche autoritaire typique de la vieille école, la plupart demeurent en revanche des principes de vente et de prospection rationnels, voire usuels (tels qu’effectuer des recherches et développer votre argument clé de vente et votre proposition de valeur unique). getAbstract ne peut que recommander les conseils de Michael D. Krause en matière de prospection et de vente, cependant, comme cela est le cas avec tous les gourous, prenez garde à sélectionner uniquement les suggestions les plus adaptées à votre approche.

Résumé

Plus de leads signifie plus de ventes

Les ‘leads’ sont les moteurs de la vente. Plus vous opérerez un suivi de ces clients potentiels, plus vous conclurez de ventes et gagnerez de l’argent. Environ huit clients sur dix qui se décident à procéder à l’achat le font avec le commercial qui les a contactés en premier. Quatre prospects sur dix en moyenne procèderont finalement à l’achat si vous avez effectué un suivi régulier. Utilisez le système de prospection ‘SMART’ pour générer davantage de leads, efforcez-vous d’obtenir ce fameux premier rendez-vous, concluez la vente et faites décoller votre chiffre d’affaires. L’acronyme SMART signifie des ‘solutions’ susceptibles de résoudre les problèmes auxquels sont confrontés les clients, une ‘mesure’ de vos accomplissements, une ‘attitude positive’, de la ‘résilience’ et la capacité d’endosser le rôle de ‘conseiller intègre’. C’est ainsi que vous souhaitez que vos clients vous perçoivent.

Un processus de vente éprouvé tel que SMART est susceptible de vous aider à atteindre vos objectifs en matière de prospection et de vente. Oubliez les quotas de vente car les vrais commerciaux les utilisent uniquement comme bases de départ ...