La venta con transparencia

Cómo la honestidad inesperada y la comprensión del cerebro comprador pueden transformar sus resultados

Ideapress, 2018

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10 points à retenir

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La ciencia de la toma de decisiones confirma que, en las ventas, la honestidad es realmente la mejor política.

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Clasificación editorial

getAbstract synthétise des ouvrages* qui permettent aux utilisateurs de mieux comprendre le monde pour le rendre meilleur. Quel que soit le livre que nous sélectionnons pour notre bibliothèque, il doit se distinguer par l'un ou l'autre des deux critères suivants :

Enrichissant – Les enseignements que vous en tirerez orienteront et amélioreront vos décisions.

Utile – Les conseils pratiques qui sont dispensés vous aideront à améliorer la prise de décision.

Nous évaluons chaque contenu sur une échelle de 1 à 10 en fonction de ces deux qualités essentielles . La note attribuée vous permet de classer les titres de votre liste de lecture de Plaisant (5) à Excellent (10). Les livres qui obtiennent moins de 5 ne font pas l'objet d'une publication. Voici ce que signifie chaque note :

10 – Excellent. Un livre utile et/ou instructif qui, outre ses nombreuses qualités, fait office de classique du genre. Une référence.
9 – Superbe. Un livre utile et/ou instructif extrêmement bien écrit et structuré, qui présente de multiples caractéristiques positives et aucune lacune notable.
8 – Très bien. Un livre utile et/ou instructif qui présente de multiples caractéristiques positives mais quelques points faibles. L'ouvrage peut par exemple présenter les dernières découvertes dans un domaine spécialisé et être rédigé par un expert, mais pécher par son style d'écriture.
7 – Bien. Un livre utile et/ou instructif, qui combine deux ou plusieurs caractéristiques positives. Il peut par exemple contenir des idées novatrices, présentées de manière engageante.
6 – Appréciable. Un livre utile et/ou instructif, qui présente au moins un aspect engageant. Il peut, par exemple, être particulièrement bien structuré.
5 – Plaisant. Un livre utile et/ou instructif, même si le contenu pourrait être amélioré. Ce livre peut par exemple prodiguer des conseils utiles dans certains domaines, mais être répétitif et sans relief particulier.

*getAbstract synthétise bien plus que des livres. Nous recherchons tous types de contenus pouvant intéresser nos lecteurs : des livres, mais également des articles, des rapports, des vidéos et des podcasts. Nos classifications sont valables pour les livres, mais également pour les autres formats que nous proposons.

Cualidades

Aplicable
Bien estructurado
Inspirador

Si la notation vous indique le niveau qualitatif du livre en fonction de nos deux critères principaux, elle n'explique aucune caractéristique particulière. Nous nous appuyons donc sur 20 qualités qui définissent les traits essentiels de l'ouvrage :

Pratique – Vous obtiendrez des conseils que vous pourrez aisément mettre en pratique sur votre lieu de travail ou dans des situations quotidiennes.
Analytique – Vous comprendrez les mécanismes internes du sujet abordé.
Connaissance du contexte – Vous aurez accès à des connaissances contextuelles pouvant servir de base à l'action ou à l'analyse.
Audacieux – Vous découvrirez des arguments susceptibles de rompre avec les points de vue dominants.
Complet – Vous trouverez une étude exhaustive du sujet.
Exemples concrets – Vous obtiendrez des conseils pratiques illustrés par des récits d'applications concrètes ainsi que des anecdotes authentiques.
Polémique – Vous serez confronté à des idées faisant l'objet d'un débat animé.
Éloquent –Vous prendrez plaisir à découvrir un ouvrage rédigé ou composé de main de maître.
Captivant – Vous serez captivé par cet ouvrage du début à la fin.
Révélateur – Vous découvrirez des informations très surprenantes.
Niveau débutant – Cet ouvrage constitue un bon point de départ si vous avez peu ou aucune expérience/connaissance du domaine traité.
Niveau Expert – Vous obtiendrez des informations/recommandations spécialisées utiles dans votre domaine de spécialité.
Sujet d'actualité – Plongez au cœur d'un thème qui fait l'objet d'un vif débat.
Innovant – Découvrez des idées et des concepts innovants sur des tendances et des produits inédits.
Vu de l'intérieur – Vous aurez le privilège d'être initié par un spécialiste du domaine.
Stimulant – Vous aurez envie de mettre immédiatement en pratique les conseils prodigués.
Aperçu – Vous acquerrez une appréciation globale du sujet et de ses aspects principaux.
Approche scientifique – Vous aurez accès à des faits et des chiffres fondés sur la recherche scientifique.
Visionnaire – Vous aurez un aperçu de l'avenir et ce qu'il vous réserve.
Bien structuré – Vous trouverez ce contenu particulièrement bien structuré, ce qui facilite l'adhésion à ses idées ou leur mise en œuvre.

Reseña

Usted aprendió de niño que la honestidad es la mejor política. Lamentablemente, esa ética a menudo no sobrevive en el duro mundo de los negocios. Muchos vendedores creen que decir la verdad sin rodeos perjudicará sus oportunidades. El galardonado líder de ventas Todd Caponi dice que están equivocados. Con base en la investigación sobre la toma de decisiones, muestra cómo la franqueza crea una relación de confianza que allana el camino hacia transacciones de ventas exitosas y conexiones continuas. Mientras que el libro apunta directamente a los vendedores B2B, tiene valor para cualquier persona en las ventas.

Resumen

Adapte su venta para que se ajuste a la forma en que los compradores realmente toman decisiones.

En el mercado actual, la mayoría de los compradores acude a una compra potencial bien informado sobre el producto o servicio que les interesa. Los vendedores deben entender la lógica de la toma de decisiones si esperan persuadir a los compradores. Considere tres verdades básicas acerca de cómo los seres humanos toman decisiones. Primero, a la gente no le gusta sentirse influenciada. El cerebro humano prefiere el statu quo y se resiste al cambio. La mente debe trabajar más duro para considerar las opciones y elegir algo nuevo. Los vendedores exitosos hacen que sea fácil y gratificante superar esa resistencia.

En segundo lugar, las personas basan sus decisiones en los sentimientos y la emoción, y luego encuentran un fundamento lógico para explicar sus elecciones. Se mueven hacia situaciones que perciben como gratificantes y evitan el riesgo y la incomodidad. La mayoría de las personas se sienten atraídas por el estatus, los resultados predecibles, la conexión, la justicia y el control personal. Ayude a sus compradores...

Sobre el autor

El líder de ventas Todd Caponi pasó cuatro años construyendo la empresa PowerReviews con sede en Chicago como su director de ingresos. Como fundador y director de Sales Melon LLC, ahora es un orador principal, líder de talleres y entrenador.