Libro

La venta por brecha

Lleve al cliente a decir que sí: Cómo la venta centrada en el problema aumenta las ventas al cambiar todo lo que sabe sobre las relaciones, la superación de las objeciones, el cierre y el precio.

Keenan

A Sales Guy Publishing, 2018

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Clasificación editorial

getAbstract synthétise des ouvrages* qui permettent aux utilisateurs de mieux comprendre le monde pour le rendre meilleur. Quel que soit le livre que nous sélectionnons pour notre bibliothèque, il doit se distinguer par l'un ou l'autre des deux critères suivants :

Enrichissant – Les enseignements que vous en tirerez orienteront et amélioreront vos décisions.

Utile – Les conseils pratiques qui sont dispensés vous aideront à améliorer la prise de décision.

Nous évaluons chaque contenu sur une échelle de 1 à 10 en fonction de ces deux qualités essentielles . La note attribuée vous permet de classer les titres de votre liste de lecture de Plaisant (5) à Excellent (10). Les livres qui obtiennent moins de 5 ne font pas l'objet d'une publication. Voici ce que signifie chaque note :

10 – Excellent. Un livre utile et/ou instructif qui, outre ses nombreuses qualités, fait office de classique du genre. Une référence.
9 – Superbe. Un livre utile et/ou instructif extrêmement bien écrit et structuré, qui présente de multiples caractéristiques positives et aucune lacune notable.
8 – Très bien. Un livre utile et/ou instructif qui présente de multiples caractéristiques positives mais quelques points faibles. L'ouvrage peut par exemple présenter les dernières découvertes dans un domaine spécialisé et être rédigé par un expert, mais pécher par son style d'écriture.
7 – Bien. Un livre utile et/ou instructif, qui combine deux ou plusieurs caractéristiques positives. Il peut par exemple contenir des idées novatrices, présentées de manière engageante.
6 – Appréciable. Un livre utile et/ou instructif, qui présente au moins un aspect engageant. Il peut, par exemple, être particulièrement bien structuré.
5 – Plaisant. Un livre utile et/ou instructif, même si le contenu pourrait être amélioré. Ce livre peut par exemple prodiguer des conseils utiles dans certains domaines, mais être répétitif et sans relief particulier.

*getAbstract synthétise bien plus que des livres. Nous recherchons tous types de contenus pouvant intéresser nos lecteurs : des livres, mais également des articles, des rapports, des vidéos et des podcasts. Nos classifications sont valables pour les livres, mais également pour les autres formats que nous proposons.

Cualidades

Aplicable
Bien estructurado
Ejemplos concretos

Si la notation vous indique le niveau qualitatif du livre en fonction de nos deux critères principaux, elle n'explique aucune caractéristique particulière. Nous nous appuyons donc sur 20 qualités qui définissent les traits essentiels de l'ouvrage :

Pratique – Vous obtiendrez des conseils que vous pourrez aisément mettre en pratique sur votre lieu de travail ou dans des situations quotidiennes.
Analytique – Vous comprendrez les mécanismes internes du sujet abordé.
Connaissance du contexte – Vous aurez accès à des connaissances contextuelles pouvant servir de base à l'action ou à l'analyse.
Audacieux – Vous découvrirez des arguments susceptibles de rompre avec les points de vue dominants.
Complet – Vous trouverez une étude exhaustive du sujet.
Exemples concrets – Vous obtiendrez des conseils pratiques illustrés par des récits d'applications concrètes ainsi que des anecdotes authentiques.
Polémique – Vous serez confronté à des idées faisant l'objet d'un débat animé.
Éloquent –Vous prendrez plaisir à découvrir un ouvrage rédigé ou composé de main de maître.
Captivant – Vous serez captivé par cet ouvrage du début à la fin.
Révélateur – Vous découvrirez des informations très surprenantes.
Niveau débutant – Cet ouvrage constitue un bon point de départ si vous avez peu ou aucune expérience/connaissance du domaine traité.
Niveau Expert – Vous obtiendrez des informations/recommandations spécialisées utiles dans votre domaine de spécialité.
Sujet d'actualité – Plongez au cœur d'un thème qui fait l'objet d'un vif débat.
Innovant – Découvrez des idées et des concepts innovants sur des tendances et des produits inédits.
Vu de l'intérieur – Vous aurez le privilège d'être initié par un spécialiste du domaine.
Stimulant – Vous aurez envie de mettre immédiatement en pratique les conseils prodigués.
Aperçu – Vous acquerrez une appréciation globale du sujet et de ses aspects principaux.
Approche scientifique – Vous aurez accès à des faits et des chiffres fondés sur la recherche scientifique.
Visionnaire – Vous aurez un aperçu de l'avenir et ce qu'il vous réserve.
Bien structuré – Vous trouverez ce contenu particulièrement bien structuré, ce qui facilite l'adhésion à ses idées ou leur mise en œuvre.

Reseña

Vender productos o servicios B2B es difícil. Los clientes tienen un millón de razones para no comprar. Los vendedores pueden dedicar meses a cerrar un trato, solo para perderlo en el último minuto por un asunto menor o una cantidad nimia en el precio. Por lo tanto, los vendedores no pueden permitirse errores autoinfligidos que bloqueen su éxito. El entrenador de ventas Keenan –que solo usa un nombre– ofrece su estrategia lógica de “venta por brecha” para ayudar a los vendedores a superar los errores y mejorar los resultados. Keenan explica sus ingeniosas tácticas con un detalle impresionante.

Resumen

En la venta por brecha, usted cierra las brechas entre la situación actual de los clientes y su futura situación mejorada.

La venta por brecha se basa en las reglas básicas de ventas. Los vendedores que operan de acuerdo con estos principios pueden desarrollar habilidades de venta, seguir estrategias efectivas, llenar sus conductos y beneficiarse de una actitud que aporta conocimientos útiles. Los vendedores con experiencia saben que el valor de las ventas se produce dentro de estas brechas.

Aprender sobre la venta por brechas le enseñará a:

Leer las mentes de los compradores potenciales durante el descubrimiento – Averigüe las objeciones y tenga listas las respuestas.
Identificar e incluso anticipar las necesidades y problemas únicos de los compradores – Personalice sus soluciones a los problemas de los clientes.
Influir en el proceso de cambio – Esfuércese para que sus clientes compren sus soluciones a sus problemas.
Maximizar su valor como recurso – Procure que los clientes lo vean a usted como un asesor de confianza.

Sobre el autor

El coach de ventas Keenan, que usa un solo nombre, es CEO y presidente de A Sales Guy Inc. También escribió Not Taught: What It Takes to be Successful in the 21st Century.