Livre

La vente à valeur ajoutée, quatrième édition

Comment rendre ses ventes plus rentables, plus sereines et plus professionnelles en misant sur la valeur - et non sur le prix.

Tom Reilly et Paul Reilly

McGraw-Hill, 2018

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Classement éditorial

getAbstract synthétise des ouvrages* qui permettent aux utilisateurs de mieux comprendre le monde pour le rendre meilleur. Quel que soit le livre que nous sélectionnons pour notre bibliothèque, il doit se distinguer par l'un ou l'autre des deux critères suivants :

Enrichissant – Les enseignements que vous en tirerez orienteront et amélioreront vos décisions.

Utile – Les conseils pratiques qui sont dispensés vous aideront à améliorer la prise de décision.

Nous évaluons chaque contenu sur une échelle de 1 à 10 en fonction de ces deux qualités essentielles . La note attribuée vous permet de classer les titres de votre liste de lecture de Plaisant (5) à Excellent (10). Les livres qui obtiennent moins de 5 ne font pas l'objet d'une publication. Voici ce que signifie chaque note :

10 – Excellent. Un livre utile et/ou instructif qui, outre ses nombreuses qualités, fait office de classique du genre. Une référence.
9 – Superbe. Un livre utile et/ou instructif extrêmement bien écrit et structuré, qui présente de multiples caractéristiques positives et aucune lacune notable.
8 – Très bien. Un livre utile et/ou instructif qui présente de multiples caractéristiques positives mais quelques points faibles. L'ouvrage peut par exemple présenter les dernières découvertes dans un domaine spécialisé et être rédigé par un expert, mais pécher par son style d'écriture.
7 – Bien. Un livre utile et/ou instructif, qui combine deux ou plusieurs caractéristiques positives. Il peut par exemple contenir des idées novatrices, présentées de manière engageante.
6 – Appréciable. Un livre utile et/ou instructif, qui présente au moins un aspect engageant. Il peut, par exemple, être particulièrement bien structuré.
5 – Plaisant. Un livre utile et/ou instructif, même si le contenu pourrait être amélioré. Ce livre peut par exemple prodiguer des conseils utiles dans certains domaines, mais être répétitif et sans relief particulier.

*getAbstract synthétise bien plus que des livres. Nous recherchons tous types de contenus pouvant intéresser nos lecteurs : des livres, mais également des articles, des rapports, des vidéos et des podcasts. Nos classifications sont valables pour les livres, mais également pour les autres formats que nous proposons.

Caractéristiques

Complet
Pratique
Bien structuré

Si la notation vous indique le niveau qualitatif du livre en fonction de nos deux critères principaux, elle n'explique aucune caractéristique particulière. Nous nous appuyons donc sur 20 qualités qui définissent les traits essentiels de l'ouvrage :

Pratique – Vous obtiendrez des conseils que vous pourrez aisément mettre en pratique sur votre lieu de travail ou dans des situations quotidiennes.
Analytique – Vous comprendrez les mécanismes internes du sujet abordé.
Connaissance du contexte – Vous aurez accès à des connaissances contextuelles pouvant servir de base à l'action ou à l'analyse.
Audacieux – Vous découvrirez des arguments susceptibles de rompre avec les points de vue dominants.
Complet – Vous trouverez une étude exhaustive du sujet.
Exemples concrets – Vous obtiendrez des conseils pratiques illustrés par des récits d'applications concrètes ainsi que des anecdotes authentiques.
Polémique – Vous serez confronté à des idées faisant l'objet d'un débat animé.
Éloquent –Vous prendrez plaisir à découvrir un ouvrage rédigé ou composé de main de maître.
Captivant – Vous serez captivé par cet ouvrage du début à la fin.
Révélateur – Vous découvrirez des informations très surprenantes.
Niveau débutant – Cet ouvrage constitue un bon point de départ si vous avez peu ou aucune expérience/connaissance du domaine traité.
Niveau Expert – Vous obtiendrez des informations/recommandations spécialisées utiles dans votre domaine de spécialité.
Sujet d'actualité – Plongez au cœur d'un thème qui fait l'objet d'un vif débat.
Innovant – Découvrez des idées et des concepts innovants sur des tendances et des produits inédits.
Vu de l'intérieur – Vous aurez le privilège d'être initié par un spécialiste du domaine.
Stimulant – Vous aurez envie de mettre immédiatement en pratique les conseils prodigués.
Aperçu – Vous acquerrez une appréciation globale du sujet et de ses aspects principaux.
Approche scientifique – Vous aurez accès à des faits et des chiffres fondés sur la recherche scientifique.
Visionnaire – Vous aurez un aperçu de l'avenir et ce qu'il vous réserve.
Bien structuré – Vous trouverez ce contenu particulièrement bien structuré, ce qui facilite l'adhésion à ses idées ou leur mise en œuvre.

Commentaires

Sur la plupart des marchés, les commerciaux évoluent dans un environnement impitoyable, où le prix règne en maître. Chaque vendeur est en concurrence avec Internet, qui offre aux acheteurs un accès rapide à d’innombrables produits et services ainsi qu’à des centaines d’évaluations clients, et leur permet de faire des achats en quelques clics. Il semblerait qu’Internet rende les commerciaux presque obsolètes. Ces facteurs ont fait de l’achat un acte presque entièrement transactionnel. Dans ces conditions difficiles, comment réussir comme vendeur ? Tom Reilly, auteur prolifique, et Paul Reilly, formateur en vente, proposent une solution claire ainsi que le programme pour mettre celle-ci en œuvre. Ils demandent instamment à tous les vendeurs – quels que soient leur domaine et leur offre – de vendre leur produit ou service pour sa valeur, et non pour son prix. Ce classique de Tom et Paul Reilly, qui en est à sa quatrième édition, a déjà prouvé son utilité et son succès. Les auteurs guident les vendeurs dans la bonne direction et leur fournissent les outils pour réussir. Leur guide de référence s’adresse à tous les commerciaux et directeurs des ventes.

Résumé

La vente à valeur ajoutée

Pour de nombreux acheteurs, la valeur est synonyme de ‘bon marché’. Les vendeurs efficaces doivent inciter les acheteurs à modifier leur façon de penser. Les acheteurs doivent comprendre qu’ils gagnent de la valeur à long terme en achetant des produits ou des services de qualité. La valeur ne réside pas dans le prix d’achat : elle correspond à ce que le vendeur ‘cède’ et à ce que l’acheteur ‘obtient en retour’. Les vendeurs peuvent se réjouir du fait que, d’après des recherches, seul un client sur six ne prend que le prix en considération. Cela signifie que 83 % des consommateurs sont prêts à prendre la valeur ajoutée en compte.

Votre travail de vendeur consiste à convaincre ces 83 % d’acheteurs que votre marchandise offre le plus de valeur et fournit la solution idéale à leurs problèmes. Pour communiquer la valeur aux acheteurs de manière convaincante, les vendeurs peuvent faire appel à ‘la vente à valeur ajoutée’, une philosophie qui repose sur l’équité, l’honnêteté et l’excellence.

Dans la vente à valeur ajoutée, vous offrez une valeur maximale à vos clients et recevez de ceux-ci un maximum de valeur...

À propos des auteurs

Tom Reilly, auteur de 16 ouvrages, est chroniqueur pour plusieurs publications commerciales et conférencier professionnel. Paul Reilly est président de Tom Reilly Training, qui assure des formations pour les entreprises commerciales.