Livre

Les 21,5 principes incontournables pour réussir dans la vente

Les mesures décisives à mettre en œuvre pour faciliter, accélérer et faire exploser vos ventes

Jeffrey Gitomer

Bard Press, 2013

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Classement éditorial

getAbstract synthétise des ouvrages* qui permettent aux utilisateurs de mieux comprendre le monde pour le rendre meilleur. Quel que soit le livre que nous sélectionnons pour notre bibliothèque, il doit se distinguer par l'un ou l'autre des deux critères suivants :

Enrichissant – Les enseignements que vous en tirerez orienteront et amélioreront vos décisions.

Utile – Les conseils pratiques qui sont dispensés vous aideront à améliorer la prise de décision.

Nous évaluons chaque contenu sur une échelle de 1 à 10 en fonction de ces deux qualités essentielles . La note attribuée vous permet de classer les titres de votre liste de lecture de Plaisant (5) à Excellent (10). Les livres qui obtiennent moins de 5 ne font pas l'objet d'une publication. Voici ce que signifie chaque note :

10 – Excellent. Un livre utile et/ou instructif qui, outre ses nombreuses qualités, fait office de classique du genre. Une référence.
9 – Superbe. Un livre utile et/ou instructif extrêmement bien écrit et structuré, qui présente de multiples caractéristiques positives et aucune lacune notable.
8 – Très bien. Un livre utile et/ou instructif qui présente de multiples caractéristiques positives mais quelques points faibles. L'ouvrage peut par exemple présenter les dernières découvertes dans un domaine spécialisé et être rédigé par un expert, mais pécher par son style d'écriture.
7 – Bien. Un livre utile et/ou instructif, qui combine deux ou plusieurs caractéristiques positives. Il peut par exemple contenir des idées novatrices, présentées de manière engageante.
6 – Appréciable. Un livre utile et/ou instructif, qui présente au moins un aspect engageant. Il peut, par exemple, être particulièrement bien structuré.
5 – Plaisant. Un livre utile et/ou instructif, même si le contenu pourrait être amélioré. Ce livre peut par exemple prodiguer des conseils utiles dans certains domaines, mais être répétitif et sans relief particulier.

*getAbstract synthétise bien plus que des livres. Nous recherchons tous types de contenus pouvant intéresser nos lecteurs : des livres, mais également des articles, des rapports, des vidéos et des podcasts. Nos classifications sont valables pour les livres, mais également pour les autres formats que nous proposons.

Caractéristiques

Pratique

Si la notation vous indique le niveau qualitatif du livre en fonction de nos deux critères principaux, elle n'explique aucune caractéristique particulière. Nous nous appuyons donc sur 20 qualités qui définissent les traits essentiels de l'ouvrage :

Pratique – Vous obtiendrez des conseils que vous pourrez aisément mettre en pratique sur votre lieu de travail ou dans des situations quotidiennes.
Analytique – Vous comprendrez les mécanismes internes du sujet abordé.
Connaissance du contexte – Vous aurez accès à des connaissances contextuelles pouvant servir de base à l'action ou à l'analyse.
Audacieux – Vous découvrirez des arguments susceptibles de rompre avec les points de vue dominants.
Complet – Vous trouverez une étude exhaustive du sujet.
Exemples concrets – Vous obtiendrez des conseils pratiques illustrés par des récits d'applications concrètes ainsi que des anecdotes authentiques.
Polémique – Vous serez confronté à des idées faisant l'objet d'un débat animé.
Éloquent –Vous prendrez plaisir à découvrir un ouvrage rédigé ou composé de main de maître.
Captivant – Vous serez captivé par cet ouvrage du début à la fin.
Révélateur – Vous découvrirez des informations très surprenantes.
Niveau débutant – Cet ouvrage constitue un bon point de départ si vous avez peu ou aucune expérience/connaissance du domaine traité.
Niveau Expert – Vous obtiendrez des informations/recommandations spécialisées utiles dans votre domaine de spécialité.
Sujet d'actualité – Plongez au cœur d'un thème qui fait l'objet d'un vif débat.
Innovant – Découvrez des idées et des concepts innovants sur des tendances et des produits inédits.
Vu de l'intérieur – Vous aurez le privilège d'être initié par un spécialiste du domaine.
Stimulant – Vous aurez envie de mettre immédiatement en pratique les conseils prodigués.
Aperçu – Vous acquerrez une appréciation globale du sujet et de ses aspects principaux.
Approche scientifique – Vous aurez accès à des faits et des chiffres fondés sur la recherche scientifique.
Visionnaire – Vous aurez un aperçu de l'avenir et ce qu'il vous réserve.
Bien structuré – Vous trouverez ce contenu particulièrement bien structuré, ce qui facilite l'adhésion à ses idées ou leur mise en œuvre.

Commentaires

Jeffrey Gitomer a publié 12 livres dont le best-seller Le petit livre rouge de la vente. Plus de quatre millions d’individus sont les lecteurs assidus de son éditorial Sales Moves et environ 250 000 abonnés reçoivent sa publication électronique Sales Caffeine. En outre, Gitomer anime plus d’une centaine de conférences tous les ans. Armé de son sourire ravageur, il est à lui seul une véritable encyclopédie de la formation en techniques de vente. L’auteur offre à ses lecteurs des conseils pertinents mais toutefois dénués d’originalité en matière de techniques de vente. Dans ses ouvrages les plus récents, Jeffrey Gitomer a malheureusement adopté certaines regrettables habitudes telles que transcrire des citations spécifiques à la vente pour le moins banales en caractères blancs sur fond noir et se les attribuer en les ornant d’un G majuscule surmonté d’une couronne. Selon lui, « Ce livre est sensationnel, je suis sûr que vous serez d’accord avec moi ». Eh bien, oui et non car l’ouvrage propose certes des conseils judicieux en matière de vente mais il est également agrémenté d’une bonne dose d’égo. C’est peut-être là la force que doit démontrer un surdoué de la vente. L’armée de disciples de l’auteur se délectera du moindre de ses ‘GitBit’ (ou élément d’information). Pour getAbstract, Gitomer se montre à la hauteur des attentes de ses fidèles adeptes.

Résumé

Respectez les règles

Si vous souhaitez devenir un commercial hors pair, il vous faudra respecter les 21,5 principes essentiels de la vente ou les ‘vérités incontestables’ de la profession. Les commerciaux talentueux adaptent leurs attitudes, leur réflexion, leur technique, leurs stratégies et leurs actions pour être en harmonie avec ces principes. Pour devenir un champion de la vente, il vous faut maîtriser les principes immuables suivants :

Attirez des acheteurs consentants : Positionnez-vous du bon côté du ‘ratio 95/95’. Lorsque l’acheteur initie lui-même l’appel, vous disposez de 95 % de chances de conclure la vente. Si, en revanche, vous êtes l’auteur d’un appel non sollicité, vous risquez d’essuyer un refus dans 95 % des cas et la probabilité de voir votre prospect interrompre l’appel dans 100 % des cas. Abandonnez l’idée de lancer des appels non sollicités. Identifiez de nouveaux prospects par le biais de LinkedIn et de Twitter. Publiez des articles et animez des conférences pour mettre vos connaissances en valeur. Demandez à vos contacts de vous fournir des recommandations...

À propos de l’auteur

Jeffrey Gitomer est l’auteur du best-seller Le petit livre rouge de la vente ainsi que de 11 autres ouvrages consacrés aux techniques de vente. Formateur, présentateur de webinaires et consultant, il anime également des conférences sur le thème des ventes pour des grandes entreprises et pour le grand public.