Livre

Les 250 maîtres-mots qui font vendre

Les mots incontournables pour conclure la vente, surpasser votre quota et accroître votre commission

Stephan Schiffman

Adams Media, 2013

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Classement éditorial

getAbstract synthétise des ouvrages* qui permettent aux utilisateurs de mieux comprendre le monde pour le rendre meilleur. Quel que soit le livre que nous sélectionnons pour notre bibliothèque, il doit se distinguer par l'un ou l'autre des deux critères suivants :

Enrichissant – Les enseignements que vous en tirerez orienteront et amélioreront vos décisions.

Utile – Les conseils pratiques qui sont dispensés vous aideront à améliorer la prise de décision.

Nous évaluons chaque contenu sur une échelle de 1 à 10 en fonction de ces deux qualités essentielles . La note attribuée vous permet de classer les titres de votre liste de lecture de Plaisant (5) à Excellent (10). Les livres qui obtiennent moins de 5 ne font pas l'objet d'une publication. Voici ce que signifie chaque note :

10 – Excellent. Un livre utile et/ou instructif qui, outre ses nombreuses qualités, fait office de classique du genre. Une référence.
9 – Superbe. Un livre utile et/ou instructif extrêmement bien écrit et structuré, qui présente de multiples caractéristiques positives et aucune lacune notable.
8 – Très bien. Un livre utile et/ou instructif qui présente de multiples caractéristiques positives mais quelques points faibles. L'ouvrage peut par exemple présenter les dernières découvertes dans un domaine spécialisé et être rédigé par un expert, mais pécher par son style d'écriture.
7 – Bien. Un livre utile et/ou instructif, qui combine deux ou plusieurs caractéristiques positives. Il peut par exemple contenir des idées novatrices, présentées de manière engageante.
6 – Appréciable. Un livre utile et/ou instructif, qui présente au moins un aspect engageant. Il peut, par exemple, être particulièrement bien structuré.
5 – Plaisant. Un livre utile et/ou instructif, même si le contenu pourrait être amélioré. Ce livre peut par exemple prodiguer des conseils utiles dans certains domaines, mais être répétitif et sans relief particulier.

*getAbstract synthétise bien plus que des livres. Nous recherchons tous types de contenus pouvant intéresser nos lecteurs : des livres, mais également des articles, des rapports, des vidéos et des podcasts. Nos classifications sont valables pour les livres, mais également pour les autres formats que nous proposons.

Caractéristiques

Pratique

Si la notation vous indique le niveau qualitatif du livre en fonction de nos deux critères principaux, elle n'explique aucune caractéristique particulière. Nous nous appuyons donc sur 20 qualités qui définissent les traits essentiels de l'ouvrage :

Pratique – Vous obtiendrez des conseils que vous pourrez aisément mettre en pratique sur votre lieu de travail ou dans des situations quotidiennes.
Analytique – Vous comprendrez les mécanismes internes du sujet abordé.
Connaissance du contexte – Vous aurez accès à des connaissances contextuelles pouvant servir de base à l'action ou à l'analyse.
Audacieux – Vous découvrirez des arguments susceptibles de rompre avec les points de vue dominants.
Complet – Vous trouverez une étude exhaustive du sujet.
Exemples concrets – Vous obtiendrez des conseils pratiques illustrés par des récits d'applications concrètes ainsi que des anecdotes authentiques.
Polémique – Vous serez confronté à des idées faisant l'objet d'un débat animé.
Éloquent –Vous prendrez plaisir à découvrir un ouvrage rédigé ou composé de main de maître.
Captivant – Vous serez captivé par cet ouvrage du début à la fin.
Révélateur – Vous découvrirez des informations très surprenantes.
Niveau débutant – Cet ouvrage constitue un bon point de départ si vous avez peu ou aucune expérience/connaissance du domaine traité.
Niveau Expert – Vous obtiendrez des informations/recommandations spécialisées utiles dans votre domaine de spécialité.
Sujet d'actualité – Plongez au cœur d'un thème qui fait l'objet d'un vif débat.
Innovant – Découvrez des idées et des concepts innovants sur des tendances et des produits inédits.
Vu de l'intérieur – Vous aurez le privilège d'être initié par un spécialiste du domaine.
Stimulant – Vous aurez envie de mettre immédiatement en pratique les conseils prodigués.
Aperçu – Vous acquerrez une appréciation globale du sujet et de ses aspects principaux.
Approche scientifique – Vous aurez accès à des faits et des chiffres fondés sur la recherche scientifique.
Visionnaire – Vous aurez un aperçu de l'avenir et ce qu'il vous réserve.
Bien structuré – Vous trouverez ce contenu particulièrement bien structuré, ce qui facilite l'adhésion à ses idées ou leur mise en œuvre.

Commentaires

Ce nouveau manuel de l’expert en vente Stephan Schiffman présente des listes de mots et expressions percutants qui aideront les commerciaux à conclure leurs ventes. Il enseigne quand et comment faire usage de ces outils de communication verbale et divulgue de précieuses tactiques professionnelles. Si certaines d’entre elles (notamment suggérer de mentionner dans votre message vocal le nom d’un collègue qui a précédemment pris contact avec le prospect afin d’inciter ce dernier à vous rappeler) semblent quelque peu problématiques, la plupart des recommandations proposées dans cet ouvrage sont néanmoins efficaces et ont fait leurs preuves. getAbstract conseille aux commerciaux de ne pas s’en tenir uniquement aux listes de mots mais d’accorder une attention particulière aux stratégies d’utilisation de ces messages préconisées par l’auteur de manière à optimiser leurs ventes.

Résumé

L’importance des mots

Quelles paroles ou phrases utilisez-vous lorsque vous communiquez avec des prospects ? Leur demandez-vous : « Comment se porte votre entreprise ? » Employez-vous les termes ‘avantages’, ‘caractéristiques’ et ‘profits supérieurs’ ? Suggérez-vous de ‘les rencontrer pour discuter’ ? Si ce n’est pas le cas, vous êtes tenu de modifier votre approche. Il est essentiel que chacun des mots, expressions ou phrases auxquels vous avez recours ait un impact commercial qui permette de capter l’intérêt de vos prospects. Apprenez à vous servir de ces paroles (et d’autres) afin de conclure vos ventes.

Les mots sont les outils que vous utilisez pour exécuter votre travail et gagner votre vie, tout comme le plombier se sert d’une clé ou le menuisier d’une équerre. Soyez prêt à déployer les mots les plus percutants au moment opportun et mettez-les en pratique au cours des quatre étapes du processus de vente : ‘la prospection, l’entretien de vente, la présentation et la conclusion de la vente’.

Quel discours adopter lors de vos activités de prospection

Les ‘sollicitations spontanées’ constituent l’élément principal...

À propos de l’auteur

Stephan Schiffman, un des plus grands spécialistes de formation en vente, est l’auteur de Cold Calling Techniques (That Really Work!) et de Closing Techniques (That Really Work!).