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Les 5 ingrédients indispensables du séminaire de force de vente

Lisa McCarthy, Megan Allen et Jenna Dunkle

Business Insider UK, 2020

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Classement éditorial

getAbstract synthétise des ouvrages* qui permettent aux utilisateurs de mieux comprendre le monde pour le rendre meilleur. Quel que soit le livre que nous sélectionnons pour notre bibliothèque, il doit se distinguer par l'un ou l'autre des deux critères suivants :

Enrichissant – Les enseignements que vous en tirerez orienteront et amélioreront vos décisions.

Utile – Les conseils pratiques qui sont dispensés vous aideront à améliorer la prise de décision.

Nous évaluons chaque contenu sur une échelle de 1 à 10 en fonction de ces deux qualités essentielles . La note attribuée vous permet de classer les titres de votre liste de lecture de Plaisant (5) à Excellent (10). Les livres qui obtiennent moins de 5 ne font pas l'objet d'une publication. Voici ce que signifie chaque note :

10 – Excellent. Un livre utile et/ou instructif qui, outre ses nombreuses qualités, fait office de classique du genre. Une référence.
9 – Superbe. Un livre utile et/ou instructif extrêmement bien écrit et structuré, qui présente de multiples caractéristiques positives et aucune lacune notable.
8 – Très bien. Un livre utile et/ou instructif qui présente de multiples caractéristiques positives mais quelques points faibles. L'ouvrage peut par exemple présenter les dernières découvertes dans un domaine spécialisé et être rédigé par un expert, mais pécher par son style d'écriture.
7 – Bien. Un livre utile et/ou instructif, qui combine deux ou plusieurs caractéristiques positives. Il peut par exemple contenir des idées novatrices, présentées de manière engageante.
6 – Appréciable. Un livre utile et/ou instructif, qui présente au moins un aspect engageant. Il peut, par exemple, être particulièrement bien structuré.
5 – Plaisant. Un livre utile et/ou instructif, même si le contenu pourrait être amélioré. Ce livre peut par exemple prodiguer des conseils utiles dans certains domaines, mais être répétitif et sans relief particulier.

*getAbstract synthétise bien plus que des livres. Nous recherchons tous types de contenus pouvant intéresser nos lecteurs : des livres, mais également des articles, des rapports, des vidéos et des podcasts. Nos classifications sont valables pour les livres, mais également pour les autres formats que nous proposons.

Caractéristiques

Pratique
Bien structuré
Exemples concrets

Si la notation vous indique le niveau qualitatif du livre en fonction de nos deux critères principaux, elle n'explique aucune caractéristique particulière. Nous nous appuyons donc sur 20 qualités qui définissent les traits essentiels de l'ouvrage :

Pratique – Vous obtiendrez des conseils que vous pourrez aisément mettre en pratique sur votre lieu de travail ou dans des situations quotidiennes.
Analytique – Vous comprendrez les mécanismes internes du sujet abordé.
Connaissance du contexte – Vous aurez accès à des connaissances contextuelles pouvant servir de base à l'action ou à l'analyse.
Audacieux – Vous découvrirez des arguments susceptibles de rompre avec les points de vue dominants.
Complet – Vous trouverez une étude exhaustive du sujet.
Exemples concrets – Vous obtiendrez des conseils pratiques illustrés par des récits d'applications concrètes ainsi que des anecdotes authentiques.
Polémique – Vous serez confronté à des idées faisant l'objet d'un débat animé.
Éloquent –Vous prendrez plaisir à découvrir un ouvrage rédigé ou composé de main de maître.
Captivant – Vous serez captivé par cet ouvrage du début à la fin.
Révélateur – Vous découvrirez des informations très surprenantes.
Niveau débutant – Cet ouvrage constitue un bon point de départ si vous avez peu ou aucune expérience/connaissance du domaine traité.
Niveau Expert – Vous obtiendrez des informations/recommandations spécialisées utiles dans votre domaine de spécialité.
Sujet d'actualité – Plongez au cœur d'un thème qui fait l'objet d'un vif débat.
Innovant – Découvrez des idées et des concepts innovants sur des tendances et des produits inédits.
Vu de l'intérieur – Vous aurez le privilège d'être initié par un spécialiste du domaine.
Stimulant – Vous aurez envie de mettre immédiatement en pratique les conseils prodigués.
Aperçu – Vous acquerrez une appréciation globale du sujet et de ses aspects principaux.
Approche scientifique – Vous aurez accès à des faits et des chiffres fondés sur la recherche scientifique.
Visionnaire – Vous aurez un aperçu de l'avenir et ce qu'il vous réserve.
Bien structuré – Vous trouverez ce contenu particulièrement bien structuré, ce qui facilite l'adhésion à ses idées ou leur mise en œuvre.

Commentaires

La pandémie de Covid-19 a modifié les modes de travail des entreprises. Les séminaires annuels de force de vente, si efficaces pour motiver et former des commerciaux, sont passés en mode virtuel. Dans cette vidéo présentée par Salesforce, Jenna Allen, de Salesforce, et Megan Dunkle, de Zscaler, échangent avec l’animatrice Lisa McCarthy, du Fast Forward Group, sur la meilleure façon de garantir que vos séminaires virtuels de force de vente aient autant d’impact que les séminaires classiques. Étonnamment, il apparaît que ces évènements virtuels présentent plus de bénéfices que les réunions présentielles.

Résumé

Cinq facteurs assurent le succès de votre séminaire virtuel de force de vente.

Un séminaire de force de vente réussi intègre cinq composantes clés : une thématique, des ateliers en sous-groupes captivants, des activités centrées sur les questions d’égalité, un conférencier convaincant et des réunions entre les dirigeants. Les organisateurs peuvent décliner la thématique du séminaire dans les activités en sous-groupes et l’utiliser dans les ressources en ligne. Megan Allen, de Zscaler, souligne que son séminaire s’inspirait du thème des Jeux Olympiques et incluait l’intervention du champion olympique Apolo Ohno, qui a captivé et dynamisé le public. D’une manière générale, les sous-groupes peuvent comporter jusqu’à 30 personnes, mais le séminaire doit aussi offrir des ateliers via Zoom rassemblant 5 ou 6 personnes. Ce type d’organisation facilite les échanges informels et le partage des connaissances. Il est particulièrement important de prévoir des ateliers qui retiennent l’attention des participants lors d’un séminaire en ligne. De même, inviter des clients de petites et grandes entreprises garantit toujours des sessions de Questions/Réponses animées...

À propos des orateurs

Lisa McCarthy, l’animatrice, est la PDG et la co-fondatrice du Fast Forward Group. Jenna Dunkle dirige la facilitation des ventes terrain chez Salesforce. Megan Allen dirige l’ensemble de la facilitation des achats chez Zscaler.