Livre

Les 7 secrets pour vendre plus en vendant moins

Le guide ultime pour réinventer votre vie de commercial

Allan Langer

Allan Langer, 2019

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Classement éditorial

Caractéristiques

Pratique
Exemples concrets
Captivant

Commentaires

Allan Langer a inventé le terme ‘riptatrustaphobie’ pour décrire un syndrome très spécifique. En effet, les individus qui souffrent de cette pathologie sont convaincus que les commerciaux essaieront par tous les moyens de les escroquer. Langer évoque ‘sept secrets’ que la force de vente peut utiliser pour guérir cette obsession, gagner la confiance des clients et conclure davantage de ventes. Pratique et original, ce guide est rédigé dans un langage simple et va droit à l’essentiel. L’auteur explique aux commerciaux comment augmenter leurs ventes en acquérant une meilleure compréhension de leurs clients (et suggère notamment de précieux conseils pour décrypter le langage non verbal), tout en privilégiant leurs intérêts avant tout.

Résumé

Les commerciaux peuvent apprendre à guérir la ‘riptatrustaphobie’, c’est-à-dire la conviction qu’ont les clients d’être escroqués par les vendeurs.

Si les clients font rarement confiance aux vendeurs, ils ne se fient en revanche jamais aux étrangers. Lorsque vous êtes en contact avec un prospect pour la première fois, vous êtes à la fois un vendeur et un étranger. De nombreux clients potentiels souffrent de ‘riptatrustaphobie’, en d’autres termes, ils ont la conviction qu’ils seront escroqués et traités avec fourberie. Aussi bonnes que puissent être les intentions d’un commercial, il ou elle devra composer avec une méfiance prononcée au début de toute relation client.

Les commerciaux peuvent guérir cette pathologie en opérant quelques changements majeurs. Efforcez-vous de comprendre que votre rôle consiste à essayer d’aider au lieu de vendre. Apprenez à décrypter le langage corporel et les signes non verbaux afin d’identifier à quel moment renforcer la confiance de votre client. Oubliez les argumentaires de vente, et veillez plutôt à construire une relation solide et fondée sur la confiance pour que les clients soient spontanément ...

À propos de l’auteur

Allan Langer est un commercial expérimenté qui a travaillé dans le sport universitaire, les relations publiques et la collecte de fonds avant de se consacrer à la vente directe.