Les inconditionnels de la prospection

Manuel indispensable pour engager un argumentaire commercial et alimenter votre carnet de commandes grâce à la vente sociale, le téléphone, les e-mails, le contenu et la prospection téléphonique

Wiley, 2015

15 minutes de lecture

10 points à retenir

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La prospection commerciale peut être un processus difficile, néanmoins des solutions existent et sont à portée de main.

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Classement éditorial

getAbstract synthétise des ouvrages* qui permettent aux utilisateurs de mieux comprendre le monde pour le rendre meilleur. Quel que soit le livre que nous sélectionnons pour notre bibliothèque, il doit se distinguer par l'un ou l'autre des deux critères suivants :

Enrichissant – Les enseignements que vous en tirerez orienteront et amélioreront vos décisions.

Utile – Les conseils pratiques qui sont dispensés vous aideront à améliorer la prise de décision.

Nous évaluons chaque contenu sur une échelle de 1 à 10 en fonction de ces deux qualités essentielles . La note attribuée vous permet de classer les titres de votre liste de lecture de Plaisant (5) à Excellent (10). Les livres qui obtiennent moins de 5 ne font pas l'objet d'une publication. Voici ce que signifie chaque note :

10 – Excellent. Un livre utile et/ou instructif qui, outre ses nombreuses qualités, fait office de classique du genre. Une référence.
9 – Superbe. Un livre utile et/ou instructif extrêmement bien écrit et structuré, qui présente de multiples caractéristiques positives et aucune lacune notable.
8 – Très bien. Un livre utile et/ou instructif qui présente de multiples caractéristiques positives mais quelques points faibles. L'ouvrage peut par exemple présenter les dernières découvertes dans un domaine spécialisé et être rédigé par un expert, mais pécher par son style d'écriture.
7 – Bien. Un livre utile et/ou instructif, qui combine deux ou plusieurs caractéristiques positives. Il peut par exemple contenir des idées novatrices, présentées de manière engageante.
6 – Appréciable. Un livre utile et/ou instructif, qui présente au moins un aspect engageant. Il peut, par exemple, être particulièrement bien structuré.
5 – Plaisant. Un livre utile et/ou instructif, même si le contenu pourrait être amélioré. Ce livre peut par exemple prodiguer des conseils utiles dans certains domaines, mais être répétitif et sans relief particulier.

*getAbstract synthétise bien plus que des livres. Nous recherchons tous types de contenus pouvant intéresser nos lecteurs : des livres, mais également des articles, des rapports, des vidéos et des podcasts. Nos classifications sont valables pour les livres, mais également pour les autres formats que nous proposons.

Caractéristiques

Pratique
Bien structuré
Exemples concrets

Si la notation vous indique le niveau qualitatif du livre en fonction de nos deux critères principaux, elle n'explique aucune caractéristique particulière. Nous nous appuyons donc sur 20 qualités qui définissent les traits essentiels de l'ouvrage :

Pratique – Vous obtiendrez des conseils que vous pourrez aisément mettre en pratique sur votre lieu de travail ou dans des situations quotidiennes.
Analytique – Vous comprendrez les mécanismes internes du sujet abordé.
Connaissance du contexte – Vous aurez accès à des connaissances contextuelles pouvant servir de base à l'action ou à l'analyse.
Audacieux – Vous découvrirez des arguments susceptibles de rompre avec les points de vue dominants.
Complet – Vous trouverez une étude exhaustive du sujet.
Exemples concrets – Vous obtiendrez des conseils pratiques illustrés par des récits d'applications concrètes ainsi que des anecdotes authentiques.
Polémique – Vous serez confronté à des idées faisant l'objet d'un débat animé.
Éloquent –Vous prendrez plaisir à découvrir un ouvrage rédigé ou composé de main de maître.
Captivant – Vous serez captivé par cet ouvrage du début à la fin.
Révélateur – Vous découvrirez des informations très surprenantes.
Niveau débutant – Cet ouvrage constitue un bon point de départ si vous avez peu ou aucune expérience/connaissance du domaine traité.
Niveau Expert – Vous obtiendrez des informations/recommandations spécialisées utiles dans votre domaine de spécialité.
Sujet d'actualité – Plongez au cœur d'un thème qui fait l'objet d'un vif débat.
Innovant – Découvrez des idées et des concepts innovants sur des tendances et des produits inédits.
Vu de l'intérieur – Vous aurez le privilège d'être initié par un spécialiste du domaine.
Stimulant – Vous aurez envie de mettre immédiatement en pratique les conseils prodigués.
Aperçu – Vous acquerrez une appréciation globale du sujet et de ses aspects principaux.
Approche scientifique – Vous aurez accès à des faits et des chiffres fondés sur la recherche scientifique.
Visionnaire – Vous aurez un aperçu de l'avenir et ce qu'il vous réserve.
Bien structuré – Vous trouverez ce contenu particulièrement bien structuré, ce qui facilite l'adhésion à ses idées ou leur mise en œuvre.

Commentaires

Dans la vente, rien n’est plus important que la prospection. Cependant, de nombreux commerciaux évitent de prospecter, car le processus peut s’avérer très difficile. Aujourd’hui, il existe des solutions. Jeb Blount, ex-commercial vedette et expert dans l’art de la prospection, enseigne aux membres des équipes commerciales à atténuer cette complexité et à devenir des experts efficaces et productifs de la prospection commerciale. L’auteur dévoile sa technique éprouvée de prospection et aborde l’ensemble des canaux envisageables de la prospection : e-mails, appels téléphoniques, réseaux sociaux, réseautage et ainsi de suite. Jeb Blount s’y entend en matière de prospection et dispose d’une quantité considérable d’informations concrètes à partager. getAbstract recommande la lecture de son manuel à la force de vente et aux responsables commerciaux.

Résumé

La prospection

De nombreux soi-disant spécialistes de la vente affirment haut et fort que la prospection fait partie du passé. Ces experts auto-proclamés sont dans la plupart du temps les porte-parole de stratégies telles que ‘le marketing entrant, la vente 2.0’ et ‘la vente sociale’. Leur arguments pour les commerciaux est : « Ne faites plus jamais de démarchage téléphonique ! » Et ils ont tort, bien sûr.

La prospection est l’activité la plus cruciale et la plus fondamentale qui soit dans la vente. Les commerciaux échouent parce qu’ils ne font pas de prospection. La principale raison pour laquelle les meilleurs vendeurs (ces fameux 20 % qui réalisent 80 % des ventes et des commissions) sont aussi performants est qu’ils sont de fervents prospecteurs. Ils font de la prospection en tout temps et dès qu’ils en ont l’opportunité. Les commerciaux talentueux sont des ‘fanatiques’ de la prospection et de l’identification de prospects, et consacrent jusqu’à 80 % de leur temps à ces activités de mobilisation.

Les trois lois fondamentales de la prospection

Les commerciaux brillants maintiennent un large portefeuille ...

À propos de l’auteur

Auteur de sept ouvrages, Jeb Blount est un expert en accélération des ventes. Il aide les entreprises à rapidement atteindre leur performance optimale en matière de ventes.