Livre

Les personas d’acheteur

Personnaliser vos stratégies marketing pour booster votre chiffre d’affaires

Adele Revella

Wiley, 2015

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Classement éditorial

getAbstract synthétise des ouvrages* qui permettent aux utilisateurs de mieux comprendre le monde pour le rendre meilleur. Quel que soit le livre que nous sélectionnons pour notre bibliothèque, il doit se distinguer par l'un ou l'autre des deux critères suivants :

Enrichissant – Les enseignements que vous en tirerez orienteront et amélioreront vos décisions.

Utile – Les conseils pratiques qui sont dispensés vous aideront à améliorer la prise de décision.

Nous évaluons chaque contenu sur une échelle de 1 à 10 en fonction de ces deux qualités essentielles . La note attribuée vous permet de classer les titres de votre liste de lecture de Plaisant (5) à Excellent (10). Les livres qui obtiennent moins de 5 ne font pas l'objet d'une publication. Voici ce que signifie chaque note :

10 – Excellent. Un livre utile et/ou instructif qui, outre ses nombreuses qualités, fait office de classique du genre. Une référence.
9 – Superbe. Un livre utile et/ou instructif extrêmement bien écrit et structuré, qui présente de multiples caractéristiques positives et aucune lacune notable.
8 – Très bien. Un livre utile et/ou instructif qui présente de multiples caractéristiques positives mais quelques points faibles. L'ouvrage peut par exemple présenter les dernières découvertes dans un domaine spécialisé et être rédigé par un expert, mais pécher par son style d'écriture.
7 – Bien. Un livre utile et/ou instructif, qui combine deux ou plusieurs caractéristiques positives. Il peut par exemple contenir des idées novatrices, présentées de manière engageante.
6 – Appréciable. Un livre utile et/ou instructif, qui présente au moins un aspect engageant. Il peut, par exemple, être particulièrement bien structuré.
5 – Plaisant. Un livre utile et/ou instructif, même si le contenu pourrait être amélioré. Ce livre peut par exemple prodiguer des conseils utiles dans certains domaines, mais être répétitif et sans relief particulier.

*getAbstract synthétise bien plus que des livres. Nous recherchons tous types de contenus pouvant intéresser nos lecteurs : des livres, mais également des articles, des rapports, des vidéos et des podcasts. Nos classifications sont valables pour les livres, mais également pour les autres formats que nous proposons.

Caractéristiques

Innovant
Pratique

Si la notation vous indique le niveau qualitatif du livre en fonction de nos deux critères principaux, elle n'explique aucune caractéristique particulière. Nous nous appuyons donc sur 20 qualités qui définissent les traits essentiels de l'ouvrage :

Pratique – Vous obtiendrez des conseils que vous pourrez aisément mettre en pratique sur votre lieu de travail ou dans des situations quotidiennes.
Analytique – Vous comprendrez les mécanismes internes du sujet abordé.
Connaissance du contexte – Vous aurez accès à des connaissances contextuelles pouvant servir de base à l'action ou à l'analyse.
Audacieux – Vous découvrirez des arguments susceptibles de rompre avec les points de vue dominants.
Complet – Vous trouverez une étude exhaustive du sujet.
Exemples concrets – Vous obtiendrez des conseils pratiques illustrés par des récits d'applications concrètes ainsi que des anecdotes authentiques.
Polémique – Vous serez confronté à des idées faisant l'objet d'un débat animé.
Éloquent –Vous prendrez plaisir à découvrir un ouvrage rédigé ou composé de main de maître.
Captivant – Vous serez captivé par cet ouvrage du début à la fin.
Révélateur – Vous découvrirez des informations très surprenantes.
Niveau débutant – Cet ouvrage constitue un bon point de départ si vous avez peu ou aucune expérience/connaissance du domaine traité.
Niveau Expert – Vous obtiendrez des informations/recommandations spécialisées utiles dans votre domaine de spécialité.
Sujet d'actualité – Plongez au cœur d'un thème qui fait l'objet d'un vif débat.
Innovant – Découvrez des idées et des concepts innovants sur des tendances et des produits inédits.
Vu de l'intérieur – Vous aurez le privilège d'être initié par un spécialiste du domaine.
Stimulant – Vous aurez envie de mettre immédiatement en pratique les conseils prodigués.
Aperçu – Vous acquerrez une appréciation globale du sujet et de ses aspects principaux.
Approche scientifique – Vous aurez accès à des faits et des chiffres fondés sur la recherche scientifique.
Visionnaire – Vous aurez un aperçu de l'avenir et ce qu'il vous réserve.
Bien structuré – Vous trouverez ce contenu particulièrement bien structuré, ce qui facilite l'adhésion à ses idées ou leur mise en œuvre.

Commentaires

Pour savoir ce que veulent vos clients, il vous suffit de le leur demander. Adele Revella, consultante, affirme que bien trop de sociétés actives dans le commerce interentreprises axent leurs efforts marketing sur des hypothèses et sur leur intuition. Elles devraient plutôt acquérir une connaissance plus approfondie de leurs clients. L’auteur conseille de construire des ‘personas d’acheteur’ de vos clients B2B et de recentrer votre communication marketing sur leurs priorités. Le terme ‘persona’ fait référence à un personnage fictif représentant un segment de marché dont les clients partagent les mêmes comportements, besoins et objectifs. Dans cet ouvrage exhaustif, Revella explique comment créer vos propres personas d’acheteur. L’auteur fait l’impasse sur l’aspect théorique, et propose des recommandations pratiques sur la manière de mener des entretiens, de recueillir des données sous forme de tableurs et de transformer les informations obtenues en messages promotionnels efficaces. getAbstract recommande ses idées aux stratèges en marketing, aux chefs de vente et aux commerciaux évoluant dans le secteur du commerce B2B.

Résumé

Que veulent les clients ?

Le marketing interentreprises a évolué. Auparavant, les consommateurs n’avaient pas la possibilité d’utiliser Internet pour évaluer leurs options d’achat et contactaient directement les vendeurs pour obtenir des informations. Ces derniers entretenaient d’étroites relations avec leurs clients et développaient leur argumentaire commercial en se fondant sur leurs besoins et objectifs individuels. Aujourd’hui, les clients B2B ont en général accompli 60 % du processus d’évaluation et d’achat du produit avant même d’avoir contacté le moindre commercial. Consulter les sites Web des fournisseurs et parcourir les forums d’utilisateurs en ligne leur permet d’en éliminer un grand nombre sans jamais les avoir contactés.

Pour atteindre les clients susceptibles de rejeter votre entreprise lors de leurs recherches sur Internet, efforcez-vous d’adapter votre communication marketing afin de répondre à leurs préoccupations spécifiques. Le défi consiste à identifier ces problématiques sans connaître l’acheteur. Ne vous fiez pas à votre intuition et ne jouez pas aux devinettes. Vous ne capterez jamais l’attention d’un client B2B en vous fondant sur ...