Livre

Marketing B to B

Principes et outils, de la stratégie à la vente

Marc Diviné

Éditions Vuibert, 2016

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Classement éditorial

getAbstract synthétise des ouvrages* qui permettent aux utilisateurs de mieux comprendre le monde pour le rendre meilleur. Quel que soit le livre que nous sélectionnons pour notre bibliothèque, il doit se distinguer par l'un ou l'autre des deux critères suivants :

Enrichissant – Les enseignements que vous en tirerez orienteront et amélioreront vos décisions.

Utile – Les conseils pratiques qui sont dispensés vous aideront à améliorer la prise de décision.

Nous évaluons chaque contenu sur une échelle de 1 à 10 en fonction de ces deux qualités essentielles . La note attribuée vous permet de classer les titres de votre liste de lecture de Plaisant (5) à Excellent (10). Les livres qui obtiennent moins de 5 ne font pas l'objet d'une publication. Voici ce que signifie chaque note :

10 – Excellent. Un livre utile et/ou instructif qui, outre ses nombreuses qualités, fait office de classique du genre. Une référence.
9 – Superbe. Un livre utile et/ou instructif extrêmement bien écrit et structuré, qui présente de multiples caractéristiques positives et aucune lacune notable.
8 – Très bien. Un livre utile et/ou instructif qui présente de multiples caractéristiques positives mais quelques points faibles. L'ouvrage peut par exemple présenter les dernières découvertes dans un domaine spécialisé et être rédigé par un expert, mais pécher par son style d'écriture.
7 – Bien. Un livre utile et/ou instructif, qui combine deux ou plusieurs caractéristiques positives. Il peut par exemple contenir des idées novatrices, présentées de manière engageante.
6 – Appréciable. Un livre utile et/ou instructif, qui présente au moins un aspect engageant. Il peut, par exemple, être particulièrement bien structuré.
5 – Plaisant. Un livre utile et/ou instructif, même si le contenu pourrait être amélioré. Ce livre peut par exemple prodiguer des conseils utiles dans certains domaines, mais être répétitif et sans relief particulier.

*getAbstract synthétise bien plus que des livres. Nous recherchons tous types de contenus pouvant intéresser nos lecteurs : des livres, mais également des articles, des rapports, des vidéos et des podcasts. Nos classifications sont valables pour les livres, mais également pour les autres formats que nous proposons.

Caractéristiques

Complet
Analytique
Exemples concrets

Si la notation vous indique le niveau qualitatif du livre en fonction de nos deux critères principaux, elle n'explique aucune caractéristique particulière. Nous nous appuyons donc sur 20 qualités qui définissent les traits essentiels de l'ouvrage :

Pratique – Vous obtiendrez des conseils que vous pourrez aisément mettre en pratique sur votre lieu de travail ou dans des situations quotidiennes.
Analytique – Vous comprendrez les mécanismes internes du sujet abordé.
Connaissance du contexte – Vous aurez accès à des connaissances contextuelles pouvant servir de base à l'action ou à l'analyse.
Audacieux – Vous découvrirez des arguments susceptibles de rompre avec les points de vue dominants.
Complet – Vous trouverez une étude exhaustive du sujet.
Exemples concrets – Vous obtiendrez des conseils pratiques illustrés par des récits d'applications concrètes ainsi que des anecdotes authentiques.
Polémique – Vous serez confronté à des idées faisant l'objet d'un débat animé.
Éloquent –Vous prendrez plaisir à découvrir un ouvrage rédigé ou composé de main de maître.
Captivant – Vous serez captivé par cet ouvrage du début à la fin.
Révélateur – Vous découvrirez des informations très surprenantes.
Niveau débutant – Cet ouvrage constitue un bon point de départ si vous avez peu ou aucune expérience/connaissance du domaine traité.
Niveau Expert – Vous obtiendrez des informations/recommandations spécialisées utiles dans votre domaine de spécialité.
Sujet d'actualité – Plongez au cœur d'un thème qui fait l'objet d'un vif débat.
Innovant – Découvrez des idées et des concepts innovants sur des tendances et des produits inédits.
Vu de l'intérieur – Vous aurez le privilège d'être initié par un spécialiste du domaine.
Stimulant – Vous aurez envie de mettre immédiatement en pratique les conseils prodigués.
Aperçu – Vous acquerrez une appréciation globale du sujet et de ses aspects principaux.
Approche scientifique – Vous aurez accès à des faits et des chiffres fondés sur la recherche scientifique.
Visionnaire – Vous aurez un aperçu de l'avenir et ce qu'il vous réserve.
Bien structuré – Vous trouverez ce contenu particulièrement bien structuré, ce qui facilite l'adhésion à ses idées ou leur mise en œuvre.

Commentaires

Le commerce B to B fait souvent figure de parent pauvre du marketing. Longtemps dénigré et souffrant d’un cruel manque de visibilité par rapport à son pendant B to C, il joue pourtant un rôle fondamental dans la création de valeur. En effet, l’activité commerciale interentreprises génère un chiffre d’affaires largement supérieur à celui du commerce destiné aux particuliers. Marc Diviné, enseignant et consultant, propose un panorama détaillé des bases théoriques du marketing B to B en répondant aux interrogations suivantes : en quoi consiste le commerce interentreprises et dans quel écosystème évolue-t-il ? Comment élaborer une stratégie marketing B to B efficace et un business model pérenne ? Comment se déroule l’activité opérationnelle du commerce B to B ? À la fois concis (sans pour autant être laconique) et exhaustif (tout en évitant le verbiage inutile), cet ouvrage recèle une mine d’informations illustrées par de nombreux cas pratiques. getAbstract recommande ce manuel aux dirigeants d’entreprises, aux responsables du marketing B to B néophytes et aux étudiants qui souhaitent mieux appréhender les principes et outils du commerce interentreprises.

Résumé

Le triptyque de l’activité marketing B to B

Le marketing B to B, également connu sous le nom de marketing interentreprises, s’applique à la commercialisation de ‘produits et services destinés aux entreprises’. Le triptyque de l’activité marketing s’articule autour de trois axes clés :

1. La connaissance du commerce et du marketing B to B

Le commerce B to B (business to business) s’oppose au commerce B to C (business to consumer), qui fait référence à l’ensemble des activités commerciales destinées aux particuliers. Contrairement au commerce B to C, le B to B est peu visible et ses entreprises ne bénéficient d’aucune notoriété auprès du grand public. Pourtant, sur les 40 entreprises du CAC 40 en France, 16 sont exclusivement actives dans le B to B. Le commerce B to B se distingue du B to C par son mode de fonctionnement et par les attentes de son public cible. Si une entreprise est active dans les deux domaines à la fois avec des produits identiques pour ses deux cibles, elle disposera toutefois d’une équipe de vente et d’un canal...

À propos de l’auteur

Marc Diviné, docteur en génie industriel, est enseignant en marketing B to B, consultant, formateur et inventeur de brevets. Il est également fondateur d’A2Z-Innovation, une entreprise de conseil et de formation.