Livre

Négociation commerciale

De la théorie à la pratique

Érick Leroux et Emmanuel Chouraqi

Éditions Vuibert, 2016

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Classement éditorial

getAbstract synthétise des ouvrages* qui permettent aux utilisateurs de mieux comprendre le monde pour le rendre meilleur. Quel que soit le livre que nous sélectionnons pour notre bibliothèque, il doit se distinguer par l'un ou l'autre des deux critères suivants :

Enrichissant – Les enseignements que vous en tirerez orienteront et amélioreront vos décisions.

Utile – Les conseils pratiques qui sont dispensés vous aideront à améliorer la prise de décision.

Nous évaluons chaque contenu sur une échelle de 1 à 10 en fonction de ces deux qualités essentielles . La note attribuée vous permet de classer les titres de votre liste de lecture de Plaisant (5) à Excellent (10). Les livres qui obtiennent moins de 5 ne font pas l'objet d'une publication. Voici ce que signifie chaque note :

10 – Excellent. Un livre utile et/ou instructif qui, outre ses nombreuses qualités, fait office de classique du genre. Une référence.
9 – Superbe. Un livre utile et/ou instructif extrêmement bien écrit et structuré, qui présente de multiples caractéristiques positives et aucune lacune notable.
8 – Très bien. Un livre utile et/ou instructif qui présente de multiples caractéristiques positives mais quelques points faibles. L'ouvrage peut par exemple présenter les dernières découvertes dans un domaine spécialisé et être rédigé par un expert, mais pécher par son style d'écriture.
7 – Bien. Un livre utile et/ou instructif, qui combine deux ou plusieurs caractéristiques positives. Il peut par exemple contenir des idées novatrices, présentées de manière engageante.
6 – Appréciable. Un livre utile et/ou instructif, qui présente au moins un aspect engageant. Il peut, par exemple, être particulièrement bien structuré.
5 – Plaisant. Un livre utile et/ou instructif, même si le contenu pourrait être amélioré. Ce livre peut par exemple prodiguer des conseils utiles dans certains domaines, mais être répétitif et sans relief particulier.

*getAbstract synthétise bien plus que des livres. Nous recherchons tous types de contenus pouvant intéresser nos lecteurs : des livres, mais également des articles, des rapports, des vidéos et des podcasts. Nos classifications sont valables pour les livres, mais également pour les autres formats que nous proposons.

Caractéristiques

Complet
Pratique
Exemples concrets

Si la notation vous indique le niveau qualitatif du livre en fonction de nos deux critères principaux, elle n'explique aucune caractéristique particulière. Nous nous appuyons donc sur 20 qualités qui définissent les traits essentiels de l'ouvrage :

Pratique – Vous obtiendrez des conseils que vous pourrez aisément mettre en pratique sur votre lieu de travail ou dans des situations quotidiennes.
Analytique – Vous comprendrez les mécanismes internes du sujet abordé.
Connaissance du contexte – Vous aurez accès à des connaissances contextuelles pouvant servir de base à l'action ou à l'analyse.
Audacieux – Vous découvrirez des arguments susceptibles de rompre avec les points de vue dominants.
Complet – Vous trouverez une étude exhaustive du sujet.
Exemples concrets – Vous obtiendrez des conseils pratiques illustrés par des récits d'applications concrètes ainsi que des anecdotes authentiques.
Polémique – Vous serez confronté à des idées faisant l'objet d'un débat animé.
Éloquent –Vous prendrez plaisir à découvrir un ouvrage rédigé ou composé de main de maître.
Captivant – Vous serez captivé par cet ouvrage du début à la fin.
Révélateur – Vous découvrirez des informations très surprenantes.
Niveau débutant – Cet ouvrage constitue un bon point de départ si vous avez peu ou aucune expérience/connaissance du domaine traité.
Niveau Expert – Vous obtiendrez des informations/recommandations spécialisées utiles dans votre domaine de spécialité.
Sujet d'actualité – Plongez au cœur d'un thème qui fait l'objet d'un vif débat.
Innovant – Découvrez des idées et des concepts innovants sur des tendances et des produits inédits.
Vu de l'intérieur – Vous aurez le privilège d'être initié par un spécialiste du domaine.
Stimulant – Vous aurez envie de mettre immédiatement en pratique les conseils prodigués.
Aperçu – Vous acquerrez une appréciation globale du sujet et de ses aspects principaux.
Approche scientifique – Vous aurez accès à des faits et des chiffres fondés sur la recherche scientifique.
Visionnaire – Vous aurez un aperçu de l'avenir et ce qu'il vous réserve.
Bien structuré – Vous trouverez ce contenu particulièrement bien structuré, ce qui facilite l'adhésion à ses idées ou leur mise en œuvre.

Commentaires

Si la négociation commerciale est la recherche d’un accord susceptible de répondre aux exigences de deux parties adverses, quelles sont les différentes étapes à respecter pour obtenir ce consensus ? Préparation et prise de contact, identification des besoins du client, argumentation, gestion des objections et conclusion de la vente sont les principaux stades constitutifs d’une négociation efficace entre un commercial et son prospect. Mais pour Érick Leroux, maître de conférences et conseiller d’entreprise, et Emmanuel Chouraqui, enseignant en marketing, la négociation commerciale exige en outre du vendeur qu’il démontre une maîtrise parfaite de compétences cruciales : une connaissance fine de son marché, la capacité d’élaborer des stratégies gagnantes et la formalisation d’un accord satisfaisant pour toutes les parties, tout en maintenant une attitude positive quel que soit l’aboutissement de la négociation. getAbstract recommande cette véritable feuille de route alternant théorie et cas pratiques à tous les professionnels de la vente qui souhaitent devenir de fins négociateurs.

Résumé

Les étapes clés de la négociation

La négociation est ‘la recherche d’un accord, centré sur des intérêts matériels ou des enjeux quantifiables entre deux ou plusieurs interlocuteurs’ dans un temps défini. Elle s’articule autour d’enjeux permettant de satisfaire les exigences convergentes ou divergentes de chacun. Menez une négociation efficace en respectant les étapes clés suivantes :

1. La préparation et la prise de contact

Se préparer à mener une négociation implique au préalable d’effectuer des recherches en vue d’obtenir des ‘informations qualitatives et quantitatives’ sur des paramètres cruciaux tels que le produit à commercialiser, le marché dans lequel le vendeur évolue et le client qu’il cherche à prospecter. Connaître son produit exige une connaissance rigoureuse des caractéristiques de la gamme, des conditions de vente ainsi qu’une bonne appréhension de l’entreprise elle-même. Connaître son marché implique de bien maîtriser les données relatives à la concurrence et à la structure globale de ‘l’offre et de la demande’ ainsi que le contexte régissant les canaux de distribution. Enfin, en ce qui concerne la connaissance du client, il faut distinguer...

À propos des auteurs

Érick Leroux est maître de conférences et conseiller d’entreprise. Après avoir été cadre commercial, Emmanuel Chouraqui enseigne actuellement le marketing, la négociation et les techniques d’achat/vente. Ensemble, ils ont co-écrit Management des achats aux éditions Vuibert.