Négociation : trouver le point idéal

De l’art de ne rien laisser sur la table

HarperCollins Leadership, 2020

15 minutes de lecture

7 points à retenir

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Si négocier est une forme d’art, alors voici les ressources dont vous aurez besoin pour créer un chef-d’œuvre, aussi souvent que nécessaire.

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Classement éditorial

getAbstract synthétise des ouvrages* qui permettent aux utilisateurs de mieux comprendre le monde pour le rendre meilleur. Quel que soit le livre que nous sélectionnons pour notre bibliothèque, il doit se distinguer par l'un ou l'autre des deux critères suivants :

Enrichissant – Les enseignements que vous en tirerez orienteront et amélioreront vos décisions.

Utile – Les conseils pratiques qui sont dispensés vous aideront à améliorer la prise de décision.

Nous évaluons chaque contenu sur une échelle de 1 à 10 en fonction de ces deux qualités essentielles . La note attribuée vous permet de classer les titres de votre liste de lecture de Plaisant (5) à Excellent (10). Les livres qui obtiennent moins de 5 ne font pas l'objet d'une publication. Voici ce que signifie chaque note :

10 – Excellent. Un livre utile et/ou instructif qui, outre ses nombreuses qualités, fait office de classique du genre. Une référence.
9 – Superbe. Un livre utile et/ou instructif extrêmement bien écrit et structuré, qui présente de multiples caractéristiques positives et aucune lacune notable.
8 – Très bien. Un livre utile et/ou instructif qui présente de multiples caractéristiques positives mais quelques points faibles. L'ouvrage peut par exemple présenter les dernières découvertes dans un domaine spécialisé et être rédigé par un expert, mais pécher par son style d'écriture.
7 – Bien. Un livre utile et/ou instructif, qui combine deux ou plusieurs caractéristiques positives. Il peut par exemple contenir des idées novatrices, présentées de manière engageante.
6 – Appréciable. Un livre utile et/ou instructif, qui présente au moins un aspect engageant. Il peut, par exemple, être particulièrement bien structuré.
5 – Plaisant. Un livre utile et/ou instructif, même si le contenu pourrait être amélioré. Ce livre peut par exemple prodiguer des conseils utiles dans certains domaines, mais être répétitif et sans relief particulier.

*getAbstract synthétise bien plus que des livres. Nous recherchons tous types de contenus pouvant intéresser nos lecteurs : des livres, mais également des articles, des rapports, des vidéos et des podcasts. Nos classifications sont valables pour les livres, mais également pour les autres formats que nous proposons.

Caractéristiques

Pratique
Bien structuré
Captivant

Si la notation vous indique le niveau qualitatif du livre en fonction de nos deux critères principaux, elle n'explique aucune caractéristique particulière. Nous nous appuyons donc sur 20 qualités qui définissent les traits essentiels de l'ouvrage :

Pratique – Vous obtiendrez des conseils que vous pourrez aisément mettre en pratique sur votre lieu de travail ou dans des situations quotidiennes.
Analytique – Vous comprendrez les mécanismes internes du sujet abordé.
Connaissance du contexte – Vous aurez accès à des connaissances contextuelles pouvant servir de base à l'action ou à l'analyse.
Audacieux – Vous découvrirez des arguments susceptibles de rompre avec les points de vue dominants.
Complet – Vous trouverez une étude exhaustive du sujet.
Exemples concrets – Vous obtiendrez des conseils pratiques illustrés par des récits d'applications concrètes ainsi que des anecdotes authentiques.
Polémique – Vous serez confronté à des idées faisant l'objet d'un débat animé.
Éloquent –Vous prendrez plaisir à découvrir un ouvrage rédigé ou composé de main de maître.
Captivant – Vous serez captivé par cet ouvrage du début à la fin.
Révélateur – Vous découvrirez des informations très surprenantes.
Niveau débutant – Cet ouvrage constitue un bon point de départ si vous avez peu ou aucune expérience/connaissance du domaine traité.
Niveau Expert – Vous obtiendrez des informations/recommandations spécialisées utiles dans votre domaine de spécialité.
Sujet d'actualité – Plongez au cœur d'un thème qui fait l'objet d'un vif débat.
Innovant – Découvrez des idées et des concepts innovants sur des tendances et des produits inédits.
Vu de l'intérieur – Vous aurez le privilège d'être initié par un spécialiste du domaine.
Stimulant – Vous aurez envie de mettre immédiatement en pratique les conseils prodigués.
Aperçu – Vous acquerrez une appréciation globale du sujet et de ses aspects principaux.
Approche scientifique – Vous aurez accès à des faits et des chiffres fondés sur la recherche scientifique.
Visionnaire – Vous aurez un aperçu de l'avenir et ce qu'il vous réserve.
Bien structuré – Vous trouverez ce contenu particulièrement bien structuré, ce qui facilite l'adhésion à ses idées ou leur mise en œuvre.

Commentaires

« Gagnant-gagnant » est l’expression à la mode qui qualifie les négociations réussies, même si la plupart sont loin de l’être. Les négociateurs expérimentés pensent souvent qu’aboutir à un résultat gagnant-gagnant nécessite d’être plus rusé que son interlocuteur, de parler plus fort que lui ou encore de le manipuler. Mais ces stratégies s’avèrent vaines. Il est pourtant possible de parvenir à un accord qui contente toutes les parties en présence, ce que l’experte en processus de négociation Leigh Thompson appelle le « point idéal ». Leigh Thompson partage plusieurs astuces qui vous aideront à trouver ce point idéal dans vos négociations. Mettez ces conseils en pratique pour obtenir de meilleurs résultats, qu’il s’agisse de négocier un contrat de travail ou de se partager la télécommande de la TV.

Résumé

Les négociations qui aboutissent au point idéal créent de la valeur en tenant compte des demandes, des besoins et des intérêts de tous les intervenants.

Participant à une réunion d’enseignants destinée à créer un programme de cours en ligne, le professeur Leigh Thompson espérait pouvoir négocier une affectation compatible avec ses autres engagements. Malheureusement, le directeur de projet a présenté les emplois du temps de chacun comme définitifs et personne ne s’y est opposé. En discutant après la réunion, les enseignants se sont aperçus que leurs priorités, bien que différentes de l’emploi du temps présenté, étaient finalement compatibles. Ils ont donc revu la proposition en fonction des besoins de chacun.

Leigh Thompson et ses collègues s’étaient tus pendant la réunion, craignant de donner l’impression de ne pas coopérer, et ils ont pensé, à tort, que leurs demandes d’aménagement seraient refusés. Ce comportement a un nom, forgé par le prix Nobel Herb Simon, la « solution satisfaisante ». Cela consiste à se contenter de la moins mauvaise solution par peur du conflit. À l’inverse, la « solution optimale » implique d’exploiter...

À propos de l’auteur

Leigh Thompson est professeur de gestion des affaires à la Kellogg School of Management, au sein de la Northwestern University. Elle est l’auteur, entre autres, de Creative Conspiracy et Making the Team.