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O Que o Seu CEO Precisa Saber Sobre a Remuneração da Força de Vendas

Aproximando o Escritório Central da Linha de Frente

Mark Donnolo

AMACOM, 2013

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Avaliação Editorial

getAbstract synthétise des ouvrages* qui permettent aux utilisateurs de mieux comprendre le monde pour le rendre meilleur. Quel que soit le livre que nous sélectionnons pour notre bibliothèque, il doit se distinguer par l'un ou l'autre des deux critères suivants :

Enrichissant – Les enseignements que vous en tirerez orienteront et amélioreront vos décisions.

Utile – Les conseils pratiques qui sont dispensés vous aideront à améliorer la prise de décision.

Nous évaluons chaque contenu sur une échelle de 1 à 10 en fonction de ces deux qualités essentielles . La note attribuée vous permet de classer les titres de votre liste de lecture de Plaisant (5) à Excellent (10). Les livres qui obtiennent moins de 5 ne font pas l'objet d'une publication. Voici ce que signifie chaque note :

10 – Excellent. Un livre utile et/ou instructif qui, outre ses nombreuses qualités, fait office de classique du genre. Une référence.
9 – Superbe. Un livre utile et/ou instructif extrêmement bien écrit et structuré, qui présente de multiples caractéristiques positives et aucune lacune notable.
8 – Très bien. Un livre utile et/ou instructif qui présente de multiples caractéristiques positives mais quelques points faibles. L'ouvrage peut par exemple présenter les dernières découvertes dans un domaine spécialisé et être rédigé par un expert, mais pécher par son style d'écriture.
7 – Bien. Un livre utile et/ou instructif, qui combine deux ou plusieurs caractéristiques positives. Il peut par exemple contenir des idées novatrices, présentées de manière engageante.
6 – Appréciable. Un livre utile et/ou instructif, qui présente au moins un aspect engageant. Il peut, par exemple, être particulièrement bien structuré.
5 – Plaisant. Un livre utile et/ou instructif, même si le contenu pourrait être amélioré. Ce livre peut par exemple prodiguer des conseils utiles dans certains domaines, mais être répétitif et sans relief particulier.

*getAbstract synthétise bien plus que des livres. Nous recherchons tous types de contenus pouvant intéresser nos lecteurs : des livres, mais également des articles, des rapports, des vidéos et des podcasts. Nos classifications sont valables pour les livres, mais également pour les autres formats que nous proposons.

Qualidades

Aplicável
Conhecimento Contextualizado
Para Especialistas

Si la notation vous indique le niveau qualitatif du livre en fonction de nos deux critères principaux, elle n'explique aucune caractéristique particulière. Nous nous appuyons donc sur 20 qualités qui définissent les traits essentiels de l'ouvrage :

Pratique – Vous obtiendrez des conseils que vous pourrez aisément mettre en pratique sur votre lieu de travail ou dans des situations quotidiennes.
Analytique – Vous comprendrez les mécanismes internes du sujet abordé.
Connaissance du contexte – Vous aurez accès à des connaissances contextuelles pouvant servir de base à l'action ou à l'analyse.
Audacieux – Vous découvrirez des arguments susceptibles de rompre avec les points de vue dominants.
Complet – Vous trouverez une étude exhaustive du sujet.
Exemples concrets – Vous obtiendrez des conseils pratiques illustrés par des récits d'applications concrètes ainsi que des anecdotes authentiques.
Polémique – Vous serez confronté à des idées faisant l'objet d'un débat animé.
Éloquent –Vous prendrez plaisir à découvrir un ouvrage rédigé ou composé de main de maître.
Captivant – Vous serez captivé par cet ouvrage du début à la fin.
Révélateur – Vous découvrirez des informations très surprenantes.
Niveau débutant – Cet ouvrage constitue un bon point de départ si vous avez peu ou aucune expérience/connaissance du domaine traité.
Niveau Expert – Vous obtiendrez des informations/recommandations spécialisées utiles dans votre domaine de spécialité.
Sujet d'actualité – Plongez au cœur d'un thème qui fait l'objet d'un vif débat.
Innovant – Découvrez des idées et des concepts innovants sur des tendances et des produits inédits.
Vu de l'intérieur – Vous aurez le privilège d'être initié par un spécialiste du domaine.
Stimulant – Vous aurez envie de mettre immédiatement en pratique les conseils prodigués.
Aperçu – Vous acquerrez une appréciation globale du sujet et de ses aspects principaux.
Approche scientifique – Vous aurez accès à des faits et des chiffres fondés sur la recherche scientifique.
Visionnaire – Vous aurez un aperçu de l'avenir et ce qu'il vous réserve.
Bien structuré – Vous trouverez ce contenu particulièrement bien structuré, ce qui facilite l'adhésion à ses idées ou leur mise en œuvre.

Recomendação

Pode ser complicado criar e implantar um plano de remuneração para os seus representantes de vendas. Aborde a remuneração da forma correta e você pode ter dezenas de vendedores ganhando muito dinheiro com os seus produtos e serviços; aborde da forma errada e você vai acabar recompensando funcionários com fraco desempenho e perdendo os seus melhores vendedores. Mark Donnolo, um consultor em eficácia de vendas, apresenta as melhores práticas e técnicas para planejar e implantar com sucesso um programa de remuneração de vendedores. As suas explicações são detalhadas e completas, embora aqueles que procuram um modelo de gestão de remuneração simples e linear possam achar as suas descrições complicadas às vezes. A getAbstract recomenda este livro informativo a todos os CEOs e executivos de vendas cujo sucesso dependa da motivação dos seus vendedores.

Resumo

Remunere Adequadamente os Seus Vendedores

O sucesso de uma organização de vendas depende do plano de remuneração dos seus vendedores. Tal plano, que representa os maiores custos do negócio, tem se mostrado um fator de motivação mais eficaz do que treinamentos, estratégias de vendas, modelos de gestão ou palavras de estímulo do CEO. Desenvolver o plano de recompensa ideal é uma arte e uma ciência. As empresas devem encontrar o equilíbrio perfeito.

Quando se trata de definir o melhor design e implantação dos planos de remuneração dos vendedores, os especialistas discordam. Os vários departamentos corporativos, como recursos humanos, finanças e comercial muitas vezes se opõem sobre qual tipo de plano a empresa deva adotar. As dúvidas típicas incluem se o plano motiva os vendedores, aumenta o desempenho, apoia a estratégia, recompensa as pessoas certas, custa demais, define metas adequadas, ou é fácil de administrar. As empresas, por vezes, fazem concessões sobre estas questões para apaziguar as partes destoantes. Isso leva a planos de remuneração que não funcionam.

Muitas empresas se voltam erroneamente ao pagamento de comissões para decidir onde economizar...