Objectif croissance

Cinq stratégies éprouvées utilisées par les meilleurs responsables de vente du monde

Wiley, 2016

15 minutes de lecture

10 points à retenir

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Pour gagner le respect, un certain statut et un salaire confortable, les responsables des ventes doivent mettre en œuvre des stratégies appropriées.

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Classement éditorial

getAbstract synthétise des ouvrages* qui permettent aux utilisateurs de mieux comprendre le monde pour le rendre meilleur. Quel que soit le livre que nous sélectionnons pour notre bibliothèque, il doit se distinguer par l'un ou l'autre des deux critères suivants :

Enrichissant – Les enseignements que vous en tirerez orienteront et amélioreront vos décisions.

Utile – Les conseils pratiques qui sont dispensés vous aideront à améliorer la prise de décision.

Nous évaluons chaque contenu sur une échelle de 1 à 10 en fonction de ces deux qualités essentielles . La note attribuée vous permet de classer les titres de votre liste de lecture de Plaisant (5) à Excellent (10). Les livres qui obtiennent moins de 5 ne font pas l'objet d'une publication. Voici ce que signifie chaque note :

10 – Excellent. Un livre utile et/ou instructif qui, outre ses nombreuses qualités, fait office de classique du genre. Une référence.
9 – Superbe. Un livre utile et/ou instructif extrêmement bien écrit et structuré, qui présente de multiples caractéristiques positives et aucune lacune notable.
8 – Très bien. Un livre utile et/ou instructif qui présente de multiples caractéristiques positives mais quelques points faibles. L'ouvrage peut par exemple présenter les dernières découvertes dans un domaine spécialisé et être rédigé par un expert, mais pécher par son style d'écriture.
7 – Bien. Un livre utile et/ou instructif, qui combine deux ou plusieurs caractéristiques positives. Il peut par exemple contenir des idées novatrices, présentées de manière engageante.
6 – Appréciable. Un livre utile et/ou instructif, qui présente au moins un aspect engageant. Il peut, par exemple, être particulièrement bien structuré.
5 – Plaisant. Un livre utile et/ou instructif, même si le contenu pourrait être amélioré. Ce livre peut par exemple prodiguer des conseils utiles dans certains domaines, mais être répétitif et sans relief particulier.

*getAbstract synthétise bien plus que des livres. Nous recherchons tous types de contenus pouvant intéresser nos lecteurs : des livres, mais également des articles, des rapports, des vidéos et des podcasts. Nos classifications sont valables pour les livres, mais également pour les autres formats que nous proposons.

Caractéristiques

Innovant
Pratique

Si la notation vous indique le niveau qualitatif du livre en fonction de nos deux critères principaux, elle n'explique aucune caractéristique particulière. Nous nous appuyons donc sur 20 qualités qui définissent les traits essentiels de l'ouvrage :

Pratique – Vous obtiendrez des conseils que vous pourrez aisément mettre en pratique sur votre lieu de travail ou dans des situations quotidiennes.
Analytique – Vous comprendrez les mécanismes internes du sujet abordé.
Connaissance du contexte – Vous aurez accès à des connaissances contextuelles pouvant servir de base à l'action ou à l'analyse.
Audacieux – Vous découvrirez des arguments susceptibles de rompre avec les points de vue dominants.
Complet – Vous trouverez une étude exhaustive du sujet.
Exemples concrets – Vous obtiendrez des conseils pratiques illustrés par des récits d'applications concrètes ainsi que des anecdotes authentiques.
Polémique – Vous serez confronté à des idées faisant l'objet d'un débat animé.
Éloquent –Vous prendrez plaisir à découvrir un ouvrage rédigé ou composé de main de maître.
Captivant – Vous serez captivé par cet ouvrage du début à la fin.
Révélateur – Vous découvrirez des informations très surprenantes.
Niveau débutant – Cet ouvrage constitue un bon point de départ si vous avez peu ou aucune expérience/connaissance du domaine traité.
Niveau Expert – Vous obtiendrez des informations/recommandations spécialisées utiles dans votre domaine de spécialité.
Sujet d'actualité – Plongez au cœur d'un thème qui fait l'objet d'un vif débat.
Innovant – Découvrez des idées et des concepts innovants sur des tendances et des produits inédits.
Vu de l'intérieur – Vous aurez le privilège d'être initié par un spécialiste du domaine.
Stimulant – Vous aurez envie de mettre immédiatement en pratique les conseils prodigués.
Aperçu – Vous acquerrez une appréciation globale du sujet et de ses aspects principaux.
Approche scientifique – Vous aurez accès à des faits et des chiffres fondés sur la recherche scientifique.
Visionnaire – Vous aurez un aperçu de l'avenir et ce qu'il vous réserve.
Bien structuré – Vous trouverez ce contenu particulièrement bien structuré, ce qui facilite l'adhésion à ses idées ou leur mise en œuvre.

Commentaires

Les responsables des ventes sont des professionnels ambitieux et offensifs qui se focalisent sur les objectifs à atteindre. Leur mission dans la vie consiste à se hisser au sommet pour se faire un nom et gagner confortablement leur vie. Cependant, pour que ces objectifs deviennent réalité, ils ne peuvent se contenter d’atteindre leurs quotas de vente mensuels. Les professionnels de la vente doivent en effet développer leurs compétences commerciales dans des domaines inédits. D’où l’extrême pertinence de cet ouvrage. Dans cette deuxième édition totalement remaniée de la version de 2012 publiée par McKinsey & Company, Thomas Baumgartner, Homayoun Hatami et Maria Valdivieso de Uster, tous trois consultants, développent cinq stratégies éprouvées spécifiquement élaborées pour stimuler les ventes et motiver les commerciaux. getAbstract recommande cet ouvrage galvanisant à tous les responsables de vente et cadres commerciaux ainsi qu’à tous ceux qui nourrissent l’ambition d’atteindre une croissance des ventes dynamique.

Résumé

Boostez la croissance de vos ventes

Les responsables des ventes et autres professionnels reconnaissent que les ventes sont essentielles pour garantir une forte croissance du marché. Aussi, ils souhaitent connaître les stratégies les plus efficaces pour booster le développement de leurs activités commerciales.

Des entretiens effectués avec 200 directeurs commerciaux dans plus d’une centaine d’entreprises actives dans une vaste sélection d’industries majeures (tels que les biens de consommation, la haute technologie, l’énergie et les services financiers, par exemple) ont révélé cinq stratégies éprouvées et validées :

1. Identifiez les opportunités de croissance avant vos concurrents

En 2009, le Congrès américain a mis en place le plan de relance économique des États-Unis (American Recovery and Reinvestment Act Recovery Act). Alors que la plupart des entreprises s’interrogeaient sur les modalités d’un tel programme, une entreprise de haute technologie mit sur pied une équipe dédiée à l’exploitation de cette formidable opportunité. L’entreprise développa des produits d’infrastructure informatique spécifiques visant à ‘encourager...

À propos des auteurs

Thomas Baumgartner est associé principal au bureau McKinsey & Company de Vienne. Homayoun Hatami est associé principal au bureau McKinsey de Paris et Maria Valdivieso de Uster est directrice de la division connaissances au bureau McKinsey de Miami.