Libro

Outbounding

Gane nuevos clientes con las ventas outbound y acabe con su dependencia de las inbound

William (Skip) Miller

HarperCollins Leadership, 2020

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Clasificación editorial

getAbstract synthétise des ouvrages* qui permettent aux utilisateurs de mieux comprendre le monde pour le rendre meilleur. Quel que soit le livre que nous sélectionnons pour notre bibliothèque, il doit se distinguer par l'un ou l'autre des deux critères suivants :

Enrichissant – Les enseignements que vous en tirerez orienteront et amélioreront vos décisions.

Utile – Les conseils pratiques qui sont dispensés vous aideront à améliorer la prise de décision.

Nous évaluons chaque contenu sur une échelle de 1 à 10 en fonction de ces deux qualités essentielles . La note attribuée vous permet de classer les titres de votre liste de lecture de Plaisant (5) à Excellent (10). Les livres qui obtiennent moins de 5 ne font pas l'objet d'une publication. Voici ce que signifie chaque note :

10 – Excellent. Un livre utile et/ou instructif qui, outre ses nombreuses qualités, fait office de classique du genre. Une référence.
9 – Superbe. Un livre utile et/ou instructif extrêmement bien écrit et structuré, qui présente de multiples caractéristiques positives et aucune lacune notable.
8 – Très bien. Un livre utile et/ou instructif qui présente de multiples caractéristiques positives mais quelques points faibles. L'ouvrage peut par exemple présenter les dernières découvertes dans un domaine spécialisé et être rédigé par un expert, mais pécher par son style d'écriture.
7 – Bien. Un livre utile et/ou instructif, qui combine deux ou plusieurs caractéristiques positives. Il peut par exemple contenir des idées novatrices, présentées de manière engageante.
6 – Appréciable. Un livre utile et/ou instructif, qui présente au moins un aspect engageant. Il peut, par exemple, être particulièrement bien structuré.
5 – Plaisant. Un livre utile et/ou instructif, même si le contenu pourrait être amélioré. Ce livre peut par exemple prodiguer des conseils utiles dans certains domaines, mais être répétitif et sans relief particulier.

*getAbstract synthétise bien plus que des livres. Nous recherchons tous types de contenus pouvant intéresser nos lecteurs : des livres, mais également des articles, des rapports, des vidéos et des podcasts. Nos classifications sont valables pour les livres, mais également pour les autres formats que nous proposons.

Cualidades

Amplio
Aplicable
Bien estructurado

Si la notation vous indique le niveau qualitatif du livre en fonction de nos deux critères principaux, elle n'explique aucune caractéristique particulière. Nous nous appuyons donc sur 20 qualités qui définissent les traits essentiels de l'ouvrage :

Pratique – Vous obtiendrez des conseils que vous pourrez aisément mettre en pratique sur votre lieu de travail ou dans des situations quotidiennes.
Analytique – Vous comprendrez les mécanismes internes du sujet abordé.
Connaissance du contexte – Vous aurez accès à des connaissances contextuelles pouvant servir de base à l'action ou à l'analyse.
Audacieux – Vous découvrirez des arguments susceptibles de rompre avec les points de vue dominants.
Complet – Vous trouverez une étude exhaustive du sujet.
Exemples concrets – Vous obtiendrez des conseils pratiques illustrés par des récits d'applications concrètes ainsi que des anecdotes authentiques.
Polémique – Vous serez confronté à des idées faisant l'objet d'un débat animé.
Éloquent –Vous prendrez plaisir à découvrir un ouvrage rédigé ou composé de main de maître.
Captivant – Vous serez captivé par cet ouvrage du début à la fin.
Révélateur – Vous découvrirez des informations très surprenantes.
Niveau débutant – Cet ouvrage constitue un bon point de départ si vous avez peu ou aucune expérience/connaissance du domaine traité.
Niveau Expert – Vous obtiendrez des informations/recommandations spécialisées utiles dans votre domaine de spécialité.
Sujet d'actualité – Plongez au cœur d'un thème qui fait l'objet d'un vif débat.
Innovant – Découvrez des idées et des concepts innovants sur des tendances et des produits inédits.
Vu de l'intérieur – Vous aurez le privilège d'être initié par un spécialiste du domaine.
Stimulant – Vous aurez envie de mettre immédiatement en pratique les conseils prodigués.
Aperçu – Vous acquerrez une appréciation globale du sujet et de ses aspects principaux.
Approche scientifique – Vous aurez accès à des faits et des chiffres fondés sur la recherche scientifique.
Visionnaire – Vous aurez un aperçu de l'avenir et ce qu'il vous réserve.
Bien structuré – Vous trouverez ce contenu particulièrement bien structuré, ce qui facilite l'adhésion à ses idées ou leur mise en œuvre.

Reseña

El experto en capacitación de ventas William “Skip” Miller enseña a los vendedores B2B cómo enfilar las ventas. En primer lugar, Miller recomienda una estrategia de ventas outbound bien pensada y desarrollada. Asegúrese de que sus comunicaciones se centren en sus clientes potenciales –quiénes son, qué les importa y qué necesitan– y no en usted, su ofrecimiento o sus soluciones. Miller explica cómo planificar y estructurar sus mensajes –correos electrónicos, llamadas telefónicas, conversaciones de ventas y contenidos en las redes sociales– para captar la atención de los clientes potenciales y despertar su curiosidad por sus productos. Los vendedores B2B agradecerán los consejos de Miller sobre la prospección orientada a resultados.

Resumen

**La mercadotecnia para las ventas inbound ya no obtiene los resultados de antaño. Las ventas outbound –es decir, buscar a los clientes potenciales– son adecuadas para el mundo actual**.

En 2005 el director ejecutivo y cofundador de HubSpot Brian Halligan introdujo las ventas inbound, un enfoque que utiliza la mercadotecnia de contenidos y en redes sociales, la optimización de los motores de búsqueda y la construcción de marca para atraer a los consumidores a sus ofertas y, en el proceso, encontrar clientes potenciales entrantes que los vendedores puedan seguir. Este seguimiento representa entre el 40 % y el 100 % de las actividades típicas de desarrollo de clientes potenciales de una empresa B2B. Pero los clientes potenciales inbound se están agotando.

El ejercicio de ventas outbound, es decir la prospección y otras actividades proactivas de generación de clientes potenciales, es la solución lógica. Por desgracia, este enfoque no va bien para muchas empresas B2B porque:

Las empresas no capacitan a los vendedores inbound para desarrollar potenciales outbound...

Sobre el autor

William “Skip” Miller es fundador y presidente de M3 Learning, una empresa de capacitación y gestión de ventas en Silicon Valley. Outbounding es su séptimo libro.

Comentarios sobre este resumen

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S. .. hace 3 años

Comprendí que debo ver desde la posición del cliente antes de ser eficaz en la venta. Es importante escuchar, trasmitir ideas y vender. Cada comprador piensa distinto, un gran vendedor hace grandes preguntas. El final es la mejor manera de construir venta. Priorizar clientes potenciales. Captar la atención del cliente potencial y hablar menos de mi. Entender al cliente y ver las cosas desde su perspectiva.