Por que os Clientes se Vão (e Como Recuperá-los)

Career Press, 2019

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Aperçu

As empresas precisam enfrentar uma verdade desagradável: elas fazem coisas que mandam os clientes para a concorrência.

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Avaliação Editorial

getAbstract synthétise des ouvrages* qui permettent aux utilisateurs de mieux comprendre le monde pour le rendre meilleur. Quel que soit le livre que nous sélectionnons pour notre bibliothèque, il doit se distinguer par l'un ou l'autre des deux critères suivants :

Enrichissant – Les enseignements que vous en tirerez orienteront et amélioreront vos décisions.

Utile – Les conseils pratiques qui sont dispensés vous aideront à améliorer la prise de décision.

Nous évaluons chaque contenu sur une échelle de 1 à 10 en fonction de ces deux qualités essentielles . La note attribuée vous permet de classer les titres de votre liste de lecture de Plaisant (5) à Excellent (10). Les livres qui obtiennent moins de 5 ne font pas l'objet d'une publication. Voici ce que signifie chaque note :

10 – Excellent. Un livre utile et/ou instructif qui, outre ses nombreuses qualités, fait office de classique du genre. Une référence.
9 – Superbe. Un livre utile et/ou instructif extrêmement bien écrit et structuré, qui présente de multiples caractéristiques positives et aucune lacune notable.
8 – Très bien. Un livre utile et/ou instructif qui présente de multiples caractéristiques positives mais quelques points faibles. L'ouvrage peut par exemple présenter les dernières découvertes dans un domaine spécialisé et être rédigé par un expert, mais pécher par son style d'écriture.
7 – Bien. Un livre utile et/ou instructif, qui combine deux ou plusieurs caractéristiques positives. Il peut par exemple contenir des idées novatrices, présentées de manière engageante.
6 – Appréciable. Un livre utile et/ou instructif, qui présente au moins un aspect engageant. Il peut, par exemple, être particulièrement bien structuré.
5 – Plaisant. Un livre utile et/ou instructif, même si le contenu pourrait être amélioré. Ce livre peut par exemple prodiguer des conseils utiles dans certains domaines, mais être répétitif et sans relief particulier.

*getAbstract synthétise bien plus que des livres. Nous recherchons tous types de contenus pouvant intéresser nos lecteurs : des livres, mais également des articles, des rapports, des vidéos et des podcasts. Nos classifications sont valables pour les livres, mais également pour les autres formats que nous proposons.

Qualidades

Aplicável
Bem-estruturado
Exemplos Práticos

Si la notation vous indique le niveau qualitatif du livre en fonction de nos deux critères principaux, elle n'explique aucune caractéristique particulière. Nous nous appuyons donc sur 20 qualités qui définissent les traits essentiels de l'ouvrage :

Pratique – Vous obtiendrez des conseils que vous pourrez aisément mettre en pratique sur votre lieu de travail ou dans des situations quotidiennes.
Analytique – Vous comprendrez les mécanismes internes du sujet abordé.
Connaissance du contexte – Vous aurez accès à des connaissances contextuelles pouvant servir de base à l'action ou à l'analyse.
Audacieux – Vous découvrirez des arguments susceptibles de rompre avec les points de vue dominants.
Complet – Vous trouverez une étude exhaustive du sujet.
Exemples concrets – Vous obtiendrez des conseils pratiques illustrés par des récits d'applications concrètes ainsi que des anecdotes authentiques.
Polémique – Vous serez confronté à des idées faisant l'objet d'un débat animé.
Éloquent –Vous prendrez plaisir à découvrir un ouvrage rédigé ou composé de main de maître.
Captivant – Vous serez captivé par cet ouvrage du début à la fin.
Révélateur – Vous découvrirez des informations très surprenantes.
Niveau débutant – Cet ouvrage constitue un bon point de départ si vous avez peu ou aucune expérience/connaissance du domaine traité.
Niveau Expert – Vous obtiendrez des informations/recommandations spécialisées utiles dans votre domaine de spécialité.
Sujet d'actualité – Plongez au cœur d'un thème qui fait l'objet d'un vif débat.
Innovant – Découvrez des idées et des concepts innovants sur des tendances et des produits inédits.
Vu de l'intérieur – Vous aurez le privilège d'être initié par un spécialiste du domaine.
Stimulant – Vous aurez envie de mettre immédiatement en pratique les conseils prodigués.
Aperçu – Vous acquerrez une appréciation globale du sujet et de ses aspects principaux.
Approche scientifique – Vous aurez accès à des faits et des chiffres fondés sur la recherche scientifique.
Visionnaire – Vous aurez un aperçu de l'avenir et ce qu'il vous réserve.
Bien structuré – Vous trouverez ce contenu particulièrement bien structuré, ce qui facilite l'adhésion à ses idées ou leur mise en œuvre.

Recomendação

As empresas fazem certas coisas que acabam mandando os clientes às rivais. O coach executivo David Avrin alerta para o fato de que você pode perder boas vendas para compradores que desconhecia. Eles podem ter entrado sorrateiramente na sua loja, telefonado quando você estava fora ou visitado o seu site. Ele sugere que você se pergunte por que os clientes se afastam. Ele lista 23 fatores que irritam os clientes potenciais, como dizer “não” com muita frequência e desperdiçar o tempo dos clientes. Ele se comunica de forma sucinta e clara, exatamente como você deve agir com os seus clientes. As suas orientações são resultado de muita experiência e podem ser imediatamente aplicáveis. Avrin se dirige especificamente a vendedores de qualquer área, bem como a todos os gerentes de vendas.

Resumo

Eles desaparecem num piscar de olhos

Você pode estar perdendo vendas de clientes dos quais nunca ouviu falar tampouco sabia que tinha. Eles podem ter entrado sorrateiramente na sua loja, telefonado quando você não estava por perto ou visitado o seu site. Eles podem ter ido fazer compras em outro lugar. Talvez você nunca saiba a identidade destas pessoas ou quantos vieram e foram embora. Os compradores de hoje querem “imediatismo”, “individualidade” e “humanidade”. Eles sempre quiseram a gratificação instantânea; agora é exatamente isto que esperam. Eles também querem respostas rápidas, informações imediatas sobre produtos e compras online. Eles buscam flexibilidade e personalização.

Eles desejam que todas as suas transações atendam às suas necessidades individuais. Com muita frequência, a sua equipe pode estar recusando solicitações razoáveis dos clientes; os funcionários podem até querer ajudar, mas as políticas da empresa geralmente não permitem que a equipe altere procedimentos para atender eventuais solicitações particulares dos clientes.

Você precisa mudar o seu comportamento para manter seus clientes?

Leve em conta 23 “observações...

Sobre o autor

David Avrin atua como coach executivo para grandes organizações. Ele trabalha com executivos seniores para ajudá-los a fortalecer suas marcas e criar vantagens competitivas.