Prospection combinée

L’approche en deux coups qui remplit votre pipeline et accroît vos ventes

HarperCollins Leadership, 2018

15 minutes de lecture

7 points à retenir

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Ce manuel pragmatique de prospection commerciale proposé par Tony Hughes, un commercial hors pair, déborde d’enthousiasme.

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Classement éditorial

getAbstract synthétise des ouvrages* qui permettent aux utilisateurs de mieux comprendre le monde pour le rendre meilleur. Quel que soit le livre que nous sélectionnons pour notre bibliothèque, il doit se distinguer par l'un ou l'autre des deux critères suivants :

Enrichissant – Les enseignements que vous en tirerez orienteront et amélioreront vos décisions.

Utile – Les conseils pratiques qui sont dispensés vous aideront à améliorer la prise de décision.

Nous évaluons chaque contenu sur une échelle de 1 à 10 en fonction de ces deux qualités essentielles . La note attribuée vous permet de classer les titres de votre liste de lecture de Plaisant (5) à Excellent (10). Les livres qui obtiennent moins de 5 ne font pas l'objet d'une publication. Voici ce que signifie chaque note :

10 – Excellent. Un livre utile et/ou instructif qui, outre ses nombreuses qualités, fait office de classique du genre. Une référence.
9 – Superbe. Un livre utile et/ou instructif extrêmement bien écrit et structuré, qui présente de multiples caractéristiques positives et aucune lacune notable.
8 – Très bien. Un livre utile et/ou instructif qui présente de multiples caractéristiques positives mais quelques points faibles. L'ouvrage peut par exemple présenter les dernières découvertes dans un domaine spécialisé et être rédigé par un expert, mais pécher par son style d'écriture.
7 – Bien. Un livre utile et/ou instructif, qui combine deux ou plusieurs caractéristiques positives. Il peut par exemple contenir des idées novatrices, présentées de manière engageante.
6 – Appréciable. Un livre utile et/ou instructif, qui présente au moins un aspect engageant. Il peut, par exemple, être particulièrement bien structuré.
5 – Plaisant. Un livre utile et/ou instructif, même si le contenu pourrait être amélioré. Ce livre peut par exemple prodiguer des conseils utiles dans certains domaines, mais être répétitif et sans relief particulier.

*getAbstract synthétise bien plus que des livres. Nous recherchons tous types de contenus pouvant intéresser nos lecteurs : des livres, mais également des articles, des rapports, des vidéos et des podcasts. Nos classifications sont valables pour les livres, mais également pour les autres formats que nous proposons.

Caractéristiques

Pratique
Aperçu
Exemples concrets

Si la notation vous indique le niveau qualitatif du livre en fonction de nos deux critères principaux, elle n'explique aucune caractéristique particulière. Nous nous appuyons donc sur 20 qualités qui définissent les traits essentiels de l'ouvrage :

Pratique – Vous obtiendrez des conseils que vous pourrez aisément mettre en pratique sur votre lieu de travail ou dans des situations quotidiennes.
Analytique – Vous comprendrez les mécanismes internes du sujet abordé.
Connaissance du contexte – Vous aurez accès à des connaissances contextuelles pouvant servir de base à l'action ou à l'analyse.
Audacieux – Vous découvrirez des arguments susceptibles de rompre avec les points de vue dominants.
Complet – Vous trouverez une étude exhaustive du sujet.
Exemples concrets – Vous obtiendrez des conseils pratiques illustrés par des récits d'applications concrètes ainsi que des anecdotes authentiques.
Polémique – Vous serez confronté à des idées faisant l'objet d'un débat animé.
Éloquent –Vous prendrez plaisir à découvrir un ouvrage rédigé ou composé de main de maître.
Captivant – Vous serez captivé par cet ouvrage du début à la fin.
Révélateur – Vous découvrirez des informations très surprenantes.
Niveau débutant – Cet ouvrage constitue un bon point de départ si vous avez peu ou aucune expérience/connaissance du domaine traité.
Niveau Expert – Vous obtiendrez des informations/recommandations spécialisées utiles dans votre domaine de spécialité.
Sujet d'actualité – Plongez au cœur d'un thème qui fait l'objet d'un vif débat.
Innovant – Découvrez des idées et des concepts innovants sur des tendances et des produits inédits.
Vu de l'intérieur – Vous aurez le privilège d'être initié par un spécialiste du domaine.
Stimulant – Vous aurez envie de mettre immédiatement en pratique les conseils prodigués.
Aperçu – Vous acquerrez une appréciation globale du sujet et de ses aspects principaux.
Approche scientifique – Vous aurez accès à des faits et des chiffres fondés sur la recherche scientifique.
Visionnaire – Vous aurez un aperçu de l'avenir et ce qu'il vous réserve.
Bien structuré – Vous trouverez ce contenu particulièrement bien structuré, ce qui facilite l'adhésion à ses idées ou leur mise en œuvre.

Commentaires

Ce manuel pragmatique sur la prospection commerciale, écrit par l’auteur à succès Tony Hughes, déborde d’enthousiasme et d’énergie. Le livre présente aux lecteurs l’approche combinée de Tony Hughes en matière de prospection commerciale : téléphoner, laisser un message et envoyer un e-mail. Ne laissez échapper aucune occasion. L’auteur propose des informations utiles sur la façon d’accéder aux prospects, puis de conclure la vente. Ses conseils comme ses suggestions sont pratiques et pertinents. Selon lui, votre première mission est de passer 30 ‘appels combinés’ à des prospects chaque matin.

Résumé

La première règle dans la vente est de ‘prospecter tous les jours’.

En boxe, vous frappez votre adversaire d’un direct du droit et le mettez K.O. d’un crochet du gauche. La vente, c’est comme la boxe : vous envoyez plusieurs coups droits (mise en place) à vos prospects avec l’e-mail, les réseaux sociaux et les messages, puis vous utilisez le téléphone pour briser la résistance, éliminer l’apathie, sécuriser les rendez-vous et décrocher des ventes.

Personne ne peut réussir à vendre en s’appuyant uniquement sur les réseaux sociaux sans passer d’appels téléphoniques, ni en comptant uniquement sur les appels téléphoniques sans recourir au numérique. Adoptez la prospection combinée : ‘la bonne activité, réalisée de la bonne façon, avec les bonnes personnes, par les bons canaux et au bon moment’.

Chaque jour, passez au moins une heure à contacter des prospects ciblés par téléphone. Téléphonez tôt le matin, de préférence de 7h45 à 8h45. Téléphoner tôt vous donne la meilleure chance de communiquer directement avec des décideurs importants avant qu’ils soient accaparés par des réunions et que leurs assistants arrivent au bureau pour bloquer vos appels.

À propos de l’auteur

Tony J. Hughes enseigne la vente modernisée dans le cadre du programme de MBA de l’Université de Technologie de Sydney. Top Sales Magazine le classe comme l’autorité en matière de ventes la plus influente dans la région Asie-Pacifique.