Livre

QE commercial

Comment les vendeurs d’élite utilisent leur QE commercial pour conclure des ventes complexes

Jeb Blount

Wiley, 2017

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Classement éditorial

getAbstract synthétise des ouvrages* qui permettent aux utilisateurs de mieux comprendre le monde pour le rendre meilleur. Quel que soit le livre que nous sélectionnons pour notre bibliothèque, il doit se distinguer par l'un ou l'autre des deux critères suivants :

Enrichissant – Les enseignements que vous en tirerez orienteront et amélioreront vos décisions.

Utile – Les conseils pratiques qui sont dispensés vous aideront à améliorer la prise de décision.

Nous évaluons chaque contenu sur une échelle de 1 à 10 en fonction de ces deux qualités essentielles . La note attribuée vous permet de classer les titres de votre liste de lecture de Plaisant (5) à Excellent (10). Les livres qui obtiennent moins de 5 ne font pas l'objet d'une publication. Voici ce que signifie chaque note :

10 – Excellent. Un livre utile et/ou instructif qui, outre ses nombreuses qualités, fait office de classique du genre. Une référence.
9 – Superbe. Un livre utile et/ou instructif extrêmement bien écrit et structuré, qui présente de multiples caractéristiques positives et aucune lacune notable.
8 – Très bien. Un livre utile et/ou instructif qui présente de multiples caractéristiques positives mais quelques points faibles. L'ouvrage peut par exemple présenter les dernières découvertes dans un domaine spécialisé et être rédigé par un expert, mais pécher par son style d'écriture.
7 – Bien. Un livre utile et/ou instructif, qui combine deux ou plusieurs caractéristiques positives. Il peut par exemple contenir des idées novatrices, présentées de manière engageante.
6 – Appréciable. Un livre utile et/ou instructif, qui présente au moins un aspect engageant. Il peut, par exemple, être particulièrement bien structuré.
5 – Plaisant. Un livre utile et/ou instructif, même si le contenu pourrait être amélioré. Ce livre peut par exemple prodiguer des conseils utiles dans certains domaines, mais être répétitif et sans relief particulier.

*getAbstract synthétise bien plus que des livres. Nous recherchons tous types de contenus pouvant intéresser nos lecteurs : des livres, mais également des articles, des rapports, des vidéos et des podcasts. Nos classifications sont valables pour les livres, mais également pour les autres formats que nous proposons.

Caractéristiques

Pratique
Stimulant

Si la notation vous indique le niveau qualitatif du livre en fonction de nos deux critères principaux, elle n'explique aucune caractéristique particulière. Nous nous appuyons donc sur 20 qualités qui définissent les traits essentiels de l'ouvrage :

Pratique – Vous obtiendrez des conseils que vous pourrez aisément mettre en pratique sur votre lieu de travail ou dans des situations quotidiennes.
Analytique – Vous comprendrez les mécanismes internes du sujet abordé.
Connaissance du contexte – Vous aurez accès à des connaissances contextuelles pouvant servir de base à l'action ou à l'analyse.
Audacieux – Vous découvrirez des arguments susceptibles de rompre avec les points de vue dominants.
Complet – Vous trouverez une étude exhaustive du sujet.
Exemples concrets – Vous obtiendrez des conseils pratiques illustrés par des récits d'applications concrètes ainsi que des anecdotes authentiques.
Polémique – Vous serez confronté à des idées faisant l'objet d'un débat animé.
Éloquent –Vous prendrez plaisir à découvrir un ouvrage rédigé ou composé de main de maître.
Captivant – Vous serez captivé par cet ouvrage du début à la fin.
Révélateur – Vous découvrirez des informations très surprenantes.
Niveau débutant – Cet ouvrage constitue un bon point de départ si vous avez peu ou aucune expérience/connaissance du domaine traité.
Niveau Expert – Vous obtiendrez des informations/recommandations spécialisées utiles dans votre domaine de spécialité.
Sujet d'actualité – Plongez au cœur d'un thème qui fait l'objet d'un vif débat.
Innovant – Découvrez des idées et des concepts innovants sur des tendances et des produits inédits.
Vu de l'intérieur – Vous aurez le privilège d'être initié par un spécialiste du domaine.
Stimulant – Vous aurez envie de mettre immédiatement en pratique les conseils prodigués.
Aperçu – Vous acquerrez une appréciation globale du sujet et de ses aspects principaux.
Approche scientifique – Vous aurez accès à des faits et des chiffres fondés sur la recherche scientifique.
Visionnaire – Vous aurez un aperçu de l'avenir et ce qu'il vous réserve.
Bien structuré – Vous trouverez ce contenu particulièrement bien structuré, ce qui facilite l'adhésion à ses idées ou leur mise en œuvre.

Commentaires

Les formateurs commerciaux apprennent aux vendeurs qu’ils doivent aider les acheteurs à comprendre, les former, les défier et apporter une valeur ajoutée à leur vie. Rien de tout cela ne stimule les ventes, contrairement à l’intelligence émotionnelle (ou quotient émotionnel, QE). Pour conclure des ventes, développez de très bonnes compétences relationnelles, apprenez à contrôler vos émotions, tirez parti des émotions de vos acheteurs et gérez vos relations avec eux. Le vendeur et formateur Jeb Blount apprend aux vendeurs l’intérêt d’utiliser la psychologie du ‘QE commercial’ pour conclure des ventes. Malgré un langage parfois brut, getAbstract est persuadé que ce manuel instructif s’avérera utile aux commerciaux de tous horizons.

Résumé

L’approche du sac à provisions

Alors qu’il avait 23 ans et débutait dans la vente, Art a appris une leçon précieuse de Joe, son responsable commercial et un vendeur légendaire. Art essayait de convaincre la boulangerie Colaizzi de louer des camions pour sa flotte de livraison. Il se heurtait au refus de M. Colaizzi, le propriétaire de la boulangerie, qui rétorquait que son offre n’était pas concurrentielle.

Art tentait de persuader M. Colaizzi que, malgré leur prix élevé, sa boulangerie bénéficierait de la valeur ajoutée de bons camions. Sans réussir à convaincre M. Colaizzi, pour qui toutes les locations de camions se valaient. Art a expliqué le problème à Joe, qui l’a emmené au supermarché local, où il a rempli un sac à provisions. Ils sont ensuite allés voir M. Colaizzi.

Joe a reconnu que M. Colaizzi avait jugé les prix de location de camions trop élevés, puis a expliqué : « Je suis venu vous voir pour en savoir plus. » M. Colaizzi a apprécié l’initiative, mais a rappelé que leurs prix étaient plus élevés que ceux de leurs concurrents. M. Colaizzi ne voulait plus en discuter, à moins que Joe ne réduise ses ...

À propos de l’auteur

Le site SalesGravy de Jeb Blount est le site d’offres d’emploi dans le secteur commercial le plus visité au monde. Jeb Blount est aussi le podcasteur en matière de ventes le plus téléchargé sur iTunes. Il est également l’auteur de Fanatical Prospecting et de six autres ouvrages consacrés à la vente.