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Seja Um Gerente de Vendas Transparente

Com sinceridade, conhecimento e organização otimize os resultados da sua equipe de vendas

Todd Caponi

Ideapress, 2022

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Avaliação Editorial

getAbstract synthétise des ouvrages* qui permettent aux utilisateurs de mieux comprendre le monde pour le rendre meilleur. Quel que soit le livre que nous sélectionnons pour notre bibliothèque, il doit se distinguer par l'un ou l'autre des deux critères suivants :

Enrichissant – Les enseignements que vous en tirerez orienteront et amélioreront vos décisions.

Utile – Les conseils pratiques qui sont dispensés vous aideront à améliorer la prise de décision.

Nous évaluons chaque contenu sur une échelle de 1 à 10 en fonction de ces deux qualités essentielles . La note attribuée vous permet de classer les titres de votre liste de lecture de Plaisant (5) à Excellent (10). Les livres qui obtiennent moins de 5 ne font pas l'objet d'une publication. Voici ce que signifie chaque note :

10 – Excellent. Un livre utile et/ou instructif qui, outre ses nombreuses qualités, fait office de classique du genre. Une référence.
9 – Superbe. Un livre utile et/ou instructif extrêmement bien écrit et structuré, qui présente de multiples caractéristiques positives et aucune lacune notable.
8 – Très bien. Un livre utile et/ou instructif qui présente de multiples caractéristiques positives mais quelques points faibles. L'ouvrage peut par exemple présenter les dernières découvertes dans un domaine spécialisé et être rédigé par un expert, mais pécher par son style d'écriture.
7 – Bien. Un livre utile et/ou instructif, qui combine deux ou plusieurs caractéristiques positives. Il peut par exemple contenir des idées novatrices, présentées de manière engageante.
6 – Appréciable. Un livre utile et/ou instructif, qui présente au moins un aspect engageant. Il peut, par exemple, être particulièrement bien structuré.
5 – Plaisant. Un livre utile et/ou instructif, même si le contenu pourrait être amélioré. Ce livre peut par exemple prodiguer des conseils utiles dans certains domaines, mais être répétitif et sans relief particulier.

*getAbstract synthétise bien plus que des livres. Nous recherchons tous types de contenus pouvant intéresser nos lecteurs : des livres, mais également des articles, des rapports, des vidéos et des podcasts. Nos classifications sont valables pour les livres, mais également pour les autres formats que nous proposons.

Qualidades

Aplicável
Bem-estruturado
Exemplos Práticos

Si la notation vous indique le niveau qualitatif du livre en fonction de nos deux critères principaux, elle n'explique aucune caractéristique particulière. Nous nous appuyons donc sur 20 qualités qui définissent les traits essentiels de l'ouvrage :

Pratique – Vous obtiendrez des conseils que vous pourrez aisément mettre en pratique sur votre lieu de travail ou dans des situations quotidiennes.
Analytique – Vous comprendrez les mécanismes internes du sujet abordé.
Connaissance du contexte – Vous aurez accès à des connaissances contextuelles pouvant servir de base à l'action ou à l'analyse.
Audacieux – Vous découvrirez des arguments susceptibles de rompre avec les points de vue dominants.
Complet – Vous trouverez une étude exhaustive du sujet.
Exemples concrets – Vous obtiendrez des conseils pratiques illustrés par des récits d'applications concrètes ainsi que des anecdotes authentiques.
Polémique – Vous serez confronté à des idées faisant l'objet d'un débat animé.
Éloquent –Vous prendrez plaisir à découvrir un ouvrage rédigé ou composé de main de maître.
Captivant – Vous serez captivé par cet ouvrage du début à la fin.
Révélateur – Vous découvrirez des informations très surprenantes.
Niveau débutant – Cet ouvrage constitue un bon point de départ si vous avez peu ou aucune expérience/connaissance du domaine traité.
Niveau Expert – Vous obtiendrez des informations/recommandations spécialisées utiles dans votre domaine de spécialité.
Sujet d'actualité – Plongez au cœur d'un thème qui fait l'objet d'un vif débat.
Innovant – Découvrez des idées et des concepts innovants sur des tendances et des produits inédits.
Vu de l'intérieur – Vous aurez le privilège d'être initié par un spécialiste du domaine.
Stimulant – Vous aurez envie de mettre immédiatement en pratique les conseils prodigués.
Aperçu – Vous acquerrez une appréciation globale du sujet et de ses aspects principaux.
Approche scientifique – Vous aurez accès à des faits et des chiffres fondés sur la recherche scientifique.
Visionnaire – Vous aurez un aperçu de l'avenir et ce qu'il vous réserve.
Bien structuré – Vous trouverez ce contenu particulièrement bien structuré, ce qui facilite l'adhésion à ses idées ou leur mise en œuvre.

Recomendação

Todd Caponi, diretor da SalesMelon, defende que os vendedores B2B podem, com transparência e autenticidade, conquistar os clientes. Especialista em tomada de decisões, ele recomenda aos gerentes de vendas o foco nos clientes, investimento nas vendas de campo, domínio das técnicas de vendas, melhoria da capacidade de previsão e tornem as vendas estimulantes. Recorrendo à ciência comportamental, ele explica como estimular a motivação intrínseca das equipes, mediante a confiabilidade, reconhecimento, objetivo, independência, segurança e equidade. Caponi propicia as ferramentas adequadas às vendas B2B e ao gerenciamento de vendas.

Resumo

Os gerentes de vendas devem ser bem-informados e transparentes.

No mercado B2B, como na maioria dos setores, vendas e gerência de vendas são completamente diferentes. Os vendedores são responsáveis pelos seus resultados. Os resultados dos gerentes de vendas dependem dos seus vendedores. Para melhorar os resultados das suas equipes, os gerentes de vendas precisam adotar estratégias de liderança com abordagens motivacionais e da ciência comportamental.

A ciência comportamental recomenda que os gerentes de vendas sejam transparentes com sua equipe, colegas, chefes, CEO e diretoria. A autenticidade propicia o engajamento e o desempenho da equipe de vendas.

Siga orientações baseadas em pesquisas.

Aplique estas orientações: foque os clientes; invista nas vendas de campo; aplique as técnicas básicas de vendas; melhore as previsões, e torne as vendas estimulantes.

Foque os seus clientes potenciais mais promissores.

Busque as vendas lucrativas: o tempo é limitado e o recurso de vendas mais valioso. Estimule a eficiência dos seus vendedores. Garanta que eles obtenham as melhores informações sobre seus clientes potenciais...

Sobre o autor

Todd Caponi, líder da Sales Melon LLC, é o apresentador do podcast The Sales History. Ele é o autor de The Transparency Sale: How Unexpected Honesty and Understanding the Buying Brain Can Transform Your Results.